【深潜一线88】从尾货切入到电商转型：一个新型渠道商的业务路径观察

文丨中童传媒记者 言悦

在母婴行业进入深度淘汰期的背景下，越来越多渠道商在尝试走出传统线下困境，探索新的业务增长方式。来自成都港渝电商创始人王健带领的团队就是从尾货业务切入，以解决品牌库存问题为切入口，逐步获得品牌合作信任，再过渡到线上电商业务，构建起一条“多平台×全链条”的新型业务模式，值得行业关注。

01起点：尾货处理作为合作跳板

港渝团队最早从尾货市场起家。长期以来，不少品牌在渠道调整、迭代更新中，遗留出大量报废、库存和滞销货。传统代理商对此避之不及，而他却以此为突破口，专注处理这些品牌“解决不了的问题”。
尾货处理具备三个特征：

低价、高量、短周期，对现金流能力和仓储周转要求较高。

品牌方急于“清仓止损”，对合作方运营要求低，但对处置合规、控价有严格要求。

长期稳定可建立“信任关系”，逐步打开品牌方谈判窗口。

过去一年，港渝通过与多方渠道合作，帮助多个品牌完成尾货处理，从而建立了初步信任，并获取线上运营授权资格。

02转型：电商渠道系统性布局

在尾货处理的基础上，公司逐步拓展至正式电商授权业务。目前已通过数个品牌的电商授权，开始全面发力线上平台，形成多平台、多账号矩阵。

其线上模式具备以下几个关键特点：

传统货架电商为主阵地：如京东、天猫、拼多多，通过标准化SKU、稳定价格、品牌授权完成“基础盘”建设。

社交电商与直播电商并举：逐步布局抖音、小红书等内容电商平台，尝试借助短视频流量实现商品快速消化，不过暂时投入产出的压力还是比较大。

供应链一体化：自建电商运营团队与仓储系统，成都为运营中心，郑州为信息前哨，由合伙人提供市场端动向与数据反馈，实现快速响应机制。

业务结构模块化：根据不同品牌合作深度，分为尾货处理、电商铺货、电商代运营三类合作模式，灵活组合、风险可控。

03挑战：团队转型与能力升级

从线下向线上转型并非一蹴而就，尤其对原本以传统母婴渠道为主的团队而言。

成都港渝电商团队在转型中至少面临两类挑战：

思维方式转变：从熟人销售、客情推动的线下逻辑，转向以数据、内容、转化为核心的线上打法，部分老员工不适应，需引入年轻电商人才。

组织协同机制重建：仓储、客服、内容、投流等系统需重新搭建，运营节奏加快、考核方式改变，对管理能力要求大幅提升。

但也正是这些挑战，倒逼整个团队在认知与执行力上完成了升级。

04趋势判断：渠道商角色重构

成都港渝电商团队的转型路径提示我们：母婴渠道商的角色正发生深刻变化——从“区域分销代理人”向“平台型服务商”转变。

新一代渠道商不再只是“搬运”产品，而是要解决品牌在实际销售中的关键问题：尾货处理、流量拓展、渠道拓宽、线上运营、售后服务等，构建更完整的品牌合作能力。

未来，这类新型渠道商可能会呈现出如下趋势：

混合模式成为主流：既能承接尾货、又能做品牌电商合作，成为品牌“不可替代的渠道工具人”。

区域资源与平台能力并行发展：借助当地人脉、信息差与电商能力，抢占品牌转型的合作窗口。

更多合作从“问题入口”开始：如尾货、清仓、动销失败产品等，反而是破局机会。

在行业洗牌期，懂市场、懂平台、又懂节奏的渠道商，会比单纯强势的品牌或单打独斗的零售商更具长期价值。

那些愿意从问题入手，逐步构建合作能力的团队，终将拥有自己稳定的护城河。

7月28日-29日，动销中国·川渝峰会将在成都温江皇冠假日酒店盛大召开，届时将会为大家呈现更细致、更全面的川渝母婴市场全景，还有诸多深耕川渝市场的品牌也将来到现场，助力川渝渠道！