广东区域头部代理如何看待营养品市场破局之道？

近年来，随着国民健康意识提升和消费升级，营养品市场迎来爆发式增长。然而，热潮之下，上游产能过剩、同质化竞争加剧、消费者信任度不足等问题逐渐显现。
在2月27日由中童传媒举办的动销中国·广东峰会上，深耕行业多年的汕头·双洋贸易副总经理丁雄炜、深圳世纪伟业总经理全学银以及广东德一科技总经理曾叶与主持人围绕营养品市场的机会与痛点展开深度对话，为渠道从业者提供了极具参考价值的破局思路。
图片市场乱象中的确定性机会：专业化与精准化
“全民健康”浪潮下，营养品需求从“可选”转向“刚需”，但市场供给端仍存在明显断层。丁雄炜在对话中直言：“当前机会集中在专业化和个性化领域，尤其是基础补充型、血糖体重管理、睡眠改善三大品类。”

汕头·双洋贸易副总经理丁雄炜

这一观点直击市场核心矛盾——消费者需求日益细分，但多数品牌仍停留在“泛健康”概念阶段。
以基础补充型产品为例，钙铁锌硒等品类虽看似传统，但消费者对成分科学性、吸收效率的认知已显著提升。例如，婴幼儿补钙产品中，有机钙与无机钙的区分、维生素D的协同作用等专业细节，逐渐成为渠道商选品的重要指标。而在血糖与体重管理赛道，女性消费者占比超70%，她们不仅关注产品功效，更追求成分透明、配方温和等特性。
此外，睡眠改善类产品因契合当代人高压生活状态，成为增速最快的细分市场之一，但产品需兼具安全性与即时效果，才能建立用户黏性。
丁雄炜强调：“上游品牌若想突围，必须从‘大而全’转向‘小而精’，通过临床数据背书、个性化定制方案提升专业壁垒。”这一趋势对代理商提出更高要求——选品时需深度考察品牌研发实力，而非仅凭营销噱头决策。
图片上游破局关键：品质为基，长期主义制胜
市场乱象的本质，在于部分企业追求短期利益，忽视产品价值。全学银结合自身经历指出：“从三株、脑白金到如今的网红品牌，许多产品因缺乏真实价值而快速退场。真正能存活20年以上的品牌，核心在于品质经得起时间考验。”

深圳世纪伟业总经理全学银

这一观点揭示了营养品市场的底层逻辑：消费者或许会被营销短暂吸引，但最终只会为真实效果买单。尤其在母婴营养品领域，家长对安全性、有效性的要求近乎苛刻。
例如，澳特力之所以被全学银选中，正是因为其具备“蓝帽子”认证（中国保健食品标志）、全链路可追溯体系等硬性资质。
全学银坦言：“当前瓶颈在于上游优质供给不足。我认为营养品最重要的是品质，能否给消费者带来真正价值。比如生命阳光，从 2000 年创立至今还在，这说明只要产品有价值，就能长久发展。在当前市场乱象下，能真正解决消费者孩子营养需求问题的营养品才是关键。”
这意味着，代理商需建立更严格的选品机制。同时，渠道商应主动参与上游品控，例如联合品牌方开展消费者体验跟踪，用真实反馈倒逼产品升级。

渠道竞争新维度：服务升级构建护城河
当产品同质化加剧，服务能力成为渠道商的核心竞争力。曾叶在对话中提出：“专业力与情绪价值必须并行。品牌配备专职营养师，他们既要懂产品科学，又要能赋能销售终端。”

广东德一科技总经理曾叶

这一策略直指行业痛点——许多门店因缺乏专业指导，难以将产品价值有效传递给消费者。
具体而言，专业服务体现在三个层面：
首先是知识赋能。通过培训帮助店员掌握营养学基础知识，例如不同人群的微量元素需求差异、产品搭配禁忌等；
其次是销售转化。设计标准化销售话术，将“成分优势”转化为“场景化解决方案”，如针对熬夜人群推荐“γ-氨基丁酸+褪黑素”组合产品；
最后是情感联结。培训营养师沟通技巧，使其能够敏锐捕捉消费者隐性需求，例如通过询问家庭饮食习惯推荐定制化方案。
曾叶补充道：“服务升级虽会增加人力成本，但若能聚焦2-3个核心品牌，仍可形成可持续的投入产出比。”此外，品牌力的加持不可或缺。以雅芳为例，其“蓝帽子”资质与多年口碑沉淀，大幅降低了渠道端的教育成本。
图片回归本质，方能穿越周期
从上述三人的对话讨论可以看出，虽然各自聚焦不同维度，但核心逻辑高度一致：营养品市场正从粗放式扩张转向精细化运营。对渠道商而言，需主动进化：
选品逻辑重构，即重选品。摒弃“广撒网”模式，优先选择专注细分赛道、具备研发沉淀的品牌；建立“品质红线”，如要求品牌提供第三方检测报告、原料溯源证明等。
终端赋能深化、上下游协同创新，也就是重体验，打造新流量场。联合品牌方打造“知识库+培训体系+动销工具”的全链路支持；通过线上社群、直播科普等内容营销，帮助门店触达精准客群。同时也可以将消费者反馈直达生产端，缩短产品迭代周期。
回归本质，方能穿越周期。营养品市场的未来，必然属于坚守长期主义的实干者。无论是上游的品质攻坚、渠道的服务创新，还是终端的专业沉淀，最终都需回归一个本质问题：能否为消费者创造真实价值？正如全学银所言：“20年后还能活着的品牌，一定是今天就把品质做到极致的企业。”