【中童洞见】窜货商自我毁灭，母婴整合学到什么？

这几年走访市场，发现母婴窜货商和一件代发的日子越来越难过。

以前窜货商和一件代发是不愁没生意的。只要有低价货源，货就一定能发出去，无非就是赚多赚少的问题。窜货本质上就是不同渠道之间的套利行为，只要不同渠道之间有价差，并且价差高于窜货的物流配送成本，套利空间就是存在的，无非大小而已。

那现在母婴渠道之间有价差吗？

依然有。比起十几年前，母婴渠道的类型更多了，母婴产品可以卖的渠道类型也更多了，渠道之间必然有价差。

那为什么窜货商和一件代发的日子越来越难过了呢？

因为在这几年一轮轮的母婴店倒闭潮中，最先倒下的那些门店，很多都是窜货和一件代发的重度客户。这些主要客户都死了，窜货和一件代发的生意能不难做吗？

其实多年前我们中童传媒走访市场就发现，经营水平差的母婴店，最喜欢到处窜一些低价货来卖。他们卖的奶粉如果不能比隔壁老王便宜个5块10块，就基本不会有宝妈在他家买东西。

一位母婴大佬曾严厉批评这种经营思路。他说，店老板的心思和精力成天就放在窜货上，每天蹲守不同的窜货群，寻摸市场上出价最低的一件代发，怎么会好好琢磨如何服务好顾客呢？这种店看似精明，最后都是要倒掉的。

果不其然，倒掉了。

道理很简单：只看价格的顾客，对商家而言，往往是市场上质量最差的顾客。他们是流动的水，只往低处走，哪里价格低，他们就去哪里，没有任何忠诚度可言。

每个母婴店在开发新客或者做引流的时候，顾客质量都是参差不齐的，有质量高的，也有质量低的。有的母婴店就坚持自己的价格定位，顾客拿着隔壁老王的低价来讨价还价，他们会敬谢不敏，客客气气送她出门右转找隔壁老王。因为他们深知，母婴消费不是买瓶矿泉水，长期来看，顾客是会为价值买单的，而不会单单看价格。

事实上，很多宝妈确实会到处询价，但在踩坑之后，最终还是会归回价值消费，回到那些有服务同时价格也合理的母婴店。

但是更多的母婴店老板是没有这个定力的，看到好不容易来的顾客要走，马上跟进杀价，把顾客留下。杀价之后没利润，那就去找窜货商，找更低进货价的货源。

这个世界是有吸引力法则的。当老板的精力放到窜货上，必然在真正的母婴店运营和顾客服务上开始松懈，怠惰，日积月累，就被那些稳定从正规代理商处进货、价格高一点但是有服务，从而让自己能专心服务顾客的母婴店，就抢走了大部分高质量顾客。

仅有的一点高质量顾客都被抢走了，店老板就更依赖窜货和一件代发来留下低质量顾客了，恶性循环了属于，结果低质量顾客占比越来越高。这种顾客身上，你是赚不到钱的。赚不到钱，你怎么服务顾客？这种生意占比越来越高，最后你不死，谁死？

天天找窜货的母婴店都死光了，窜货商和一件代发的日子能好过吗？

当然，他们还有宝妈群这个直销渠道，不会彻底消失。但是他们越是积极窜货给母婴店，越是会搞死母婴店，最终搞死自己，才是这件事有意思的地方。这意味着，母婴窜货商的商业模式里，存在着自我毁灭的基因。

今天，不少母婴店加入各种各样的整合组织，都是冲着低价通粉和高毛利定制粉去的。一些中小连锁，为了这点利差，可以安排旗下的门店，加入不同的整合组织，多头牟利。或者在不同的时间段，加入不同的整合组织，待价而沽。这像不像母婴店到处在找窜货呢？你的时间和精力都花在不同整合组织之间比价、横跳，日积月累，你还会好好琢磨如何服务好顾客吗？

其实，不少整合组织的核心能力都不是低价通粉和高毛利定制粉。那些是结果，不是原因。他们今天能拿到更低价格和更多厂家资源，是因为他们有规模。那他们为什么有规模？他们也不是从业第一天就有那么大拿货规模的，他们也都是从一家店开始干的，支撑他们从小做大到厂家直供的那两把刷子，才应该是你加盟他、复制他的核心。

遗憾的是，不少母婴店倒果为因，加盟整合组织，就看谁的价格低。而不少整合组织，在整合的过程中，也被这种母婴店牵着鼻子走，越来越像一个供应链公司，为了凑出规模，达到厂家的定制门槛，不再甄别和筛选，择到篮子里都是菜，也不在复制核心能力上下功夫了。

这不就是在走母婴窜货商那条自我毁灭的不归路吗？