营养品如何好卖又赚钱？看看渠道操盘手们怎么说丨中国营养健康大会

当大多数母婴品类陷入增长瓶颈时，母婴营养品是为数不多仍在扩张的赛道。放眼整个大健康产业，消费升级和人口结构变化正在释放大量增量机会，而母婴健康作为精细化育儿浪潮中最为突出的刚需板块，自然成为各方关注的焦点。

8月10日，杭州。在2026年中国营养健康大会的“望远镜：什么营养品类会好卖又赚钱”对话环节，中童传媒联合创始人兼总编王晨，与湖北孝感米可贝贝总经理程峰、浙江丸子进口母婴总经理王艳霞、辽宁沈阳利通来总经理赵立鹏、熊小婴创始人张大龙，展开了一场长达30分钟的深度激辩。从线下门店到线上直播间，从基础营养到全家健康，四位一线操盘手金句频出，直指未来一年的财富密码。

01

“躺赢时代”彻底终结

好卖与赚钱的矛盾论

“又好卖又赚钱？挺难的。”

对话伊始，辽宁沈阳利通来总经理赵立鹏便抛出一个悲观却真实的判断。

作为连接品牌与门店的代理商，他直接点破了行业的残酷真相：“好卖就会串货、乱价，毛利被打下来；想赚钱就必须靠你的个人价值和服务去换。躺赢的时代早没了。”

中童传媒联合创始人兼总编王晨是这场对话的主持人，他随即追问：“只能取一头吗？”

赵立鹏斩钉截铁：“我认为好卖和赚钱本身就是矛盾的，是冲突的。想好卖就别追求毛利，想赚钱就得付出辛苦。必须有所取舍。”

这一观点得到了线上赛道代表——熊小婴创始人张大龙的印证。他透露，如今线上头部达人直播间，“毛利要卷到70%到80%才能被选上，因为平台要抽、投流要钱、团队要养，毛利空间打不回来，达人根本不会选你。”

而在浙江丸子进口母婴总经理王艳霞看来，抱着“赚钱”的初衷去卖营养品，本身就是本末倒置。她直言：“如果大家是抱着赚钱的心态去卖营养品，这个思维本身就是错的——你反而赚不到钱。”她的团队用十年时间验证了一条路：用专业解决家庭慢性病，营养品只是工具，赚钱只是结果。

02

价格战or溢价战？

两大路线交锋

当低价风暴从线上席卷线下，基础营养品首当其冲。同样是做产品，5块钱的维生素C有人买，100块的维生素C也有人买，渠道商该如何抉择？

湖北孝感米可贝贝总经理程峰选择站在“溢价”一方。“一味低价会导致双输——我没有利润，厂家不断压价最后也没利润。很多便宜的药在医院都看不到了，就是因为大家都没利润，最后把自己卖死了。”

但他也强调，溢价必须建立在迭代升级的基础上：“基础营养品的剂型、添加成分、提取来源都在不断迭代，只要改变它，就可以定溢价。但不能高得离谱。”

赵立鹏给出了代理商的务实解法：两手抓，两手都要硬。“低毛利产品做引流、摊费用、建客情；高毛利产品做利润。缺一不可，相辅相成。低毛利帮你维持周转，高毛利帮你赚钱，生意才能跑得转。”

张大龙则从线上大盘数据出发，给出了更为辩证的视角：“低价有做得好的，高价也有做得差的。不是哪个路线对，是看你的组织基础、渠道理解能力。不要看到别人做低价做得好就冲进去，那是死路；看到别人做高价做得好也冲进去，也可能是死路。选择自己能走出来的特色，才是本质。”

而王艳霞的选择最为“任性”——价格根本不是她的第一考量。“我们店里价格从99元到5000元都能卖，取决于我们需不需要它。选品不看毛利，看品牌背后能给我什么——有没有自有工厂、有没有实质性帮门店做营销的能力。”

03

破解信任危机

00后宝妈不认9块9

对话中，一个高频词反复出现：信任。

王艳霞直言，现在的客群已经迭代为90后、00后宝妈，她们的消费逻辑彻底变了。“如果你不解决信任问题，不要说9块9，她连几毛钱都不会在你家花。”

如何建立信任？她分享了“丸子家”的独门秘籍：从营养测评，到膳食管理，到评估，再到解决方案，一整套专业逻辑。“很多人说丸子家做得好但不能复制，但我们是有方法的。”

更令人惊叹的是她的大胆尝试——聘请专业医疗人员与母婴店结合，打造“医生+护士+营养师”三师共管的肠道深度管理中心。“营养品只是工具之一，工具怎么用、开多少量，是我用专业说了算。”在这种模式下，单客5万并不稀奇，一个家庭一年消费5000到1万很正常，且可持续消费，从孩子到妈妈，再到爸爸、婆婆，进入全家健康管理。

程峰也感同身受：“现在基础营养品在宝妈心里已经是常规品，不需要教育了。但调理型营养品很赚钱却不好推，为什么？因为对专业度要求极高，信任门槛高。”

04

未来一年

这些细分赛道被集体看好

方向一：HMO——跟着奶粉走，错不了

程峰给出了一个极具实操性的预判：“营养品行业只要跟着奶粉走就行。奶粉里新添加的营养元素，最后都会成为营养品的热点，而且奶粉已经帮你做完教育了。”

他特别点名HMO：“现在奶粉里国内才过3种，国外已经通过8种了，未来若干年，它一定会是一个很火的独立营养品赛道。”

方向二：肠道健康——全家营养的“第二大脑”

王艳霞明确表示：“我看好肠道，也看好医疗和营养的结合。未来的核心不是卖产品，而是提供别人解决不了的方案，和走进家庭的信任纽带。”

赵立鹏也将肠道健康列为他看好的三大赛道之首：“肠道健康可以延续全家营养，老人肠道问题也很多，益生菌大有可为。”

方向三：蛋白粉——被忽视的第三极

赵立鹏抛出了一个令人意外的观点：“蛋白粉市场目前只有两个巨无霸品牌，连第三梯队都没有，这不正常。”他认为，随着国家对肌肉健康的重视，30岁后肌肉流失问题凸显，蛋白粉将迎来爆发。

更重要的是，它能帮婴童渠道实现全家化转型：“蛋白粉能拓展新渠道，不仅是婴童店，还有健身房、养老院、推拿馆。它是我们从婴童走向全家化的排头兵。”

方向四：情绪类、视力类、骨骼类——线上大盘的隐形冠军

张大龙带来了线上的真实数据：“免疫增强类是第一刚需，脑力发育第二，视力保护增速20%，骨骼身高在细分里增速排第一，肠道健康占比35%。防敏还是蓝海，情绪类是新兴细分——厌学、自闭症的需求特别强，可能是一代人新的宿命。”

结语

三十分钟的对话，四位嘉宾达成一个共识：中国母婴营养品市场，已从渠道驱动全面转向专业驱动和信任驱动。

无论是程峰坚持的“迭代溢价”，王艳霞践行的“三师共管”，赵立鹏倡导的“两手抓”，还是张大龙强调的“共赢算账”，本质上都在指向同一个方向——单纯倒手赚差价的时代一去不返，未来属于那些真正懂产品、懂用户、懂服务的人。

这场“产业望远镜”，不仅看清了趋势，更照见了从业者的心态——放下投机，回归价值，才是营养品好卖又赚钱的真正答案。