对话优贝创始人：一辆儿童自行车，凭什么卖到三千块？丨亿邦超品洞察

文丨石航千

或许少有人知道，在美国亚马逊平台，盘踞儿童自行车BEST SELLER十一年之久的，是个中国品牌。

“营销方面，我们还在补课。”在这个品类TOP都是营销高手的时代，儿童自行车品牌优贝创始人仝立新显得有些格格不入。而问及为什么开始看重营销，他的第一反应是，“希望我们的创新，更快地变成新的行业标准。”

有趣的是，不曾发力营销的优贝，早就成为“明星”，完全被动的，出现在了C罗女儿的生日派对、美剧《绝望主妇》以及姚明参演的广告等场景中。

儿童自行车是个有点特殊的品类，长期处于“玩具”和“运动器材”的模糊地带，不同品牌被划分在不同品类，甚至同一个品牌的产品，还会横跨品类。看似只是运营手段，但本质问题是：一个儿童自行车品牌，究竟在如何定义自己？

仝立新坚定的认为，儿童自行车不止玩具，更是一个关乎儿童运动启蒙的重要工具。因此，在深耕行业17年的过程中，优贝始终通过产品创新优化着不同年龄孩子的骑行体验。而如今，优贝决定做一件冲击行业的大事——推翻儿童自行车数十年的辅助轮形态。

带有辅助轮（小轮）的四轮自行车，是几代人的童年记忆。但同样在记忆中的，还有长大后重新学骑标准自行车的窘态。所以，解决完儿童骑行体验的优贝，决定做一次颠覆式创新，让孩子在一辆自行车上，轻松的真正学会骑车，无辅助轮，带有易骑（EZ）系统的儿童自行车就这样出现了。

优贝“易骑”（EZ）系列儿童自行车

其实这并不是优贝对行业的首次颠覆。它最早推出了易安装的儿童自行车，解决了网购自行车的难题，而后“易安装”才逐渐成为行业标配。

但相比于优化安装体验，想要改变被固守数十年的产品形态，显然更难。因为这不仅需要产品升级，更需要整个行业用户的思维转变。

不过，优贝已经坚定信念要做一个“布道者”，为行业创造一个更安全，更有利于自行车运动启蒙的解决方案。

探寻新竞争力品牌，亿邦动力和优贝创始人仝立新深入地聊了聊。

01
自行车是传统行业，但童车不然？

经典美剧《老友记》中，有个动人的场景。主人公菲比在成年后讲述自己儿时家境贫寒，无比羡慕别人家的孩子都拥有一辆粉红色自行车，于是好友罗斯记在了心里，用一辆车治愈了她的童年。

只是算起来，菲比的童年在上世纪70年代，可见当时在美国，儿童自行车已经形成文化，是一件标准的“成长礼物”。

或许因为中国是自行车制造大国，自行车从不算新鲜物。

上世纪90年代，国内儿童自行车还是有品类无品牌的状态。一些有能力的工厂只和国际大牌合作，而其它大量厂商则模仿着屈指可数的国内品牌。可当时的所谓品牌，也只是在更新款式，比如添加迪士尼IP，产品本身基本没有迭代。而国际大牌，也无意愿进入这个草莽市场。

“那会儿都把童自行车当玩具，很多塑料件，很花哨。”当时，还在做外贸生意的仝立新看到了其中的机会——儿童自行车，未来应该成为更专业的运动器材。“在我们这个自行车王国，大家好像都对自行车很熟悉。但孩子怎么骑自行车，没有人深入去研究。”

从大动作、小动作，到肌肉、神经系统的发育，儿童的运动能力和成人都完全不同。比如他们的小手根本拉不动传统刹车，又比如他们必须先坐下才能起步，从车架中间下车才更稳当等等。这些差异也代表着孩子特别的需求，却完全没有体现在市面的产品上。

