年增长率20%！唱片店老板跨界卖婴童耐用品

对话决策人

“我们近两年的业绩呈现上涨趋势，每年的涨幅在20%左右。”近日，西安Joy Trip欢乐出行总经理冀克云在接受中国玩协全媒体中心采访时表示，Joy Trip欢乐出行成立11年来，免费安装了10000多台安全座椅，开展了100多场儿童乘车安全推广活动，如今回头客越来越多，销量稳步提升。这更加证明他一直坚持的观点：长期坚持做一件事很难，长期坚持做一件难的事情更难，但难而正确的事情做成了会很有意义。

本文将围绕冀克云的跨界经历，以及Joy Trip欢乐出行的选品策略、差异化竞争优势以及经营理念等方面内容进行分享。

精彩观点如下：
1、做企业最难的是决策人要持续不断突破自己，不受外界因素影响，坚持自己的经营理念。

2、婴童用品行业需要使命感，需要坚持，长期坚持。

3、所有的零售变化都是基于消费者。

4、每售出一台儿童安全座椅，就可能会挽救一个孩子的生命。

以下为对话全文（有删改）：

01

一场危机引发的跨界

从音乐唱片到婴童用品

中国玩协：请谈谈您是怎么进入到婴童用品行业，并选择在婴童用品领域深耕？

冀克云：我进入婴童用品行业是源于一个机缘巧合。因为热爱音乐，所以我从自己的兴趣入手，在西安开了唱片店，生意很不错，逐步发展到二十多家唱片店。

2014 年，其中一家唱片店的房东因同位置的汽车用品店效益不好，计划整体转让店铺，当然也包括我的唱片店，不过，这家唱片店的生意很不错，也积累了很多客户，我实在不想放弃。为保住唱片店，因此被迫接盘了汽车用品店。

冀克云经营的西安九龙音像连锁

接手后，经过了解调研，我发现西安的汽车用品市场存在一个明显的空白：儿童安全座椅几乎在市场上难觅踪影，消费者只能通过线上渠道购买，但缺乏关于正确安装和使用的指导。为了填补西安市场安全座椅的空白，也算是一个商机，我开始跨界做安全座椅这个品类，也由此进入到婴童用品行业。

中国玩协：您进入婴童用品行业选择的第一家公司是哪家？为什么选他们家？是怎样达成合作的？

冀克云：我们合作的第一家公司是麦克英孚。根据经营唱片店的经验，找这个行业排在前列的品牌或公司，因为这些品牌的产品是被用户检验过的，产品质量有保障。所以，我们经过市场调研，几经辗转，最终与麦克英孚取得联系，前前后后接触沟通了好几个月，中途甚至一度想过放弃。但最终让我坚定选择做安全座椅这个品类还是因为麦克英孚。沟通过程中，麦克英孚派了一位高管连夜坐火车到西安，我们见面的时候他讲了一句话，深深地打动了我，他说：每售出一台儿童安全座椅，就可能会挽救一个孩子的生命。

我当时听完，第一反应是这家企业做的事情怎么这么伟大。同时，我也认识到，婴童用品这个行业是有使命感的。于是决定与麦克英孚合作，开始代理销售宝得适、宝贝第一等品牌的安全座椅。

Joy Trip欢乐出行安全座椅展示

中国玩协：从音像产业跨界到婴童用品行业，您遇到了哪些困难？有哪些感悟？

冀克云：我认为每一个行业都会有困难的时候，比如市场行情不好，经营压力，外部环境变化等等。外部因素带来的困难，我们可以从所在的行业或者其他行业去借鉴或寻找一些方法来解决。

但我觉得最难的是每个企业的决策人要持续不断地突破自己，这要求决策人不仅要有坚定的信念，不为外界的喧嚣所左右，更要坚守自身的经营理念，不受短暂趋势或外界压力的影响而动摇。

现实中，不少决策人容易陷入自己设定的框架之中，难以自拔。他们可能过于依赖过往的成功经验，不愿冒险走出舒适圈，这使得他们在面对新的市场环境和挑战时，无法灵活调整策略，做出正确的决策，从而限制企业的成长空间，甚至导致经营上的困境。
02

