【动销江苏】14万亿GDP的江苏，母婴市场如何做到一域一策？丨深潜一线139

江苏，GDP全国第二、县域经济冠绝全国，却在中国母婴渠道的版图上呈现出一种罕见的“散装态势”。作为全国母婴消费核心大省，江苏市场浓缩了地域经济、人口结构、消费习惯的全部差异化特征。其南北割裂、城乡分化、新旧交替的格局，值得每一位深耕市场的母婴人关注、研判，并从中读懂下一个十年的生存逻辑。

01

富饶江苏

真正的一域一策

2025年江苏GDP迈上14万亿元新台阶、增长5.3%，坐拥苏州、南京、无锡、南通、常州五座万亿之城，数量居全国各省（区）首位。苏州以27695亿元稳居省内榜首、全国第六；徐州（9957亿元）距万亿仅一步之遥，淮安以5.9%增速领跑全省。即便是省内垫底的连云港，4830亿的盘子放在全国也稳居地级市前80，放到中西部已是准二线经济强市。

要知道，截至2025年末，全国GDP破万亿城市共29座（不含港澳台），江苏以5席居各省之首。经济是一个行业的底层地基，人口是天花板，而消费习惯，是决定生意高度的屋顶。江苏不缺地基，缺的是在这块被十三座城市均分的地基上，找到属于自己的那一方屋檐。

值得关注的是，江苏经济的“县域强、地市均衡”特征，直接塑造了渠道的碎片化。因为县域强意味着，在江苏，没有任何一个城市能成为绝对中心，很少有代理商能凭一城辐射全域，也没有任何一个连锁品牌能靠资本碾压完成全省整合。

例如，昆山、江阴、张家港、常熟、太仓、宜兴……这些名字在全国百强县榜单上常年霸榜。以昆山为例，2025年GDP已突破5000亿元，超过全国半数地级市；人均GDP突破20万元，消费力直逼苏南核心城市。在这些县级市里，母婴门店不需要依附苏州、无锡来获取货源或客流。当地宝妈的消费能力足够撑起中高端奶粉、进口零辅食、精品用品的闭环。对品牌和代理商来说，这意味着，你在苏州谈好的进场条件、促销政策、人员配置，到了昆山全部要重新谈。

一位苏州代理商在接受中童观察记者采访时讲到，苏州各个区县各自为政，很难做全域统一开发整合，本质上就是这个原因，不是代理商不想整合，是昆山市和苏州市姑苏区之间，商业逻辑的差异比苏州和南京之间还大。

因此，对于品牌方，想要深耕这片富饶之地，必须彻底下沉至地级市、县域、乡镇细分单元，精准匹配属地化合作伙伴，搭建本地化服务团队而非远程统一管控，以贴身式赋能、区域化政策、精细化运营适配不同市场。在这里，昆山不是苏州的下沉市场，江阴不是无锡的延伸触角，每一个强县域、每一座地级市，都是独立的竞争主场与盈利单元。

2025年2月，母茵荟盟成立，江阴乐茵牵头，携苏州婴乐福、南京婴姿坊、徐州妈咪宝贝、常州婴之坊、南通金晶、连云港好世界、淮安爱婴超市、盐城爱心天使、扬州风常贸易、泰州爱之心、镇江东方娃、宿迁优益共13地市头部连锁入盟。

母茵荟盟不像过往联盟那样只做集采低价或松散抱团，而是走全省统筹、县域自主、统一赋能、各自深耕的联邦式路径，打通ERP与CRM、统一全渠道运营标准、共建适配江苏市场的供应链，同时保留各市连锁独立门头与本地选品权，成为存量时代江苏渠道走向分治共生的核心载体。

9月10日，动销中国·江苏峰会现场，13位掌门人将集体亮相，共探江苏母婴“一域一策”破局之道。

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活力江苏

母婴市场的精细化破局

当然，经济越发达，竞争越激烈，这几乎是商业世界的铁律。

以苏州、南京为核心的苏南地区，既是江苏母婴市场的高端标杆，也是行业内卷的风暴眼。据了解，在苏南地区，部分代理商纷纷关停无锡等外围市场，放弃跨区域扩张，集中资源深耕上海、苏州核心区域。为控制成本，企业下调业务员底薪、推行双休制，砍掉低效业务与冗余人员，精细化控制运营成本。

在选品与合作上，很多代理商摒弃低价内卷，不再盲目追逐爆款，优先看重品牌方落地服务能力。有的代理商回归奶粉、纸尿裤等传统刚需品类，用精细化的门店服务把存量市场做深、做透。中童观察记者了解到，苏南地区本地消费者线上购物习惯根深蒂固，持续冲击线下实体；商场供给过剩导致客流分散，部分街边店即便转型入驻商场，仍难抵高额租金压力，盈利空间持续收窄。

在苏南这片卷到极致的市场里，活下来的代理商正在用完全不同的逻辑重构自己。

以苏州格诺佳健康科技总经理蒲晓春为代表的新型代理商，彻底打破传统代理模式，实现模式革新。据了解，蒲晓春实行双公司分工运营，格诺贸易负责货品供应，格诺家专注门店赋能，不靠差价盈利；搭建轻量化精简团队，专人统筹品牌、线下培训、线上运营、短视频拓客，摆脱传统业务员地推模式。同时建立ABC三级门店分层服务体系，根据门店等级匹配不同上门服务频次，聚焦核心优质店，精准深耕、高效动销。

视线北移，以徐州为核心的苏北地区，呈现出与苏南截然不同的另一番图景。

这里市场仍在成长，生育意愿明显高于苏南，是江苏母婴版图上为数不多的增量地带。但增量不等于好做，消费力尚未完全释放，代理商体量有限，品牌方的下沉意愿也不足，市场处在有空间、缺弹药的尴尬阶段。

深耕母婴行业20年的连云港贝爱商贸总经理董方玲，用一句大白话点破了苏北代理商当下的选品逻辑。董方玲指出，以前选品是选利润，现在选品是选团队、选模式、选持续造血的能力。

在她看来，00后新一代消费者逐步全面接管母婴市场，她们生长在新互联网时代、消费在内容里，传统铺货+压货的打法对她们完全失效。因此，以董方玲为代表的一批苏北代理商，选品标准发生了根本性位移，品牌与团队的年轻化、新思维属性，成了比利润空间更前置的筛选条件。董方玲表示，代理商真正需要的是懂流量、懂内容、能帮门店轻量化引流的品牌方，在如今内卷的母婴市场，能帮门店获客、提升经营能力，比给门店低价更重要。

2026年江苏母婴市场的南北分化、渠道重构、模式迭代，本质是行业优胜劣汰的深度洗牌。苏南市场拼精细化、差异化、服务力，在高内卷环境中靠模式创新突围；苏北市场守刚需、重实效、抓核心，在稳定存量中靠精准运营破局。

增量时代，渠道与规模决定上限；存量时代，服务、专业与模式决定生死。对于江苏母婴从业者而言，告别传统铺货思维、摒弃低价内卷、深耕终端服务、抢占新生代用户心智，放弃全域扩张、聚焦本地深耕，方能在行业洗牌中站稳脚跟，挖掘存量市场的全新增长红利。