母婴渠道整合潮下，进攻是最好的防守！

在《精耕的力量》2024年终演讲中，我们曾指出：“今天的整合已经迭代升级，从1.0迈向了2.0，整合进入‘深水区’。”而区域市场的布局与博弈，无疑将成为母婴行业的关键焦点。

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母婴渠道整合依然汹涌

从全国范围来看，母婴渠道整合的浪潮依然汹涌。近日，小飞象在拓展市场的道路上动作频频，继正式进入湖北市场，与襄阳童泰母婴、宜昌妈咪购达成战略携手后，又宣布进军黑龙江市场，展现出积极扩张的态势。6月4日，孩子王河南区域17家精选店总经理齐聚南京，参加区域经营协作座谈会。这是继2月安徽区域会议后，孩子王加盟团队推进下沉市场布局的又一重要举措；5月15日，浙江台州仟贝携五大连锁同步加入宝贝天下……

再把目光聚焦到区域市场，2025年同样呈现出整合的蓬勃态势。我们既看到河南18个地市代理商进行了本土联合；也看到雅安经纬商贸、眉山合连商贸、西昌九州商贸三家携手整合贸易公司和门店资源，成立四川哈昵供应链管理有限公司和四川哈昵连锁门店，三个月时间就快速整合上百家门店，覆盖川西地区。

然而，这些变化只是母婴渠道整合的一个缩影。在全国整合浪潮下，不同企业展现出不同的应对策略，有人观望、有人防守、有人进攻。但婴童智库认为，进攻是最好的防守。

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母婴渠道集中化大势所趋
首先，母婴渠道集中化大势所趋！这不以个人的意志为转移！

全国范围来看，今天每个地区基本形成了相对稳定的头部梯队，剩下的就是部分中小连锁和单体母婴店。省级层面的母婴连锁品牌，也构建起相对稳定的竞争格局。不过，在地级市连锁“不上就下”的发展境况下，依然会有部分强势地级市连锁走出自己的区域，谋求更大的市场版图。全国层面，整合潮之下，也会有部分省级连锁迈出跨省步伐。当然，无论是跨地级市、跨省还是全国布局，都存在“失败”风险。

不过，今天来看，整合的窗口期正加速关闭，这轮周期结束，基本上全国母婴连锁、跨省级母婴连锁、省级母婴连锁就会相对稳固。这个过程中，母婴渠道就完成了新一轮集中。

其实，今天母婴行业出现整合、规模化扩张，根本原因也在于任何行业发展到一定阶段，都会走向品牌集中化。这是行业发展规律的必然，是结构性固化的必然。品牌集中化过程中，以区域为单位，如果你不是前三，你没有独特的核心竞争力，你大概率就会被市场淘汰，这不以个人的意志为转移。

因此，在集中化大势之下，母婴渠道一定会从松散格局走向规模化、连锁化，区域格局也会如此。那区域母婴连锁该如何应对？

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区域连锁必须织密“保障网”

从全国范围看，母婴渠道集中大势不可逆。但零售品牌，就具备“区域特性”。以便利店为例，美宜佳、罗森、7-11、全家等之下，红旗连锁成为西南地区知名品牌，四川省密集布局近3700家门店，形成了广泛覆盖和强大的市场渗透。

对于母婴零售品牌，同样如此。在“同城”或“区域”内形成核心竞争力是生存的关键。即使面临全国性/跨省级知名母婴连锁品牌，只要区域品牌能够持续影响当地消费者的心智，就不会轻易被击垮。不过，这个过程中，地级市优势母婴连锁需不断织密区域“保障网”，从城市级母婴连锁，升级成区域母婴连锁，再进化成省级优势母婴连锁，形成强大的区域渗透和覆盖优势是核心。

正如此前，广东婴语故事创始人肖志能所分享：“现在已经有省级连锁过来，但我们是‘唯一’，而清远只是他们的‘之一’，当‘唯一’PK‘之一’，我们是被动的。所以我们在做内部团队的提升，为发展做储备，2025年已经做好了粤北区域的发展规划，守是守不住的，走出去也是为了‘守’”。

总的来看，在全国母婴渠道整合浪潮下，这对当地的连锁、单店、代理商造成了不小冲击。究竟是强强联合，还是抱团迎战，亦或灵活发展？目前大家展现出了多种生存模式。不过，以终为始来看，母婴渠道一定会从松散走向集中。顺应时势，主动变化，找准定位，强化优势，才可能在激烈的市场竞争中生存下来。