合作20多家高端品牌

免费安装10000多台安全座椅

中国玩协：截止目前，Joy Trip欢乐出行代理销售的品牌有多少家？选择品牌的标准和要求是什么？

冀克云：截止目前，Joy Trip欢乐出行代理销售Britax、STOKKE、Bugaboo、Joie、Nuna、Maxi-cosi、AVOVA、UPPAbaby、Swandoo、Babyfirst、RECARO等20多个儿童安全座椅、推车、婴儿床等高端品牌。值得一提的是，Joy Trip欢乐出行目前是宝得适、宝贝第一、猫头鹰、袋鼠爸爸安全座椅核心经销商，陕西省唯一销售服务中心。

在我看来，品牌与代理商的合作关系是一种互利共赢的伙伴关系。品牌在代理的选择上看重代理在当地推广承接的能力，更愿意挑选那些承接推广能力强的代理进行合作。

Joy Trip欢乐出行选择合作品牌主要看重以下几点：一是看品牌实力，选择有工厂背景的品牌；二是看产品，选择产品品质过硬的品牌；三是看品牌的定位和目标方向，选择和Joy Trip欢乐出行目标一致，能达成共识的品牌。

我觉得婴童用品行业有三个特点：一是需要长期坚持，二是要有使命感，三是这个行业具有半公益属性。如果一个品牌只注重销量，没有在本地进行深耕的意愿，那我们一定不会选择。我是带着很强的使命感，把婴童用品当作一个终身奋斗的事业，更倾向于选择在行业中更专业、更权威，具有一定市场话语权的品牌。

中国玩协：与友商相比，您认为Joy Trip欢乐出行的核心竞争优势是什么？

冀克云：每位从业者都有各自优势和值得学习的地方，近年来，尽管市场上陆续出现了一些竞争对手，但许多店铺在运营一段时间后便悄然消失。究其原因，主要可以归结为两点：

首先，消费者对于儿童安全座椅的认知不足，他们不仅需要高质量的产品，更需要专业的指导和完善的售后服务。然而，不少商家仅仅关注产品的销售，忽视了提供必要的专业服务和支持，这导致顾客满意度下降，业务难以持续。

其次，婴童用品特别是安全座椅这类耐用品，其市场培育和客户忠诚度的建立是一个长期的过程。短期内可能看不到明显的销售增长或投资回报，这对商家的耐心和资金链都是一个考验。许多店铺因为无法承受初期的低回报率或缺乏长远规划而选择退出市场。

而以上两点，正是Joy Trip欢乐出行一直在努力的方向。

从2014年开始，Joy Trip欢乐出行已经持续发起或参与100多场儿童乘车安全推广活动，普及推广正确安装使用儿童安全座椅专业知识。未来，我们也会一如既往做下去，用实际行动保障儿童安全出行。

11年来，Joy Trip欢乐出行的专业安装技师免费安装了10000多台安全座椅，安装过200多款车型，解决过各种各样的车型安装难题，能够针对不同年龄段的儿童，不同的汽车品牌或车型，推荐最适合的安全座椅，为用户提供正确选用、专业的安装指导及售后服务。

为了给消费者提供最专业的指导，我们不断加强团队的专业知识与技能提升。团队成员定期前往合作厂商进行实地考察和学习，深入了解产品的设计原理、制造工艺以及最新的行业趋势。同时，我们也关注中国玩协进行的产品质量摸底调查，我们会将质量调查的结果打印出来，供内部团队学习和参考。在为消费者推荐儿童安全座椅时，我们还会分享中国玩协发布的质量调查结果，帮助家长们正确选购和使用适合的儿童安全座椅。通过这种方式，我们不仅提升了自身的专业水平，也增强了消费者的安全意识和购买信心。

Joy Trip欢乐出行自2014年进入安全座椅行业开始，就给消费者提供免费的安装服务以及详细的使用指导，不论用户是从什么渠道购买的安全座椅，只要到店我们不仅提供安装服务和使用指导，还提供以旧换新服务，目的是让用户能真正使用好安全座椅，让安全座椅发挥到重要作用。在推行这项服务的最初三年里，尽管成效不明显，但我们依然坚信这件事是值得做，且一定要做的。我始终认为，长期坚持做一件事很难，长期坚持做一件难的事情更难，但难而正确的事情做成了会很有意义。

随着时间的推移，这份坚持逐渐得到了回报——回头客数量和业绩稳步增长，近两年的业绩每年涨幅在20%左右，证明了当初决策的正确性。我们相信，只要持之以恒地为客户创造价值，最终定能收获信任与成功。

