三元奶粉：不止卷配方，更卷实际喂养效果

“卷配方，更卷实际喂养效果。”

三元奶粉事业部负责人郭晓菲语气坚定。在他看来，当前婴配粉行业成分研究日益深入，配方迭代加速，但三元奶粉选了一条不一样的路：不只追求配方对母乳成分的极致模拟，更以贴近母乳的真实喂养效果为核心发力点。

今年上半年，三元奶粉交出了一份营收、利润均实现高双位数增长的成绩单。

郭晓菲用“突破”二字总结：历经长期探索，三元奶粉终于找准了适配自身、贴合市场的发展路径。

01

将“服务型”从定位落地为标准

这份增长并非偶然，伏笔早在去年下半年就已埋下。

彼时，三元奶粉启动刀刃向内的组织架构重塑：精简优化中后台职能体系，推行“阵地前移”策略，将资源向一线倾斜，推动业务人员下沉终端，为经销商与母婴店提供专业的动销支持与运营赋能；同时调整考核激励机制，将团队收益与渠道真实动销深度绑定。

历时六个月的调整，三元奶粉的定位愈发清晰：打造渠道服务领先、终端愿意主推的优质奶粉品牌。

如何将“服务领先、终端主推”落地？

郭晓菲在深入调研后发现，渠道端的焦虑高度一致：客流下滑、动销乏力、利润承压、价盘波动。

对此，三元奶粉搭建了覆盖定价、动销、分利、管控的全闭环解决方案，核心在于让渠道伙伴获得真实、稳定、可持续的利润，实现共生共赢。

定价端，三元奶粉坚守国企责任与民生担当，在同等配方与品质下，三元产品终端到手价较主流品牌低10%-15%，以质价比降低消费门槛。

在渠道价值链分配上，横向对标竞品，为经销商与门店预留充足且具备竞争力的利润空间，从机制上提振主推意愿。

充足的利润空间是渠道合作的基础，而稳定的价盘才是渠道长久盈利的核心保障。郭晓菲认为，稳定的价盘是所有渠道伙伴利益的“生命线”。

三元升级全链路数字化渠道管理系统，并组建专职稽核团队，逐店盘点、严查窜货与乱价。该项工作由郭晓菲亲自督办，确保管控落地不走样。

定价合理、价盘稳住只是基础。“货要真正卖掉，而不是摆在货架上；否则，毛利率只是虚的。”郭晓菲强调，业务核心在于真实动销。

为此，三元奶粉持续投入品牌建设与消费者教育，依靠品牌拉力为终端引流，避免库存积压。

在主品线的基础上，三元奶粉对渠道定制品、专供品持开放态度。

“这是一种良性赛马机制，核心大单品由自有团队打造，其他品类则携手渠道共创，挖掘新增量。”

02

产品力不是“写”出来的，

是10年“追”出来的

如果说渠道是增长的通路，产品则是长期主义的压舱石。

“卷配方，更卷实际喂养效果”的底气，源自两个国家级平台：国家母婴乳品健康工程技术研究中心（简称“国家母婴研究中心”），深耕母婴乳品健康核心领域，2018年顺利通过科技部现场验收；国家奶牛胚胎工程技术研究中心（简称“国家奶牛中心”）于2005年获批筹建，2008年通过科技部验收并授牌运营，科研积淀深厚。

三元坚持长期主义，累计入组3766组母婴，开展了长达10年的临床循证追踪：0-6个月每月一次；6个月-2岁每半年一次；2岁-6岁每年一次；6岁-10岁每两年一次（仅疫情期间短暂小幅受限）。

科研团队重点监测宝宝生长发育、消化吸收、免疫力等核心指标，用真实数据验证产品喂养效果。

“一罐好奶粉的标准，是喂养效果更贴近母乳，而非仅配方模拟母乳。”郭晓菲反复强调。这背后，是数千名儿童长达10年的生长发育数据支撑。

长期深耕也带来了持续的技术突破。郭晓菲透露，国家母婴中心近两年在HMO研究上已取得谱系化突破，相关技术升级将随产品焕新正式对外发布。

奶源端的优势，是三元奶粉的另一张硬核底牌——中国第一头A2奶牛出自国家奶牛中心，目前国内绝大多数A2奶牛的种源均可追溯自此。

依托育种优势，三元实现了婴配粉全系A2奶源覆盖，从百元基础款到超高端产品，执行统一的奶源标准。

而推动三元奶粉竞争力实现跃升的，还有第三张底牌——全产业链自控闭环。从种牛繁育到生产加工，每一个核心环节都能自主把控，实现从源头到终端的全流程管控，筑牢了难以复制的行业壁垒。

“国家母婴中心、国家奶牛中心，加上全产业链闭环，三者共同托住了我们的产品底线。”郭晓菲说。

基于这三重能力，三元奶粉构建了层次分明的产品矩阵：核心大单品爱力优，承载10年临床循证成果，主打更贴近母乳的喂养效果。围绕这一核心，延伸出爱力优稚铂（顶配营养）与爱力优稚源（有机赛道）。此外爱蓓益聚焦全面营养与保护力、爱诺星主打小分子抗敏、爱恩博定位基础好消化好吸收，六款产品各司其职，覆盖多元场景。

在婴配粉之外，成人营养成为第二增长曲线。该板块将延续科研优势，从基础营养向精准营养、功能化配方升级，贯通儿童粉、学生粉及中老年奶粉等品类，布局全生命周期营养。

03

做对的事，然后让更多人知道

有了渠道力与产品力的双重支撑，三元奶粉下一步重点推进全国市场拓展。目前，三元奶粉采取“聚焦根据地、权重分销”的稳健策略。

市场布局上，锚定“山河四省”（河北、河南、山东、山西）为核心根据地，依托首农与三元的品牌辐射力深度渗透；重点突破安徽、川渝两大母婴消费重点区域，集中资源打透核心市场，形成以点带面的发展格局。

渠道结构上，在巩固下沉市场优势的同时，主动向上延伸至中腰部连锁与县域头部门店，顺应渠道变迁趋势。

“婴配粉追求的不是数值分销，而是权重分销。”郭晓菲很清楚，铺市率不代表成功率，关键在于筛选优质客户，实现真实动销，这也是保障价盘与利润的前提。

品牌沟通上，三元奶粉正从传统硬广转向深度用户沟通：线上重点布局新媒体平台，与新生代妈妈直接互动种草；线下联合垂类平台，联动渠道完成消费者教育与转化；电商端则以控价为基础，做好用户拉新与精细化运营。

比营销更长远的，是三元作为国有乳企的价值担当。

在配方内卷的当下，三元奶粉持续向消费者科普“喂养效果优先”理念，引导家长走出成分焦虑，关注宝宝真实的生长发育结果；坚持质价比路线，减轻育儿家庭负担；保障渠道合理利润，实现企业、渠道、消费者三方共赢。

这份定力，离不开首农食品集团与三元食品的全力支持——整合双国家级平台科研资源、供应链资源，并给予了奶粉事业部足够的时间窗口与战略耐心。按照“十五五”规划，三元奶粉目标是在规划期末跻身国产奶粉行业前列。

这不是激进扩张，而是将渠道服务，产品品质，品牌信任持续做深、做透。

这条路，三元奶粉走了很久，或许不算快，但方向始终清晰。