母婴店想要活得好，营养品要越卖越好

在奶粉利润空间收窄、日益承担“引流”角色的当下，越来越多渠道将营养品视为重要的利润补充，甚至将其全力打造为第二增长曲线。

比如《精耕者访谈》第三季中，不少渠道表示：“奶粉用来引客，营养品用来留客”“奶粉是压舱石，营养品是利润引擎”。江阴乐茵总经理何江认为：“门店想要活得好，营养品应该是要越卖越好！”

然而，具体到选品环节，许多渠道商却犯了难：产品同质化严重，品质标准不一，格局高度分散......有渠道商直言：“现在营养品选品，全凭感觉！”

那渠道究竟该如何选择营养品？婴童智库萃取了渠道实战智慧，提炼出营养品选品4大关键！

一选品类

多元布局，聚焦精耕

至今，营养品市场尚未赛出一批领军品牌，这制约了品类的发展，也使得渠道在选品时深陷“无从选取”的困境。

但回归本质，渠道选品的核心在于深度洞察并精准覆盖用户需求。格瑞丽家总经理邵新东提到，其在选品、组织货盘时始终谨记“消费者比我们专业”，强调渠道选品必须以消费者心智与特征来进行。昂橙母婴创始人杨亚琼也表示：“门店应该从消费者需求出发去进行品类选择，对于免疫、消化、长高等用户关注度高的品类，都应布局，系统性地满足用户改善或预防相关问题的需求。”因此，品类布局必须紧跟用户心智，覆盖核心需求。

同时，渠道选品时，应优先选择具备核心品类的品牌，其资源更集中、市场穿透力更强。企鹅宝贝创始人戴国全表示：“若品牌产品线看似‘全面’，却缺乏突出的核心品类，我们会认为它不太聚焦，很难做好。”江西豆豆母婴创始人张晋滔也表示，选品时不仅关注品牌产品线丰富，也注重品牌是否具备核心品类。

此外，渠道还应平衡价格带的组合，通过内部产品组合满足不同消费者的价格敏感度与价值诉求。华恩婴贝儿董事长贾俊勇表示，婴贝儿就将营养品按功能分成几类，在每一类里面形成了高中低价格带的互补，把流量品与高毛利商品做结合，多维度满足消费者需求。

二选品牌
长期沉淀，专业突出

壹营养总经理赵辛磊早前透露：“门店要想做好营养品，首先是选品。并且不是选品类，而是选品牌。”但目前的营养品市场，真正能被消费者广泛认可的品牌仍凤毛麟角，这也导致渠道在选品时易陷入迷茫。有渠道商直言：“品牌看似繁多，但被大众熟知的代表性品牌寥寥无几。”

面对这一挑战，不少渠道商已形成清晰的选品共识，优先选择具有强品牌背书的产品。如江西豆豆母婴创始人张晋滔表示，倾向于引入由大企业、大品牌延伸的产品、或已在市场形成热度势能的品牌。南国宝宝创始人刘江文进一步道破本质：“当营养品产品趋于同质化时，门店的选品逻辑就需升级为‘选合适的品牌’”。

如今，营养品行业正处于品牌格局成型的关键期，不少品牌已在细分领域拿下销量第一的优势。有渠道表示：“这种第三方认证的细品品类第一，如果是真实数据，这就是一个很好的口碑宣传，消费者的接受度会更高。”

如今，营养品市场高度分散，建议渠道优先选品牌，再去选产品。正如有渠道商表示：“做营养品的企业，益生菌、DHA、乳铁蛋白等几个细分品类肯定是要做的，可以优先考虑选品牌，再选其旗下的核心品类。”

三选品质
安全为基，效果为要

再来看，面对品牌格局高度分散的营养品市场，渠道做营养品的核心难题就是“把握不准品质”。有渠道表示：“有些营养品的确是有效的，但有些产品就会涉及虚假宣传，在市面上找准具备可信度的产品很难。”

目前一些优秀的渠道商在选品时，已经形成了系统化的品质评估标准。例如，昂橙母婴创始人杨亚琼表示，在选品时会格外考虑公司背景、生产原料及品的差异化；南国宝宝创始人刘江文更是提出了“四不进”原则：不实地考察的产品不进、不亲自试用的产品不进、质量不合格的产品不进、非正规渠道的产品不进。

面对繁杂的市场，渠道商要选对品、选好品，必须建立一套系统化的品质评估标准，将决策依据从“哪个利润高”转向“哪个品质更好”，才能更高效从鱼龙混杂的市场中筛选出真正值得信赖的产品和品牌。

四选服务
团队给力，高效赋能

尽管门店都想卖好营养品，但营养品是专业壁垒相对较高的品类，不同品类间差异巨大，对店员的专业知识、客户运营能力等要求很高，十分依赖品牌的专业赋能及动销支持。实际上，想要做好营养品，做好客情维护与服务是核心关键。

对此，多位渠道商表示，品牌方能否提供专业服务能力是其选品的重要衡量标准。如江西豆豆母婴创始人张晋滔表示：“营养品具有特殊性，希望品牌方能共同投入市场教育与消费者培育，而非仅提供产品。”河南母爱e百负责人刘斌还强调，其选品时十分关注品牌是否具备专业的营销团队。昂橙母婴创始人杨亚琼更直言：“一个好的品牌也需要一个好的运营方式。对门店来讲，产品卖出去才是利润。 ”

可以说，很多营养品品牌之所以能得到渠道的认可和选择，正是因为其在消费者教育、员工培训、客户运营等方面具备系统化赋能。因此，渠道选品也需着重考虑其赋能程度与专业服务力。正如童年故事董事长王红志始终坚持：“营养品是重服务的品类，品牌要提供专业、动销等方面的解决方案。”

总之，正确的选择，远比盲目努力更重要。唯有选到真正具有核心竞争力的产品和品牌，渠道才可能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，甚至挖掘新增量，以构建周期之下可持续发展的能力！