不压货、不冒进、敢兜底…全网盛赞的宜品启辉，有何杀手锏？

9月1日，母婴行业首个高端访谈栏目《精耕者》特辑全网热播。婴童智库&奶粉智库创始人刘磊深度对话宜品集团营销副总裁兼宜品欧能多总经理杨勇军，解密宜品启辉“9:1”的故事。

节目上线后迅速引发广泛关注，北青网、凤凰网、界面新闻、中国日报网等权威媒体相继报道，影响力持续走高。

不少渠道纷纷点赞宜品集团和宜品启辉：

“踏踏实实控货控价的品牌，值得大家守护。”

“一款真正能为消费者解决问题的产品，必定大火！”

“感谢9:1绵羊奶对低敏宝宝的呵护，对敏宝家长的帮助！”

“启辉9:1绵羊奶，真正为消费者解决问题的好奶粉。”……

行业整体承压，宜品启辉却强势突围，实现业绩、口碑双丰收，它究竟做对了什么？

宜品集团营销副总裁兼宜品欧能多总经理杨勇军表示：“宜品启辉的突围，离不开宜品集团数十年精耕行业、前瞻破局奠定的坚实基础，以及团队的凝心聚力、实干坚守。具体可浓缩为八个字——窄就是深，慢就是快。”

结合这期《精耕者》高端访谈特辑，我们试图拆解宜品启辉这份增长样本的底层逻辑。

01

把产品做“窄”

9:1精准仿生，重新定义低敏营养

一切品牌竞争的原点，都在产品。

婴童智库近期走访市场时感受深刻，行业越是艰难，消费者越是变化，产品的价值愈发重要。不少渠道表示，市面上的产品看似丰富，但想选到一款市场有需求、产品抗打且有足够差异化的产品，尤为不易。

杨总引用了宜品集团董事长牟善波常说的一句话：“谁为消费者解决了问题、创造了价值，赚钱就是水到渠成的事情。”

随着品牌持续集中，未来能脱颖而出的一定是回归行业本质、真正能为消费者解决问题的产品，宜品启辉堪称这一理念的集大成之作。

作为羊奶粉行业首款“9:1精准仿生初乳配方”，宜品启辉没有停留在“回避过敏原”的浅层逻辑，而是深入分析当前消费者的需求变化。其洞察到家长真正需要的并非一款“不致敏”或“低敏”奶粉，而是想要帮助宝宝建立耐受体质，用户更本质的需求是“护敏”。

基于此，当很多品牌试图覆盖尽可能多的消费人群时，宜品启辉却选择将全部资源倾注于“护敏”这一垂直领域，依托宜品集团深厚的科研及全产业链资源实力，宜品启辉采用了动态乳酪配比，系统模拟初乳、过渡乳、成熟乳不同阶段状态，将需求做精、做深、做透，让宝宝从刺激到适应再到吸收过敏原，逐步建立脱敏体质，而非简单回避。

所谓“窄”，并非市场空间的狭窄，而是把有限的资源集中在一个点上打透，建立别人抄不走的壁垒。一定程度上，宜品启辉并不是在做一款“更低敏的奶粉”，而是在重新定义低敏营养的标准，帮助宝宝从被动低敏走向主动护敏。

这一理念得到了市场最真实的“投票”。其业绩不仅连续两年年均增长超70%，访谈中杨总还进一步透露，宜品启辉一段产品销售占比已达到40%。

行业经验表明，一段占比越高的产品，后续发展潜力也越大，生命周期也越长。

02

把渠道做“深”

超硬核控窜，坚决守护市场秩序

如果说“9:1”回答了“宜品启辉凭什么被选择”，那控货控价则回答了“宜品启辉凭什么被信任”。

事实上，控货控价行业喊了很多年、做了很多年，却至今仍是渠道的“痛”。价盘崩塌、利润微薄、老客信任流失、同行低价撬客，诸多乱象压得门店“喘不过气”。

有渠道直言：“窜货乱价不断消耗渠道信心，不能控货控价的产品做着没有意义。”还有渠道反馈：“价格一乱，消费者就觉得门店‘黑心’，不仅赚不到钱，反而伤客。”

宜品启辉对此态度非常明确。“管控窜控价非常难，但没得选，必须做好！宜品启辉始终把市场管控放在首位，让大家愿意卖、想卖、敢卖、放心卖，誓铸中国羊奶粉硬控第一品牌。”

去年，宜品启辉获评宜品集团年度渠道秩序管控标杆品牌，靠的不是口号，正是一套“疏堵结合、标本兼治”的硬控体系。

“疏”——从源头构建良性机制。 首先是筛选同频的合作团队，“如果不同频，就像叫不醒装睡的人，也管控不了明知故犯的市场”；其次是坚持以销定产，不压货、不冒进；最后推行“不满意无条件退货”政策，为渠道做好全面兜底。

