长空会卢海波：《破局母婴红海：实体渠道精耕的生存辩证法》

当增量市场难寻，实体母婴渠道生存空间被无限压缩，红海厮杀已成今天母婴行业的常态。趋势下，是继续“向下内卷”，卷死自己，拖垮同行，还是另辟蹊径，做一门可持续发展的母婴生意？

7月29日，在第七届中国母婴前沿（CMIF）大会上，长空会董事长卢海波带来《破局母婴红海：实体渠道精耕的生存辩证法》主题演讲，深度解析在存量竞争中，实体渠道该如何运用辩证思维，精耕用户价值，挖掘生意新蓝海。

以下是现场提炼，由母婴前沿整理编辑：

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从彼格高到羊小茁，这个过程令我感慨万千。第一年，在我们推出儿童粉时，很多调理型门店不卖儿童粉，因为他们没有优势。一来价格太乱，二来卖着卖着就忘记卖出去了多少。我跟一些核心门店说，一定要有自己主推的、有利润的核心品牌，同时也鼓励他们卖大流量婴配粉。对母婴店来说，奶粉很重要，可以用大品牌奶粉做引流，推自己主推的品。

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羊小茁是一款面向调理型母婴店以及中小型母婴连锁品牌的定制奶粉。我对羊小茁的定调就是：这是一款属于我们和调理门店，大家一起共同的品牌。今年3月份，羊小茁在重庆做了上市会，现场集聚1000多家母婴店。常言道，敢做婴配粉需要有勇气，而我的勇气就来源于我们有足够多的服务商和调理门店。

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在选择做进口绵羊奶婴配粉这个赛道前，我们曾做了大量的前期工作。我们发现，市面上几乎所有的羊奶品牌在母婴店里的聊天内容主要包括小分子、好销售和价格优势，他们都忘记了对羊奶教育的重塑。我们曾在重庆开了3天培训课，接下来也会继续围绕羊奶做科普和学术会议。换言之，这其实也是今天的营养品品牌和调理型门店最擅长做的事情。

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奶粉和营养品不同，是一个更加复杂的系统工程，母婴店不会一次性把所有新客全都推给你。要先通过两个新客看奶粉能不能吃得住，在确认吃得住后才会猛推给你。所以对羊小茁而言，最关键的一环就是回头率，奶粉吃得住给我带来很大的底气。

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很多品牌说自己卖的很好，有3个亿或5个亿，但我觉得要控制欲望，我做1.2亿就够了。这不是说我担心羊小茁卖得不好，我是怕卖太好，在这个过程中更要控制住欲望，以后我还要淘汰一些母婴门店。此外，我认为品牌不要总说“控货”，这其实是最基础的事情，谁要动了我的碗，我就砸了他的锅。

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3个月，羊小茁的销量就冲上来了，这其实是因为“奶干预计划”。羊小茁团队有一套完整的话术体系和科学的转奶体系。我们做的第一个动作是，发挥调理型门店的优势，用“奶干预计划”让敏宝喝上更适合他们的奶粉。第二个动作是，在杭州落地了博士彼格高门诊，通过专业的蛋奶组合过敏检测，用数据和报告让敏宝合理转奶。