在和亿邦动力沟通的过程中，仝立新提及“安全”一词近20次，这既是他认为儿童骑行最重要的点，也贯穿了优贝的产品迭代。

优贝进入行业的第一件事，就优化了市场上“看起来存在，却毫无用处”的刹车。从握距、握力乃至刹车距离，优贝花了近三年，研发出了一套原创的小握距刹车系统，让小朋友能轻松刹住车，系统性地提升了儿童骑车的安全性。

2012年优贝走向海外时，仝立新就发现，即便是拥有百年品牌，形成了儿童骑行文化的国际市场，产品也很传统。“童车通常是礼物，买的人可能是亲戚朋友，也可能是爷爷奶奶，几乎不会关注产品本身是不是真的适合小朋友，这个产品还有没有优化的空间。”

这其实是国际和国内市场，购买儿童自行车购买的共性场景。也是因此，很多品牌更愿意跟进购买者的需求，只做外观，不做研发。不过，以研发为基础的优贝，也同时兼顾着购买者的体验，那也是第一次，优贝开始引领行业。

2009年，优贝品牌从线上起步，面临的一个问题是，用户要“自行安装”。彼时的行业生产标准是，打开自行车包裹后，专业人员都要一个上午才能完成安装，对家长来说无疑更难。于是，优贝自研改变了车辆的安装方式，逐步实现了家长5-10分钟即可完成。这个对体验“质”的提升，影响了行业，随后几年也逐渐成为了行业标配。

而除了使用者安全和购买者体验，优贝也在不断打破行业审美。

“很有趣，我们是搞产品研发的，但过去很多年，我们竟然被说成，属于颜值赛道。”仝立新刚说完，电话就响了起来，他听完只回了一句“好，可以卖。”戏剧性的是，这正是优贝天津工厂打来的电话，称有品牌在展会看中了优贝X系列产品的外观，想要购买车架使用权。

在他看来，在多媒体时代，颜值可能是品牌在用户心里的入场券，先认可颜值，用户才会进一步去了解产品的能力卖点。因此，优贝至今仍在不断调试颜色、架型设计等等，让产品引领甚至打破现有的行业审美。

“我们的对手，三年换一波。”仝立新如是说。曾经，他们看到过线上品牌因供应链问题退场，也见到过工厂尝试做品牌最终放弃，还有低价撕杀后的一地鸡毛……或许，正是在产品研发、体验、设计的同步发展，让优贝穿越了几个品牌周期。

02
70年的产品形态，其实不安全？

上世纪五十年代，美国百年自行车品牌哈菲，在儿童自行车上加入了可调节高度的双侧“辅助轮”。此举不仅拯救了哈菲在二战后的业绩，也是儿童自行车行业的重要突破，加速了整个行业的发展。

数十年来，似乎从未有人想过，除了辅助轮，是否还有更优解。但仝立新发现了其中的问题。

大概十年前，优贝就开始合作一些育儿相关的机构，在幼儿园、公园等环境中为小朋友授课学习骑车。多年的教学经历，让仝立新意识到，阻碍孩子们爱上骑行的，已经不是产品体验，而是心理感受：从不会到会的过程中，太容易产生挫败感。

如今小朋友的骑车历程，往往系从“滑步车”过渡到“辅助轮自行车”，但当尝试“两轮自行车”时，常常无法成功，甚至会因为过去的习惯而增加学习难度。挫败感的表现虽然多样，但源头都能归结成两类：“平衡”和“蹬踏”。于是，善用产品解决需求的仝立新，决定研发一辆，让小朋友可以轻松学会骑车的“神奇自行车”。

2022年，优贝正式向辅助轮“宣战”。新产品易骑（EZ）系列取消了辅助轮，创新加入了可一键安装的踏板。鼓励小朋友先滑后骑，在可以掌握平衡的车上，直接练习蹬踏，用最短路径，让骑行的两种核心能力融合在一起，实现30分钟学会骑车。

优贝易骑（EZ）

所谓“易骑”，看似只取消了辅助轮，但或许只有家长才能了解其中的价值。在社交媒体上，大量网友分享着孩子学自行车的步骤，比如先用滑步车练平衡，再去店里练蹬踏，最后回家适应自己的车……最后还需要长时间的帮扶，才能真正学会骑车。

