母婴店，该如何抓住经营的“牛鼻子”？

当前，母婴行业充斥着各种声音，方向很多、机会很多、方法很多，但浮躁、迷茫、困惑、焦灼仍在蔓延。在此背景下，门店如何才能抓住经营的关键，锚定增长的“牛鼻子”？

“牛鼻子”常用来比喻事物的要害或关键，强调抓住主要矛盾或关键环节以带动全局发展。今天，我们不妨就此展开深度探讨。

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母婴店的“牛鼻子”是什么？

回溯母婴店的发展历程，每个阶段都有不同风口，比如奶粉、营养品、洗护、纸尿裤、棉品服装等。在此，笔者想先和大家分享两个走访市场时遇到的案例。

其一，某母婴连锁曾发展迅猛，在奶粉红利期积累了雄厚资本，却因误判市场趋势，将重心转向棉品，错失了奶粉品类进一步发展的黄金增长期。而其竞争对手因坚持做强奶粉，持续发展壮大，如今已和该连锁拉开了巨大差距。

其二，一位代理商在2022年预判奶粉品类机会收窄，转而专注做营养品，并取得了不俗成绩。但就在今年4月，他又重新将奶粉业务拾起。问及原因，他坦言：“市场已进入减量竞争阶段，我们必须抓住那些真正关键的核心品类。”

不可否认，一路走来我们确实看到了奶粉发展的诸多难题：毛利下滑严重、电商高空收割、品类竞争激烈，很多母婴店陷入增收不增利，甚至负毛利运营的困境。我们也见证了不同从业者所做的不同选择：有人“唱衰”奶粉、放弃奶粉，有人调整结构、均衡品类，还有人积极探索转型路径……

然而，几经尝试后，行业逐渐形成共识：对母婴店而言，奶粉不能丢，营养品也得同步做强，才可能有后续的生存发展。因此，在婴童智库看来，奶粉+营养品已然成为母婴店发展的“牛鼻子”！

正如第二季《精耕者访谈》中有嘉宾表示：“现阶段来看，奶粉和营养品仍然是母婴店最主要的商品。它是母婴店生存的基本，所以大家还得重视。”

着眼当前的头部母婴渠道，不管是孩子王、爱婴室、孕婴世界，还是中亿孕婴童、小飞象、登康贝比等，他们都夯实了奶粉基本盘，并注重挖掘营养品的新增量。比如孕婴世界，其“买品质奶粉就到孕婴世界连锁”的slogan已深入人心；比如小飞象，其奶粉的复购率很高，营养品更创造了6个SKU年销3亿的佳绩。

那么，广大母婴店究竟该如何精准发力，如何才能抓好奶粉+营养品的“牛鼻子”？

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母婴店如何抓好奶粉+营养品的“牛鼻子”？

奶粉、营养品是专业属性强且互为补充的两个品类，要抓好这个“牛鼻子”，奶粉是基本盘，营养品是新增量。

但在母婴店的实际经营过程中，还面临着诸多现实难题与不确定性。比如奶粉作为基本盘，但其价值正在重塑，从高效引流到耗流量，我们该如何看待奶粉的流量属性与利润属性？如何合理布局奶粉的流量结构？毛利下滑严重，我们该如何挖掘潜力产品、抓好品类组合？如何洞见奶粉品类机会？

又如营养品作为新增量，但依然有很多连锁受限于专业能力等，难以真正将营养品做起来。那门店如何才能提升专业性和服务能力？如何承接消费者认知升级的需求？如何组合一盘好货、做出实效？如何在复杂的市场环境中精准捕捉结构性机会？过程中有哪些注意事项，哪些坑不能踩？……

围绕母婴渠道以上经营关键性难题，第二届中国母婴童精耕者大会特别邀请到北京大学战略研究所所长、北京大学光华管理学院副教授、博士生导师仲为国，中国营养保健食品协会执行副会长厉梁秋，独立乳业分析师宋亮以及Worldpanel消费者指数，华创科技等协会领导、专家教授及第三方数据机构，围绕产业前瞻、趋势洞察、经营打法等展开深度交流。

本次大会不仅精心设置了《母婴店如何抓好奶粉+营养品的“牛鼻子”》、《整合浪潮下，代理商的结构机会与突围之道》、《整合扩张之道与区域精耕之法》等多场专题论坛；更有婴童智库&奶粉智库创始人刘磊深度剖析母婴行业增长的结构性机会、婴童智库数据中心负责人张金梅带来中国婴童食品线上消费独家数据；还有爱婴室董事长兼总裁施琼带来《利润从何处来》独家对话等！

分享独家数据、前瞻洞察与实战案例，荟聚全国TOP级品牌方、头部母婴渠道代表，本届大会将围绕渠道面临的关键难题，展开系统拆解与策略分享，全方位助力母婴渠道构建可持续的核心竞争力！

自2014年创立以来，婴童智库始终在行业积极倡导并践行精耕，呼吁大家沉下心精耕市场、精耕品牌、精耕渠道、精耕用户。中国母婴童精耕者大会也是以“精耕促发展”为核心，锚定“本质问题”，聚焦“发展底层逻辑”，探寻“持续增长之道”。10月27-28日，相约第二届中国母婴童精耕者大会，回归本质、探寻发展、强化信心、找准打法，期待与行业精耕者们齐聚一堂，共商破局之道！

成都·都成，精耕者，雄起！