冀克云和他的推广团队

中国玩协：都说线下很难，卷不赢线上，您怎么看待这种说法？欢乐出行采取了什么应对措施？

冀克云：我认为线下和线上应该是共赢的。线上、线下渠道各有优势。据我了解，当下多数品牌在规划线上活动时，都会同时考虑线下布局，品牌方已普遍开始重视线上、线下相结合，共同做好品牌推广和服务的模式。

这种模式的关键在于线下的经销商能否有效执行品牌的营销策略或活动方案。如果经销商能够妥善承接并执行，这无疑将有助于线下销量的提升。过去两年间，我们通过数据分析观察到，在线上大型促销活动中，如果当地的经销商或实体门店能够切实落实品牌促销政策，其效果对门店销量的提升是显而易见的。当然，这些数据仅代表我们所在地区的情况。但这足以说明，若采用正确的方法和积极的心态去理解并顺应这一趋势，线上线下定能实现共赢。

博格步新品发布会

03

消费者的信任和肯定

是我们坚持的动力

中国玩协：在跨界进入婴童用品行业的11年里，您觉得最有成就感的一件事是什么？

冀克云：最令我感到成就满满的事情，莫过于得到消费者的认可。去年，一位顾客到店购买了一台儿童安全座椅。不久之后，他遭遇了一场交通事故：由于疲劳驾驶，他的车辆撞上了护栏，车子严重损毁，所幸顾客本人未受重伤，且当时车内没有搭载儿童。

后来，当这位顾客回来免费更换新的安全座椅时，他眼含热泪地告诉我们：“真的非常感谢你们！这次事故让我深刻认识到了安全座椅的重要性。如果当时孩子在车上且没有使用安全座椅，后果真是不堪设想，我肯定会后悔一辈子。” 他坦承，在此之前，家人多次建议购买安全座椅，但自己一直不以为然，认为自己的驾驶技术足以保障安全，觉得安全座椅没用。然而，这场意外彻底改变了他对安全座椅的看法。

这样的故事并非个例，越来越多的客户通过亲身经历意识到儿童安全座椅的重要作用。这不仅证明了我们一直以来的努力正在逐渐显现成效，也让我们更加坚信所从事事业的价值与意义。每一次客户的满意和信任，都是对我们工作最大的肯定，也是对我入行时那位麦克英孚高管所说的话最好的印证：“每售出一台儿童安全座椅，就可能会挽救一个孩子的生命。”

我们所做的不仅仅是销售产品，更是在守护每一个家庭的安全与幸福。我们的使命重大，责任深远，征程漫长。希望通过我们的努力，能够影响更多的同行，鼓励他们一同加入，共同推动整个行业向更高的标准迈进，让每一个孩子都能在出行中获得最可靠的保护。

中国玩协：2025年，有什么建议给到品牌方？

冀克云：我个人的一个建议是：品牌若想在市场中取得成功，关键在于将策略切实落地执行。无论策划何种活动，品牌方都应与经销商紧密合作，确保方案能够发挥出最佳效果。这不仅是每个品牌应当深思的问题，更是关系到营销投资回报的重要因素。毕竟，品牌投入大量资源进行宣传，若无法转化为实际成果或缺乏有效的承接机制，不仅浪费了大量的营销费用，还可能适得其反，损害品牌形象。

基于我个人的从业经验，我发现一个明显的趋势：如果品牌忽视了线下体验服务的重要性，仅依赖线上渠道，可能会失去宝贵的市场份额。线下的优势不仅仅在于产品展示，更在于提供的用户体验和服务。消费者可以在实体店中亲手触摸、试用产品，并获得即时的专业指导。这种互动性是线上平台难以匹敌的，而正是这些面对面的交流机会，往往能让品牌在竞争中脱颖而出，赢得消费者的青睐。

因此，品牌要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须重视线下体验环节，将其作为整体营销策略不可或缺的一部分。通过加强与经销商的合作，优化线下服务体验，品牌不仅可以弥补线上销售的局限，还能建立起更加深厚的品牌忠诚度，为长远发展打下坚实的基础。线上线下的有机结合，才是品牌成功的关键所在。

注：文中图片来源于Joy Trip欢乐出行。

文/编辑：高永珍