据了解，今年上半年，宜品启辉已全面梳理了1200多家合作门店，为动销不好但有信心的门店，更换最新日期的产品，重视度不够的则全部退，坚持用真心换真心，不给渠道任何压力。

“堵”——以雷霆手段肃清乱象。 宜品启辉专门成立了一支稽查队伍，坚决打击一切越线行为，寻根溯源、杜绝隐患。

控价方面，宜品启辉更是下了“狠手”：全国统一价格与活动方案，统一签订“控价公约”；公开承诺“买贵必赔”，谁卖低价谁赔；甚至做了一个非常“反常识”的决定，严禁在线上公域展示、宣传和推广产品。

这并非盲目拒绝线上，而是有战略定力的阶段性选择。当不少品牌深受线上公域极为隐蔽的窜货乱价侵蚀，宜品启辉主动切断这一通路，从源头堵住漏洞。

被问及为何如此决绝时，杨总的回答坦诚而有力量：“要走保护的这条路线，就不能既要还要，我们必须守护每一个用心付出的门店。倘若后面我们找准了线上线下协同发展的方向，我们再做调整。”

极致的坚守与担当，赢得全国渠道伙伴的认可与追随。

有新疆代理商真诚吐露：“能在品控基础上解决渠道痛点的奶粉真的很少，9:1的宜品启辉是其中代表。代理商最痛苦的莫过于前期辛苦做的市场开发，成果却被线上分流、被同行窜货蚕食。市面上愿意把渠道管控做真、做细的事业部本就稀缺，倘若品牌能设身处地体会代理商的不易，代理商自然愿意同心聚力。从这点看，宜品启辉事业部绝对是渠道管控的王者！”

宁波的渠道商也坦言：“精耕行业十多年，我始终坚信长久的事业依托靠谱的产品、稳定的市场秩序和长期主义的坚守。宜品启辉是行业公认的渠道硬控标杆，严守价格体系，杜绝恶性内卷，实实在在为终端守住了利润，让我们能安心经营、放心精耕。”

03

把品牌做“9”

顶配9:1，做被长期信任的品牌

产品稳，品牌才能长；渠道深，品牌才能强。正是这份对产品价值及渠道利益的极致守护，让宜品启辉在消费者和渠道端深深扎根，用信任筑起了竞争护城河。

但宜品启辉的格局，从不限于单一品牌的销量增长，更承载着赛道精耕、推动产业进步、赋能行业发展的责任与担当。

今年以来，其步履不停打磨产品、升维品牌：1月启动“9:1标杆连锁护敏赛道共生计划”；7月升级“9:1护敏生态共建战略”；9月迎来宜品启辉第三届品牌月，持续延伸“9:1”超级品牌符号，穿透用户心智。

如今，宜品启辉的“9:1”已渗透到产品品质、包装、服装、周边，还创新注册了仿生专利和相关商标，构建完整的品牌资产体系。

正如杨总那句“我们希望9:1深入人心，希望9:1能为消费者带来更好的价值。”以终为始看，宜品启辉本质正是在解决消费者的喂养难题、守住终端门店的合理利润，给渠道伙伴带来长期价值，是带着产业共建的使命在精耕护敏市场。

面向未来，杨总确立了三大口碑方向：以“9:1”为根基、无限向母乳靠拢的品质口碑，赢得渠道信任、同频共振的合作口碑，以及坚定不移践行守护渠道利益战略的控窜口碑。

04

写在最后

回顾宜品启辉的增长路径，外界看到的是产品差异化切入、渠道硬控护航、品牌“9:1”符号持续强化的一套组合拳。但宜品启辉认为，这套成果从来不是单点策略的胜利，而是整个团队与全国渠道伙伴同频共振、共同坚守换来的信任回报。

正如宜品启辉市场总监邓照曦所言：“信心比黄金重要，信任比信心重要，责任比信任更重要！”行业越是艰难，越需要有人做难而正确的事。宜品启辉信任渠道、信任团队，才敢于坚持控货控价、不压货不冒进，甚至主动切断公域通路，只为守护每一个用心付出的门店。

而驱动这一切的根源，还离不开一份沉甸甸的责任：对千万敏宝健康的责任，对合作伙伴的责任，以及对护敏赛道产业进步的责任。

品牌像一枚硬币，正面是承诺，背面是定位。对宜品启辉而言，“9:1”早已不只是品牌的护敏配方，更成为发展信条——9分务实精耕，1分行业初心；9分沉淀积累，1分突破创新。

不跟风短期内卷，踏实精耕细分赛道，这是行业进入精细化时代后，品牌该有的定力。

婴童智库认为，在行业深度调整期，能够像宜品启辉一样极度真诚、极度务实、极度聚焦，把产品做透、把渠道守牢、把品牌做久的品牌，终将穿越周期！