基础营养品内卷见顶？这位广西代理商却说：增量空间可观！

当前，行业迎来结构性洗牌，渠道整合迎来分水岭，代理商加速变革。变局之下，众多代理商主动寻求突围，有人加码营养品、零辅食，有人拥抱渠道整合，有人布局多品类矩阵。

但品类逻辑各有壁垒，运营打法全然不同……今天的代理商究竟该如何重塑盈利体系？如何建立不可复制的核心竞争力？

为此，婴童智库专访广西亲之贝商贸总经理陈建锋，作为较早转型“奶粉+营养品+零辅食”的代理商，陈总围绕营养品精细化运营、渠道整合、代理商生存路径、行业未来发展趋势等核心议题，输出一线实战干货与深度前瞻洞察，旨在为行业从业者破局突围、长效经营提供宝贵参考。

广西亲之贝商贸有限公司成立于2016年，是广西本土一家综合性的母婴渠道服务商与代理商，业务范围覆盖奶粉、营养品、零辅食。公司由母婴行业精耕者陈建锋创立，经过多年发展，已成长为广西母婴市场具有代表性的代理商之一。

01、零辅食与营养品在市场扩容、毛利收益、服务延展性等层面均具增长潜力。

婴童智库市场走访发现，伴随着奶粉利润愈发薄弱，大批代理商纷纷调整品类布局。

对此，陈总表示：我依托奶粉业务起家，尽管承压前行，也不会全盘割舍奶粉板块，不过公司业务重心正稳步向零辅食、营养品倾斜。长远来看，代理商在奶粉赛道的竞争优势愈发薄弱。其一，头部奶粉品牌具备强话语权，而其难以对代理商的终端服务给予专项费用扶持；其二，奶粉毛利有限，难以支撑额外的服务投入。

而零辅食与营养品在市场扩容空间、毛利收益、服务延展性等层面均具备增长潜力，这两个品类既能做市场拓展，也能靠服务创造价值，目前公司已搭建完成“奶粉+营养品+零辅食”的多品类产品矩阵。

02、很多人认为基础营养赛道内卷见顶，实则赛道增量空间依旧可观，破局关键在于代理商与门店的协同。

随着奶粉利润持续下滑，越来越多代理商将营养品视为破局与增长的核心抓手。但也有部分从业者认为代理商转型是弯路，走不通。对此，陈总给出了不同的运营经验。

首先，零辅食品类打法模式完全不同，用做奶粉的思维去运营零辅食，肯定做不起来，团队里必须配备该品类的专业人员、专业团队。

其次，以奶粉、快消品起家的代理商，转型做专业调理型营养品，难度极大，建议主打基础营养品，切勿贸然切入调理型赛道。我十分看好基础营养品——很多人觉得这条赛道内卷见顶，实则增量空间依然可观。经过我们亲身实践，它恰恰是门店拓新的机会点，而破局的关键在于代理商与门店的协同。此外需要提醒的是，基础营养品本质上属于快消品类，不要抱有过高的毛利预期，核心靠走量盈利。

03、做得好的营养品项目，必然是门店老板亲自抓。

谈及代理商如何做好营养品，陈总表示，要聚焦产品本身价值、定位以及客群服务，而非单纯比拼利润，同时这与老板重视度密切相关。

首先，秉持精品思维。很多门店担忧网红品牌下沉冲击线下市场，但并非所有网红品都适配线下，选品是核心关键。适配线下的优质大单品，需具备国民认知度与市场口碑、品牌线上线下独立运营、线下具备专属考核机制、全力保障渠道权益，从根本上稳定市场秩序与渠道利润。

其次，打造标杆门店。不少门店老板做营养品追求高毛利，却忽视了客流持续下滑的核心痛点。我们转换了思路，先甄选优质标杆门店做追踪，统计产品带来的新会员数量、引流效果。我不和门店谈毛利，而是聚焦产品拓客、引流价值，凭借真实的引流成果去对接合作，门店接受度非常高。

再次，营养品是一把手工程。当前线下需求尚未被深挖，大量潜在客群有待激活，但多数门店只是嘴上重视营养品，运营思路仍沿用奶粉旧模式。要做好营养品，门店老板必须亲自操盘，尤其是大连锁层级多，政策层层传达后很容易变形，只有亲自跟进，才能落地见效。

此外，团队服务力也是核心，无论代理商还是品牌方，服务跟不上，一切都无从谈起。

04、行业开始比拼经营质量，单纯堆砌出的“虚胖体量”，只会加剧内部消耗。

2023年，婴童智库率先洞见《整合潮》；2024年，推出《整合潮2.0》；2025年，预判行业进入《整合战国时代》。2026年，我们看到渠道整合正在发生一系列本质性变化，再次预判行业进入“整合分水岭”。

对此，陈总表示，前两年整合主要拼规模，大家一味追求数量、速度。但如今行业开始比拼经营质量，能做精、做稳的主体才能长久存活。单纯堆砌出的“虚胖体量”，只会加剧内部消耗。而供应链整合后，各家产品、服务高度同质化，定制品差异也极小，叠加价格管控缺位，最后大多无法赚到预期利润。所以整合若只靠产品，不做门店赋能，根本无法做大做强。

聚焦省内渠道，整合瓶颈是心态与利益分配。整合后门店老板角色转为职业经理人，但多数人难以转变心态，团队执行力自然大打折扣。此外，若毛利分配、定价权归属等细节权责落实不到位，所谓整合只是松散联盟。此外，从短期来看，代理商加入整合平台，看似更安稳；但长期来看，会失去经营自主权、以及自主对接上游货源的能力。不过选择与否，还要看代理商自身定位。

05、代理商不会消失，只会分化。

行业大变革之际，代理商“两头承压”，生存空间持续收缩。但婴童智库始终认为，市场再难，代理商也具备存在价值，对此，陈总表示，代理商不会消失，只会出现明显分化。

当下行业淘汰的主体，多是传统“搬货型”代理商。今天代理商想要活下来，必须具备本地化综合服务能力：懂本地消费特性、能落地活动，同时能赋能门店开展社群运营、专业调理服务等多元动作。

事实上，整合平台同样亟需具备综合服务能力的区域合作伙伴。代理商的行业身份正在完成系统性迭代，从传统的商品贸易商，转型为本地化综合服务运营商。

最后，陈总呼吁，代理商切莫将自己定义为单纯“卖货商”，立足行业走向，代理商的从业重心要从“盯产品”，转向“盯门店、盯消费者”。代理商的核心价值是赋能门店增收，核心竞争力不在备货规模，而在终端动销与用户认可。你懂门店缺什么、难在哪，生意才能做长久。