【深潜一线82】小品类大智慧！新时代下西北母婴市场的韧性与机变丨动销西北

文丨中童传媒记者 原野

夏至未至，风里还裹着春末的绿意盎然。

从中童市场走访团队的行程表上看，西北市场的调研，不像华东那样快，也不似华南那般新，却因独特的地理、人口与消费惯性，孕育着母婴行业最接地气的生存逻辑。当中童踏上西北这片土地，从西安到兰州，从省会连锁到乡镇单店，从代理商仓库到母婴门店货架，用脚步丈量这片西北土地上的韧与变。

小品类，大生意

在母婴市场的版图中，零辅食常被视为小品类—毛利低、规模小，门店销售占比低，存在感远逊于奶粉、营养品等品类。但当我们深入西北市场，这个被普遍低估的细分赛道，却呈现出令人惊讶的商业韧性，从供应链协同到品牌差异化竞争，再到渠道价值重构，一场围绕零辅食的精细化运营革命正在悄然展开。

在走访交流中，海迈国际总经理李宁表示，零辅食的“小”体现在品类规模和利润空间上，但对运营和动销的要求，实际上比奶粉还高。从选品组合到库存周转，从场景营销到消费者教育，每个环节都需要精细化管理。这种“小而精”的特性，恰恰构成了这个品类的独特竞争壁垒。

李宁表示，小品类也能成就大生意，关键在于真正读懂用户需求。代理商要构建核心竞争力，必须从选品、服务和动销等多维度为门店创造实际价值，通过精准匹配消费场景的产品组合和智能化的动销支持，帮助门店实现经营提质增效。

在这个追求“大而全”的时代，李宁选择将资源与精力聚焦于零辅食赛道，用十多年时间搭建起从供应链到终端动销的完整闭环。记者驻足于海迈国际的零辅食展厅，细节中尽显李宁对这一领域的专注。没有华丽的口号，没有夸张的宣传，只有一排排整齐陈列的货品、一份份详尽的产品说明、一套套严谨的管理流程——这些看似平常的细节，恰是李宁“把一个品类做透”理念的具象呈现。

基于李宁的行业洞察，中童分析认为，零辅食赛道的未来竞争，将属于那些具备供应链整合能力、能提供全链路解决方案的服务型渠道商。

稳中求进，90后代理商的经营哲学

在西北母婴市场，代理商和门店谈起生意经，总绕不开一个关键词——稳。这种稳，首先体现在婴童棉品业务的扎实根基上。

24年底，中童走访团队走进西安山山商贸的办公室，与29岁的山山商贸总经理毛大山聊了聊这位90后代理商的“棉品经”。毛大山表示，在信息差逐渐消弭的时代，单纯依靠搬货赚差价的模式早已难以为继，唯有将服务做到极致，才能在产业链中找到不可替代的价值。据记者了解，毛大山将棉品业务细分为4个业务部，其中棉品2部独立核算，既是精细化管理的试点，也是为未来的合伙分红制铺路。毛大山认为，棉品季节性太强，棉品销售的特殊性，在于它既需要体力，频繁下市场、跑门店、理货陈列，也需要脑力——要懂面料特性、会搭配场景，甚至能根据门店周边消费者的习惯，推荐合适的品类组合。

在毛大山的规划里，棉品的未来不止于现有的品类。山山商贸正在考虑全家棉品的方向，从孕期哺乳服到婴儿连体衣，再到儿童家居服，甚至家庭共享装。从家族企业的传承到数字化转型的探索，从棉品赛道的坚守到未来生态的构建，这位90后掌舵人正试图在稳与变之间，找到属于山山商贸的新坐标。

长期主义，扎根西北母婴市场

2025年6月中旬，中童传媒走访团队再度踏上西北热土，走进黄河明珠兰州，探访扎根于此的西北孕婴行业标杆企业——俏亿贝孕婴童。

走进俏亿贝的选品展厅，洗护专区格外引人注目——从婴幼儿护肤到女性产康护理，从功效洗护到家清产品，丰富的产品陈列如同一幅母婴护理全景图，令人目不暇接。俏亿贝商贸总经理肖俊武介绍道：“我们的选品和服务策略绝非简单的产品堆砌，而是深度结合不同门店的定位特征与消费群体画像，通过一店一策的精准匹配，为每家合作门店量身打造专属的品牌与产品组合方案。”

中童记者拍摄

在谈及选品理念时，肖总道出了俏亿贝的经营内核：“在选品上，倾向于选择与有背书的品牌合作，产品力一定要过关。”肖总认为，在母婴行业，渠道和消费者的信任一旦崩塌，重建之路将漫长而艰难，唯有稳扎稳打践行长期主义，以匠心守初心，方能在客户和消费者心中铸就历久弥新的口碑。

用时间沉淀品牌，以专业赢得信赖。

自1997年踏入母婴行业以来，肖俊武始终秉持品质为先的经营理念，在西北市场深耕细作，让俏亿贝成为区域母婴渠道的标杆，铸就了俏亿贝的品牌厚度，诠释了母婴从业者最珍贵的商业品格。

动销西北

6月23-25日，动销中国·西北峰会即将在西安盛大启航！这场汇聚行业智慧的巅峰盛会，将点亮西北母婴市场的未来之路。届时，来自全国的实力品牌商、西北区域渠道标杆、行业权威专家将齐聚古都西安，深度赋能母婴行业发展，共同探索如何把握西北母婴市场的差异化机遇。

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