【即时零售9】同做本地生活,为何隔壁店成倍增长?这三个底层逻辑你没搞懂

文丨中童传媒记者 枕巷

“在会前,中童的小伙伴还在跟我沟通,说陈老师你这次上台讲即时零售,不要跟观众讲理念啦,现在大家都已经认识到,即时零售对门店来说是有意义的,但是我个人觉得,门店对即时零售理解还是不够的,如果是够的话,母婴的即时零售一定不会是现在这样。”
在今年的动销安徽现场,博略咨询创始人&即时零售落地专家陈华萍为我们带来了一场演讲,进一步深挖即时零售的底层逻辑。

【即时零售9】同做本地生活,为何隔壁店成倍增长?这三个底层逻辑你没搞懂

消费逻辑
“我认为母婴门店会往两个方向走,一个是质价比,一个是性价比。质价比就是门店给客户带来更多的、有情绪价值的服务。”线下门店要强化服务价值是当前行业中的共识,但陈华萍带来了另一种观点。
“但我特别想跟大家说的是,不是所有的消费者,尤其是00后消费者,都喜欢我们自认为有价值的情绪或是服务。很多时候,这些新型消费群体在购物的时候是希望不被打扰的。”
“尽管我们也需要去做会员的维护,但在很多时候,我们的店员都会跟我们说,去跟客户沟通的时候很难拿到自己想要的结果,因为我们的动作大概率会被客户判定为骚扰。而伴随着AI的兴起,线下门店在专业上的壁垒也在被进一步打破,在这样的情况下,线上的体验仍比线下体验差吗?我觉得不见得。”
陈华萍认为,在市场教育成熟的标品上,为消费者提供溢出的服务往往会适得其反:“对于标品,其实消费者的需求就是两点,能够随时获取,以及不需要被打扰。”通过即时零售,以及更进一步的无人仓店,不仅可以降低不必要的服务成本,还能为消费者提供真正需要的服务。

运营逻辑
“我并不是说这种能够提供很好的专业性,或者是有温度的门店没有未来,而是要说接下来门店的发展一定是质价比跟性价比的两个极端。”而门店性价比的极端,就是即时零售和无人仓店的模式。
“今天为什么大家都说母婴店不挣钱了?我认为,除了毛利下滑之外,还有很大一部分原因来自线下经营成本的增长,房租成本上涨,人员成本上涨,运营成本上涨。”
“很多母婴店自从去年前年开始降本增效,降低门店的人员数量,我们经常会看到一个门店只有两个,甚至只有一个人员,这时候如果消费者需要急需要东西,需要门店送货的时候,其实你的效率要远低于即时零售带来的效率。”
陈华萍认为,即时零售和无人仓店的模式,就是要低成本、高效地满足消费者的需求:“因为无人仓店的盈亏平衡点非常的低,它无论从选址上,还是运营上面都打破了原来实体门店的需求。”

产品逻辑
陈华萍提出,现阶段门店在产品上遇到的最大问题,就是提供的品类不够。
“例如喂药器、防撞桌条等产品,在市场上的需求是巨大的,但现在,我们的实体门店正在把这些产品慢慢清除出店,为什么会这样?一个重要的原因是线下实体门店所能够覆盖的消费群体十分有限,引进了这类产品,会不可避免地产生滞销。”
“周转不够,门店就自然不愿意备货,但越不备货,这一类消费群体就会进一步转向其他消费渠道。”
2004年,克里斯·安德森提出了“长尾效应”,用于描述那些销量不高但种类繁多的产品或服务,其累积起来的总收益甚至可能超过热门产品。这一概念在互联网经济和数字媒体领域尤为显著,因为互联网降低了存储和分销成本,使得大量非热门产品能够被生产和销售。
长尾效应的核心在于“个性化”和“小利润大市场”。它强调通过满足消费者的个性化需求,将市场细分到很细很小的程度,从而在销量数据上形成一个长长的尾巴。例如,亚马逊的图书销售中,超过一半的销售量来自小众书籍,这些图书的总和形成了一个比热门图书更大的市场,而在现在的母婴行业,通过即时零售和无人仓店,门店可以把接入一个产品的成本极大压低,同时把门店服务的范围大幅度的扩大,
今天,线上平台不仅对渠道产生了巨大的冲击,同时也带来了拓展原本无法开发的领域的机会,接下来,通过即时零售,母婴行业能否打造出新的市场?

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标签:母婴零售业
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