一个县级调理店的生存突围：靠这3招让营养品占比冲上80%，实现高客单价！

文丨周晓宇

在绵阳市江油市的一条小巷里，七棵树母婴店的招牌并不显眼。

这家月租金1000余元，面积仅20平左右的小店，藏着四川县级母婴市场最真实的转型样本——店内没有琳琅满目的用品和玩具，取而代之的是过敏调理方案和身高管理档案。老板从进口母婴加盟商转型为营养调理专家，在区域新生儿不断减少、消费降级的逆势中，硬生生靠专业信任撕开一条生路。

2020年疫情期间开业的七棵树，最初是江油少见的进口母婴店，上百平的场地里，游泳区、进口奶粉、网红用品一应俱全。

“那时候觉得进口就是高端，结果发现江油宝妈更认本地连锁。"老板母少强回忆，当时店里4、5个员工，最惨时每天营业额不到2000 元，还要应付经销商的压货任务。

转折点出现在 2022 年。

“以前加盟进口母婴店，员工都养不起，现在夫妻店反而活下来了。”母少强介绍，2022年，七棵树砍掉大部分母婴用品业务，转型专攻儿童营养调理，并将门店搬迁到现在这家仅20平的小店，开始了“调理型门店”的转型：抖音科普过敏知识，私信免费咨询，到店做饮食评估，搭配 3 个月调理套餐。

“最初收 98 元咨询费，结果很多家长觉得母婴店收费不合理，后来干脆免费，但要求必须配合饮食记录。”这种笨办法，反而筛出了真正有需求的精准客户。

如今门店营养品占比达70%-80%，其中过敏调理和身高管理套餐在这个县级市客单价高达6000-10000元（3个月周期），远超传统母婴店水平。

支撑高客单价的不是产品，而是专业壁垒。“孩子反复过敏的根源在饮食，不是吃营养品就能好。”母少强表示，“有些店猛推羊奶粉赚利润，但孩子问题根本解决不了。”凭借食品科学专业背景和曾经的品牌方营养师经历，他建立了一套“饮食调整+营养干预”服务体系，甚至敢对客户直言：“如果根源问题不解决，吃了营养素症状还会反复。”

在母少强的经营策略中，线上运营扮演着举足轻重的角色，客户精准度高，线上引流占比达60%-70%。主要借助抖音、视频号等平台发布科普内容，吸引目标客户群体。

然而，线上运营也并非一帆风顺。营养健康类内容极易触发敏感词审核，导致账号被封，例如在小红书、视频号等平台，母少强的账号就因涉及过敏类话题多次遭遇封号危机，这无疑给线上运营带来了极大的挑战。尽管如此，七棵树依然凭借线上精准引流，在竞争激烈的市场中占据一席之地。

而县域市场的新客荒更凸显线上价值。“江油新生儿越来越少，”他透露本地4-5家调理型门店都在抢有限客源。而线上引流来的客户极其精准：“刷过我们10条视频才上门的家长，成交率超80%。”

七棵树的核心客户群体主要分为两类，一类是精准付费客户，这类客户通常通过线上引流而来，带着强烈的特定问题解决需求，如重度过敏、抽动症等；另一类是高消费能力群体，他们对客单价的接受度高，尤其愿意为检测+调理套餐付费。

母少强认为，现在客户的消费行为发生了显著变化。一方面，线下客户议价能力增强，对高价产品更为敏感，“低价的益生菌产品因价格低反而会遭客户质疑质量，而调价至 99元后销量反而提升。”另一方面，多数客户不再满足于短期症状缓解，而是寻求根本性的解决方案，愿意配合饮食调整与营养品使用以彻底改善孩子健康状况。

价格敏感？刚需客户不认降价

面对消费降级趋势，母少强也是态度鲜明：“真正要解决问题的家长，不会纠结价格。”他举了个典型案例：店里有一位老顾客每月愿花4000元调理，甚至有一时周转不开的家长借钱都要调理。“医院开检查单时没人敢讨价还价，专业信任才是关键。”

避开成人慢病的“深水区”

当同行纷纷布局全家营养，这家只有20平左右的门店却格外谨慎。“以老年人三高为例，调理责任太大，吃出事赔不起。”

因此母少强目前仅试水睡眠调理（氨基丁酸产品）和骨关节养护（氨糖类），398元的助眠产品反而复购率高。

“我丈母娘睡眠就不好，吃褪黑素不管用，现在都是换自己门店的产品吃才能睡踏实了。”

用专业拆解“伪命题”

针对火爆的身高管理市场，母少强直言很多家长存在认知误区：“现在孩子不缺蛋白质，长得慢的八成是脾胃或过敏问题。”他见过太多盲目补充蛋白质、氨基丁酸的案例：“越是这么搞，孩子越不长个，还诱发鼻炎等问题。”

面对连锁品牌整合浪潮，七棵树坚持“小门店+轻资产”模式：月租仅1000元，库存聚焦高周转营养品。在品牌合作上，更看重服务而非名气。

江油这个县级市的母婴市场，虽竞争激烈但品牌集中度低，目前仅有4-5家调理型单店，租金成本低也为门店经营提供了一定的优势。但同时，新生儿数量减少以及人口外出消费流向成都、绵阳等城市，对本地市场活力产生了较大影响。

为了应对这些挑战，如今七棵树也在酝酿着新动作：计划扩大店面增设游泳服务。“不是为赚钱，是要吸引本地中产家庭，建立专业形象，进一步增强客户粘性。”而在更远的规划里，母少强始终盯着专业深耕：“这个行业最后留下的，一定是真正懂营养的人。”

母少强与七棵树的转型之路，是四川县域母婴市场变革的一个缩影。在疫情冲击、消费降级、品牌竞争加剧等多重因素影响下，传统母婴店经营模式难以为继，而专注于营养调理的新型门店则崭露头角。

县域市场的战火早已从货架转移到专业知识库。当江油这个县级市的街头，大量门店招牌渐次换成“转让”告示，七棵树的生存密码或许能给同行启示：在营养品的红海里，通过精准的市场定位、品类优化、线上运营探索以及对客户群体需求的深刻洞察，形成的专业信任才是永不封号的流量密码。