【CBIS智见3】中亿孕婴陈跃：硬折扣店在抢生意，母婴渠道该如何应对？

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12月13-14日，北京中国大饭店，第十二届CBIS中国婴童产业大会盛大启幕，千人主会场座无虚席。这场由中童传媒主办的产业年度盛会，汇聚了1300+头部买家、400+优质品牌、30+专家学者，全网直播曝光量突破3000万+。

“如果我们不去改变，他们可能会把这部分生意切到硬折扣店去了。所以我们不改变，那别人就会改变我们。”第十二届CBIS中国婴童产业大会上，中亿孕婴创始人陈跃在《母婴渠道数字化的基建不要搭错了》主题对话中，向行业发出了警示。

作为深耕母婴渠道多年的实战派企业家，陈跃从硬折扣店的崛起谈到数字化基建的正确打法，为母婴行业的数字化转型提供了清晰的路径指引。他的分享不仅揭示了行业面临的新挑战，更指明了破局的方向。

文｜中童传媒记者 海潮

01
硬折扣店来了

母婴渠道准备好了吗？

“硬折扣店在中国的母婴业有一席之地吗？”面对这个问题，陈跃给出了肯定的答案。

“硬折扣这件事情，在中国一定会来到。”陈跃指出，从全世界的情况来看，德国的硬折扣率已经达到很高水平，阿尔迪、利多这两家都有万家门店规模；日本的硬折扣率也已经达到相当高的比例；而中国的硬折扣占比还处于较低水平，这意味着巨大的增长空间。

聚焦到母婴业态，对比日本著名的两大母婴连锁，西松屋和阿卡酱。

西松屋的门店装修简陋，放在中国可能会被认为是城乡结合部的店，但它的业绩却比阿卡酱更好，门店数更多，营业收入更高，净利润率也更高，而且更稳定。阿卡酱现在已经被711集团收购，而西松屋作为母婴界的“硬折扣店”，在日本经济低迷的三四十年里反而逆势增长。

更值得关注的是，陈跃在今年10月、11月走访上海、无锡、苏州、杭州等地时发现，中国的硬折扣店正在“雨后春笋般”快速开店，销售表现很好，单产也很高。像超盒算、快乐猴、奥乐齐等折扣店，门店开店时间是早上7点半。

“我们大部分的母婴人还没起床，人家已经开始开店了。我们9点钟开店的时候，别人已经卖了不少了。”陈跃说。

这些硬折扣店的坪效表现惊人，而且里面也有很多母婴产品或泛母婴产品。“说难听一点，如果我们不去改变的话，他们可能会把这部分生意切到这些硬折扣店去了。所以我们不改变，那别人就会改变我们。”

陈跃判断，到2026年，硬折扣店会成为一个爆发式增长的业态，这对传统母婴渠道来说既是挑战，也是警示。

02
数字化基建搭错了

反而伤客

谈到母婴企业的数字化建设，陈跃指出了一个普遍存在的问题：很多连锁企业IT硬件软件都已经非常普及，但上了系统之后运营一段时间会发现，并没有当初IT公司说的那么好。

问题出在哪里？

“母婴行业在做数字化这条路上，相对其他零售行业要稍微迟后一点。”陈跃坦言，据他所知，现在还有一些乡镇的母婴门店还在靠手工记账。而很多已经上线系统的门店，还是局限于ERP上线后的一些简单会员营销。

更严重的问题是，很多门店的数字化营销走入了误区。“复杂的营销套路太多了，卷来卷去，账算不清楚。消费者也算不清楚，最后搞成一笔糊涂账，赚了亏了也搞不清楚。”

陈跃一针见血地指出：“很多数字化系统搭建出来做会员营销，更多的是在套路会员。你套路他，他就感觉被套路了，这种信任就没有了，他就不相信你。所以就导致我们今天很多人做了很多数字化的会员营销，反而导致门店的客流量很低。”

这种现象在行业内并不少见。虽然某次营销可能很成功，东西卖出去了，但后面会发现没有复购，客人不再来了。“做了很多爆破，导致后面三个月门店就不来人了，然后自己搞了一大堆寄存，搞了一大堆问题，账算不清楚，很多门店就倒闭掉了。这种情况在过去几年发生得比较多。”

03
正确的数字化基建

全域打通

那么，母婴企业的数字化基建到底应该怎么做？

陈跃给出了清晰的路径：“数字化是要打通全域的数字化。我们从公域、私域和线下三方面去打通。”

公域做流量。线上的美团即时零售、抖音本地生活等平台，必须要去打通，通过公域获取流量。

私域做增量。微信社群、小程序等私域工具，要用来做增量，深度运营用户。

线下做销量。门店作为销售的主阵地，承担销量转化的功能。

“全域要把它全部打通，打通过后，所有的数据、消费者的数据就有一个360度的画像。这样一个画像，你去研究商品也好，研究消费者也好，可能就是一个全画面的。”陈跃强调，消费在哪里，触点就在哪里，线上线下都要全线打通，私域公域都要打通，这是做数字化基建必须要做的事情，而不是简单地只打通一个ERP。

04
AI本地化部署是关键

进入2026年，陈跃特别强调了AI本地化部署的重要性。

“通过AI的本地化部署，实现自动补货，和供应商之间建立协同作用很重要。”陈跃指出，过去很多门店的数据跟供应商实际上是没有打通的，“你买多少、卖多少，供应商可能不知道，不知道的话就导致很多问题。”

他建议，要和供应商打通，给供应商一个端口，数据共享，共创共建。根据这些数据去研究、去分析，才能更好地服务消费者。

但这里涉及一个敏感问题：零售商不愿意分享数据的一个很重要原因就是没有安全感——数据给了供应商，供应商会不会掌握某些规律，对自己不利？

陈跃的回答很直接：“今天到了这样的阶段，作为零售商来讲，如果不愿意走出这一步，那就是一个单店，不愿意跟供应商建立命运共同体，在未来可能就会出现问题。”

他认为，未来还是要通过数字化的连接，把库存打通，把会员打通，把所有数据分析起来、研究起来，去研究商品、研究会员，给到消费者更好的感受。

05
市场倒逼建立命运共同体

现在的市场已经在倒逼母婴行业建立上下游的命运共同体。

母婴行业数字化转型的本质，不是简单的技术升级，而是整个产业链的协同进化。硬折扣店的崛起、消费者需求的变化、技术的快速迭代，都在倒逼母婴渠道必须做出改变。

只有全域打通、数据共享、AI赋能，建立起真正的命运共同体，才能在2026年的激烈竞争中赢得先机。

正如陈跃所说：“我们不改变，那别人就会改变我们。”