但其实，推广易骑模式，真正要对抗的，不是传统而复杂的学骑方式，更是多年来家长们对辅助轮的心理依赖。对抗认知，比对抗习惯更难。

辅助轮，一直被视为“不摔跤”的保障。可家长常常忽略，配件越多故障率越高，辅助轮也可能变形或损坏，引发摔跤风险。更因为有辅助轮，家长往往会选择大车，孩子无法触地，一旦摔跤风险更大。“真正的安全，是孩子真正的学会骑自行车，而不是被蒙在辅助轮带来安全假象中。”

事实上，仝立新很早就看到了辅助轮的不足，曾经优化了市面上辅助轮的材质，研发了专利产品“永不折弯的辅助轮”，甚至可以承载成年人。但他很快意识到了更本质的问题，辅助轮终究只是骑行的过渡方案，甚至会拖慢孩子真正的骑行能力。于是，即便预判到了改变用户认知的难度，他还是决定推出易骑系列。

优贝做的很决绝。为了更彻底的改变用户的认知，优贝不惜短期牺牲销售额，在旗舰店中，完全不再展示和销售带有辅助轮的系列产品。

仝立新坦言，“最初非常难。”但好在，经过差不多两年的努力，“优贝绝大多数消费者，已经认可了我们的新理念。甚至不少家长会反馈，原来我的孩子这么能耐，很快就能滑，很快就能学会骑车。”

销售数据说明一切。2024年双11，优贝首次推出了20寸的易骑，一下就贡献了天猫旗舰店超过10%的销售额，验证了市场对易骑的认可。易骑在国际市场也展露了头脚，在美国亚马逊上成为了“No.1 Top” ，即评价最好的产品。

优贝登顶天猫儿童自行车年度畅销榜及好评榜

仝立新希望，“易骑”可以像当年优贝的“易安装”一样，从预装50%、80%到95%，不断形成和提升行业标准，所以他并不担心被模仿，甚至希望有人同样下定决心跟上来。

据观察，目前国际市场也有品牌在推崇和“易骑”相似的理念，但还没完全落在产品上，即没有把曲柄做成快拆装；而国内也有两个品牌开始跟进，改变了产品中轴，但还没能实现在多个尺寸应用，同时也只是作为一个特殊产品线，和辅助轮车型并行。但优贝做易骑的初衷和目标始终是，从中国开始，淘汰全球儿童自行车的辅助轮。

跑得快，就要独自面对难题，走在前面的优贝要自己熬过打造消费者认知的艰难过程。在这一点上，社交媒体和一线客服，都是重要环节。目前，优贝已经成为小红书类目搜索热度TOP1，在包括小红书、抖音等各类社交平台上，累计触达人次超过2亿。

03
出走10年发现，还是国内最卷？

2009年成立，2012年走向国际的优贝，目前已经拥有200余项技术专利，获得过红点、IDEA、IF世界三大设计奖，成为了售至全球82个国家的全球化品牌。

从品牌成立之初，优贝就定下了一个品牌使命——为全世界孩子造好车。所以成长为全球化品牌，本就是初衷。但出走国际市场的时间节点，确实被一系列现实问题提前了。

当时国内还没有二胎政策，优贝团队算了笔账，预测未来十年国内新生儿数量都不容乐观，于是快速进入了国际市场。而就在随后的2013年，国内电商又进入了高速发展的混乱期，想要生存就必须刷数据，而凭实力生存的优贝完全不想这么做。

仝立新回忆，2013年时，在电商平台搜索儿童自行车，第一屏几乎有一半都是优贝。当时优贝也已经从线上走到了线下，依靠全国的经销商体系，线下体量甚至超过了线上。但优贝还是坚持将精力更多放到了国际市场。

事实证明，这个选择是明智的。身为第一批入驻亚马逊的品牌，优贝在2015年就在美国亚马逊拿到了Best Saler（平台授予某品类下销量最高产品的官方标识）。而其它国家和地区，优贝则选择用国家代理的形式，借助当地成熟的经销商体系逐步进行着拓展，同时也布局了独立站以及国内大厂的出海平台。

