【深潜一线102】健康管理的真正价值：持续解决市场需求痛点的能力｜动销津冀

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文丨中童传媒记者 原野

北京的秋意渐浓，中童市场团队的脚步跨越燕山山脉，抵达河北北部的承德等地。作为连接华北和东北的重要地区，是探索行业下沉市场经营现状的关键样本。此次走访，我们带着探寻健康管理赛道落地现状、挖掘区域消费需求差异等问题，深入母婴市场一线，触摸河北北部母婴市场的真实脉搏。

01
专业至上不能只是口号

在母婴行业传统标品增长乏力、新生儿数量持续下滑的当下，健康管理凭借其与消费者核心需求的高度契合，从可选服务转变为刚需板块，成为驱动行业突破增长瓶颈、开辟第二增长曲线的关键力量。母婴行业向健康管理赛道转型，并非偶然选择，而是市场环境、消费需求与政策导向共同作用的必然结果。

经过几年的探索，健康管理从概念热词逐渐落地为实际业务，但今年行业似乎走到了一个关键的分水岭，许多门店因缺乏专业支撑沦为“健康管理概念贩子”，靠夸大宣传短期收割客流却损伤口碑；部分机构虽引入检测设备或调理项目，却因服务流程碎片化、效果难以量化，难以形成客户黏性；更有大量从业者在要不要做、怎么做的犹豫中错失转型窗口。如何让健康管理从尝鲜式服务转化为持续性刚需？如何突破营养品销售的同质化竞争与信任瓶颈？如何让专业服务真正落地而非流于形式，让健康管理真正成为母婴门店的第二增长曲线，而非昙花一现的噱头，已成为大家关心的核心问题。

承德好孕来母婴盖丽华表示，传统母婴标品已陷入恶性竞争，必须通过差异化转型寻找突破口，而健康调理正是契合新生代父母需求的新方向。盖丽华认为做母婴健康调理，必须坚持专业至上的理念，建立系统化的服务体系。例如，好孕来会通过每日学习、员工培训、客户跟踪服务来确保调理效果，让消费者切实感受到专业服务带来的价值。

选品上，盖丽华有着自己的理，她反对盲目追求SKU数量，坚持选择经过市场验证的功效型产品。在她看来，只有产品质量过硬、效果显著，才是真正的核心竞争力所在。这样的产品才能赢得消费者的认可，进而与消费者建立起长期稳定的信任关系，为门店的持续发展奠定坚实基础。

中童认为，在健康管理这个专业且敏感的赛道上，突破行业发展瓶颈的核心在于真正回归“专业”这一本质，以解决消费者真实健康需求为出发点，深度挖掘和提升服务价值。简言之，专业是根基，服务是载体，解决实际问题是关键。

02
代理商向运营商转型

众所周知，在母婴行业，很多代理商正面临前所未有的经营挑战。以承德这类三、四线城市为例，当地人口基数较小，消费市场容量有限，加之下沉渠道分布零散、配送距离遥远，使得代理商在区域市场的业务拓展举步维艰。这些客观条件共同导致了运营成本高企、管理难度加大，加剧了当地代理商的生存压力。

作为深耕行业10多年的代理商，承德鼎润和信商贸创始人刘红升表示，自己是西医临床出身，2019年起开始做营养品市场，覆盖县城门店，内容包括营养知识、产品应用、客户沟通等，甚至邀请厂家老师定制课程，通过内部考核再面向门店培训。

刘红升认为，实际上，如今很多门店依然非常缺乏系统化的健康管理专业知识，即使经过多年学习和培训，经营思维仍停留在传统卖货层面，缺乏客户长期健康管理的价值挖掘意识，商品结构过度分散，往往同时经营奶粉、服装、用品等跨度极大的品类，没有真正聚焦健康管理板块。尽管少数具备较强学习能力的门店已通过转型取得一定突破，但从整体市场来看，数量依然很少。

刘红升透露，当前团队正主动推进业务模式升级，向集合选品、动销、驻店、培训等综合服务于一体的新型服务运营商转型。在团队配置上，分工明确且专业化，项目负责人侧重学术支撑，主攻产品科学组合、课程体系研发及服务模式的持续优化。一线业务人员按专业方向细分为西医营养、儿童中医两大类别，以专业顾问的身份为门店提供技术指导与服务支持。

记者认为，在当前行业变革背景下，传统依赖产品差价盈利的代理商模式已难以适应市场发展需求，未来转型方向应聚焦于专业和服务，通过深度整合上游品牌资源，为合作方提供系统化专业培训，协助终端门店开展动销活动，并进一步延伸至品牌上游的学术体系搭建，构建“品牌－服务商－门店”三位一体的闭环生态，实现专业化服务的规模化输出。

大道至简，价值才是商业变现的根本内核。健康管理的商业价值不在于概念包装或短期服务，而在于能否长期、持续地解决消费者在健康需求上的实际痛点。

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9月15日至17日，动销中国·津冀峰会即将在石家庄启航，届时将会为大家呈现更细致、更全面的津冀母婴市场全景，还有诸多深耕津冀市场的品牌也将来到现场，助力津冀渠道！