光明致优何康辉：深服务，大市场，用“慢功夫”跑出35%的快增长！

文丨中童传媒记者 海潮

当下的奶粉市场，存量博弈、价格内卷、流量焦虑……当行业弥漫着不确定性的迷雾时，增长从何而来？是押注流量红利，还是深耕渠道价值？是追逐短期爆发，还是坚守长期主义？

2025第十二届CBIS中国婴童产业大会上，钻石合作伙伴光明致优全国运营商、坦图公司总经理何康辉向母婴同仁们汇报了一个令人振奋的数字：2025年，光明致优实现了约35%的增长。

这种高速增长从何而来？

何康辉给出了他的答案——“深服务，大市场”。

01

高品质是销量的基石

以百年品牌力量夯实增长根基。何康辉表示，“产品的高品质是所有营销的基础，离开品质谈营销，会是一件很累的事情。”

光明乳业正是一块跨越百年历史的金字招牌。作为中国乳品行业唯一拥有国家级重点实验室的企业，光明的品质基因早已深入骨髓。他在现场分享了一个细节，一位宝宝此前尝试过多款奶粉都不肯喝，最后试喝光明致优时，一口气喝完了90毫升。

“这就是光明的品质。”何康辉表示，“我笃信光明的品质，它是我们一切销售的基础。”

品质是“1”，服务是后面的“0”。没有前面的“1”，后面再多的"0"也毫无意义。正是基于对光明品质的绝对信心，坦图公司才敢于在“服务”这条路上持续加码、深度投入。

02

控货是第一服务

"对于控货奶粉来讲，控货一定是第一服务。"

何康辉的这句话，掷地有声。在他看来，市场秩序就是控货型奶粉的生命线，而坦图公司对窜货的态度只有一个词：零容忍。

他在现场分享了两个案例，生动诠释了坦图对市场管控的决心与力度。

杭州一家门店反馈顾客被撬，货源追溯指向湖南湘西的一家母婴店。为了查清真相，坦图团队连夜驱车450公里，在第二天凌晨门店刚开门时便上门核查。面对门店提供的聊天记录，坦图团队没有轻信，通过细节对比识破了截图造假，最终顺藤摸瓜，查实了整条窜货链条。

往返近1000公里，只为追查一单窜货。

“不远千里，不惜一切代价管控市场。”这就是坦图公司对控货的态度。

坦图公司不仅对外铁腕，对内同样如此。何康辉透露，曾有一名推广同事私自向朋友发了一件奶粉，被系统监测到后，公司认定其触碰高压线，直接予以辞退。尽管该员工一直表示希望留在坦图公司，但红线就是红线。

“当然，考虑到他的经济困难，我们额外补偿了一个半月工资。“何康辉补充道，"但这就是我们的态度，触碰高压线，没有例外。”

从代理商到门店，从外部合作伙伴到内部团队，坦图建立了一套完整的市场管控体系。这套体系的底层逻辑很简单：控货，就是对认真做市场的代理商和门店最大的尊重与保护。

03

把服务做成行业标杆

如果说控货是“守”，那么服务就是“攻”。

坦图公司有一个特殊的部门，天使部。它的本质是客服部，但何康辉坚持用“天使”来命名。

"每一个宝宝都是家庭的天使，我们服务他们，所以叫天使部。同时，我们也希望团队的同事能像天使一样去服务宝宝和宝妈。"

这不是一句口号，而是一套严苛的标准。天使部的招聘门槛极高：大学毕业、药学/营养学/护理学相关专业背景、性格温和有责任感，且收入与所服务区域的市场表现直接挂钩，形成良性循环。

何康辉对天使部只有一个要求：成为中国婴幼儿奶粉行业的第一天使团队。

“心理学告诉我们，18个月内婴幼儿与母亲的关系，会影响他18岁之后的社会关系，我们的天使部不仅是传递喂养知识，更是在守护一个孩子的未来。”

这种用心服务带来的口碑是实打实的。大量来自终端的门店和宝妈给予了好评反馈。

何康辉表示，设立天使部的初衷，是增加消费者粘性、提升回购率。调研数据显示，目前奶粉消费者在3个月后的流失率达到17%，6个月后是27.6%。他表示：“这里面还有很大的成长空间，我们要继续努力。”

04

走进消费者心里

控货管住了市场，保护了渠道，天使部链接了终端，服务了宝妈，但何康辉认为这还不够。

“中国市场太大了，消费者也非常复杂。我们必须走近消费者，走进消费者心里。”

他讲了一个让人动容的故事。一位宝妈想要换掉光明致优，原因不是产品不好，而是家庭经济实在拮据。宝爸一人工作，宝妈带两个娃，没有收入来源。但这位宝妈又舍不得换，因为每次带宝宝去医院体检，医生都夸“你的宝宝养得真好”。

最终，门店老板和坦图团队一起上门服务，提出帮她解决大部分尿不湿的费用，让她继续给宝宝喝光明致优。

“这就是服务，真正用心去服务，市场就在那里。”

何康辉在演讲最后抛出了他的核心观点：婴幼儿奶粉是专业的快消品。正因为专业，所以需要服务；正因为需要服务，所以存在附加值。

“我们不仅仅是卖一罐奶粉，更是在卖一罐奶粉之后的附加值。”他表示：“服务做好，可以给奶粉再加15分到50分。”

35%的增长，在当下的市场环境中尤为亮眼。但比数字更值得关注的，是这套增长背后的方法。坦图公司用铁腕控货守住渠道底线，用天使服务建立消费者粘性，用深度服务走进每一个家庭的真实需求。

这不是什么新概念，甚至实行起来会很难、很慢。但正是这种“慢功夫”，让光明致优在存量竞争的红海中，找到了属于自己的增量空间。

因为产品可以被复制，价格可以被跟随，唯独深入毛细血管的控货体系和直抵人心的服务温度，难以被轻易撼动。这种“附加值”，正在成为红海竞争中最大的“变量”。

正如那句老话所说：走捷径往往是最远的路，而做难事必有所得。光明致优的高速增长也在提醒行业，服务有多深，市场就有多大！