在全球范围，包括国内，大型商超、连锁都是优贝布局的重要渠道。以国际市场为例，优贝一直是山姆的童车供应商，也曾在一年内为Costco供应5万台滑步车。去年，优贝和欧洲最大的连锁商超Lidl达成了合作，为其制造自有品牌童车。目前，优贝也深度合作了欧洲最大的玩具零售商Smyths Toys，以优贝品牌产品入驻，同时也为其提供渠道独家产品。

转变，发生在国内社交媒体的快速发展。

当仝立新看到小红书、抖音等内容平台的势能，他意识到国内市场可以不再卷运营，塑造品牌的机会出现了。加上国内市场一直在低调稳定经营的基础，优贝再次将精力拉回了国内。

优贝国内线下门店

只是，社交媒体的机遇属于所有品牌，优贝必须面对新时代的“卷”。

各个类型的品牌都在发力，有设计懂打法的新兴品牌、发展童车线的国民自行车品牌和专业运动自行车品牌、扩展童车品类的综合运动品牌……如今的竞争，似乎比优贝出走国际前还要激烈。

不过，这些玩家还没有到近身肉搏的程度。亿邦动力了解到，市场上的各类品牌，还处在不同的赛道。比如永飞凤等传统品牌的童车线，是给工厂授权生产的模式，主打性价比；运动自行车品牌用相对传统可靠的产品，主打信赖；新锐品牌借助工业设计和外观，用大单品占据细分市场等等。

“按淘系来搜索，400元以下产品占90%。但我们的产品价格带大约在700到3000元。”如仝立新所说，优贝其实并没有陷入最卷的领域。

在他的规划中，未来五年，优贝要坚持“把家门口的事情做好”。“如果在最艰苦的战场上都能取得胜利，在全球其它市场就可以降维打击了。”而“易骑”就是优贝打赢国内市场的关键武器：先成为国内标准，再成为全球标准。

据透露，国外已经有户外用品渠道在向优贝购买易骑系统的零配件。但以技术赋能的形式推广易骑，对技术被广泛认可和应用的推力是有限的。仝立新希望，通过品牌力带动新的技术，更快的促进易骑变成行业标准。而一旦成功，对行业的影响或许不会小于哈菲当年创造辅助轮。

04
品牌竞争，靠技术还是文化？

主推“易骑”理念的同时，优贝在其它儿童用车场景也在拓展自己的边界，比如山地运动、专业赛车，也包含日常骑行的更多场景。

目前，有很大一部分学生，因为酷炫的社交属性，会选择山地车通勤。然而，山地车的各种设计都是为了应对特殊地形，用来通勤常常会面对“掉链子”、“挡泥板不挡泥”、“驼背骑车”、“书包无处放”等等问题。仝立新又一次，把孩子们被市场忽视的需求看在了眼里。

2025年，优贝推出了面向学生通勤场景的“光轮成长车”。成长车增设了一个不同于车篮的时尚尾舱，用于放置书包，降低车辆的整体重心提升安全性。车上还配备了自发电的安全灯，提升天黑放学路上的安全性……

优贝“光轮长车”设计细节

细节设计之上的一个突破是，成长车还应用了“双关节成长把”，可以同时调节车把的高度和角度，配合座椅调节，支持学生从身高1.4米用到1.8米。

优贝其实也有山地车系列。于是，优贝将通勤车的功能做成了标准化配件，让一些在小时候拥有优贝山地车的孩子，可以无缝改造出通勤车。有大量孩子从小到大都在骑优贝，而优贝在创新过程中，也时刻在关注他们的需求。

面向专业运动场景，优贝专门推出了品牌XPHOTON，供竞速和小轮车越野赛的小运动员使用。在这个领域，优贝不止是一个品牌，更是一个文化传播者。

据亿邦动力了解，优贝建设了天津皇冠骑行乐园、优贝皇冠酷乐骑行乐园2个泵道公园，为儿童提供骑行教学，也供赛事方训练和比赛；还在北京建成了莲花山山地车公园，供更多爱好者参与到轮上运动中。值得关注的是，优贝拥有自己的BMX车队，筛选培养小队员，参加各类国内国际赛事。

仝立新把优贝看似没有边界的发展，总结成了两条主线：纵向，产品从小年龄段不断做大；横向，从国内做到国际，在每个小赛道上，做到尽可能大的覆盖。

目前，在欧美市场，优贝的定位仅次于顶奢品牌，在其它国家市场则几乎是行业顶配。据透露，未来优贝也会尝试“往下探一探”，让更多孩子可以享受到好车的体验。

“儿童自行车领域，技术的确是决定性因素。”在仝立新的思路中，最重要的是用技术系统性的优化产品进而创造和打赢增量市场，而不是去争夺存量市场。

05

看似成熟的市场，其实还很青涩？

“希望那些给自己买几万块自行车的父母，也能给孩子选一辆还不错的车。”仝立新想说的是，不一定要很贵，但骑行体验要好，不要因为产品问题给孩子造成挫败感。他看到了太多孩子在学会骑车那一刻的快乐，让自行车成为了热爱运动的起点，但也看到了太多孩子遇到的困境。

过去几年，优贝持续在做一类公益，帮北京一些小学，为毕业生送“最后一节课”——交通安全课。课上，仝立新发现了两个让自己很意外的点。

第一，即将毕业的学生里，有不少于10%的孩子不会骑车，而他们小时候对辅助轮车都有些接触，只是由于换车受挫等情况，就再没真正骑车了。但这很可能会让孩子们对自己的运动能力产生负面认知，未来也会面对诸多不便。

第二，对于即将12岁，被允许独立骑车上路的少年，孩子们对交通安全的认知几乎是空白。不会看交通指示牌、没有交通习惯的常识、不清楚如何警惕“开门杀”……这方面教育的缺失，给孩子和家长带来的恐惧，也阻碍了部分孩子骑车的热情和可能性。

这一课，除了学习骑车，更重要的是让孩子萌生安全意识，学会方法。所以，三个孩子的父亲，想要为儿童骑行做些事的仝立新，在这件事儿上坚持了很多年。

但换个思路，这恰恰代表了儿童自行市场，还有很大的空间有待挖掘。目前，市场对儿童自行车行业的判断在百亿级别，但抛开口径差异下的具体数字，未来五年出现高速增长是一个行业共识。只是，在出生率不会大幅逆转的情况下，这个相对稳定的行业，增长从何而来？

仝立新的答案是，从人群维度，增长来自青少年；从产业维度，增长来自更好的产品。

“自行车，是孩子可以最小年龄开始的终身运动。奥运金牌在中国的产生，更会推动自行车运动像冰雪运动一样，被更多人关注和喜爱。”仝立新已经看到，很多校园典礼上，开场就会有自行车表演，而在离雪场很近的山地公园里，冰雪爱好者也会一起为“飞包”的小朋友欢呼。

优贝组织儿童自行车表演活动

他判断，儿童自行车未来的发展会更加多样化，去满足孩子们各类骑行需求，代步、平衡训练、竞速、越野、专业运动、特技等等，而品牌要做的，就是让各种产品更适合小朋友，也让孩子们更安全。

AI的发展，让人们开始思考，未来到底什么才是人的竞争力。“家长们的意识也在转变，不像过去单纯强调知识学习，而是开始意识到，体能和身心健康一样，甚至更为重要。”而这，也会加速更好的，真正体现产品价值的品牌，进一步扩大市场。

“中国到了向消费社会发展的阶段，会产生更多文化的元素，而不光只有生产制造。”一个细节是，在谈及他心目中的标杆企业时，他提到了两个品牌，一个是闪电（SPECIALIZED），一个是崔克（Trek）。

要知道，前者是山地自行车的开创者，让山地车从改装爱好正式走向商业化运动；而后者，是铝合金公路车的开创者，引领了整个自行车行业的轻量化新方向。或许，他们也代表着，优贝要成为一个怎样的品牌。