当渠道加码自有品牌，母婴代理商还有出路吗？| 对话绿臣沈志强

当零售端大力推自有产品，部分通路品牌被挤压出终端货架，一个尖锐问题被摆上台面——

代理商该如何重新定位自己？价值走向何处？甚至说，代理商是不是真的没有未来了？

近日，在 CBME 孕婴童产业峰会上，广东绿臣贸易有限公司总经理沈志强，从代理商、渠道整合参与者、自有品牌试水者三个视角，结合广东市场一线实战，给出了他的观察与思考。

在渠道“去代理化”的讨论声中，他认为市场并未关上代理商的大门，但生存逻辑已经彻底改变。

以下为沈志强现场分享，经CBME洞察梳理：

01

“自有品牌这条路并不好走”

不可否认，发展自有品牌是明确的行业趋势，背后也有消费需求支撑，但这条路并不好走。

行业行情向好的时候，我们也曾下场试水自有品牌，纸尿裤、洗护、营养品品类都做过尝试，最终全部失败。

并非所有门店都适合做自有品牌，自有品牌的打造与推广，本身具备很高的专业门槛。

作为深耕广东母婴零售市场20年之久的代理商，我们很清楚，广东将近万家母婴门店当中，依然存在大量愿意和代理商长期并肩合作的客户。即便当下奶粉定制品满天飞，我们仍然可以接到深受门店和消费者认可的优质品牌，且这些品牌未必愿意做渠道定制。

所以只要代理商自身具备足够竞争力，市场依然存在机会。至少从广东市场的现状来看，门店大力发展自有品牌，对我们的冲击并不是特别大。

02

“我们寻求的是共存共荣”

广东市场的消费者，对成熟品牌有着很高的信任度。所以无论是绿臣自身业务，还是我参与的渠道整合项目，我们追求的始终是共存共荣。其他地区市场我不便评判，但在广东，行业走向品牌高度集中的当下，我认为品牌与渠道双驱动的产品，才是我们的首选。

纯粹的流量产品，很难支撑代理商长久生存；而全面去做自有品牌，坦白说，我们并不具备对应的能力。我们很清醒自己的路在哪里。

那代理商的核心价值体现在哪里？

以绿臣为例，我们长期深耕羊奶粉赛道，这个品类离不开持续的消费者教育工作，目前我们每年仍可以做到一百多万罐的规模。在营养品领域，我们也是行业较早入局的代理商，至今绿臣仍合作7个营养品品牌。

羊奶粉、营养品这两个品类，都需要大量的消费者教育。即便不少门店加盟了各类连锁系统，对这类专业品类依旧存在刚性需求。

代理商的生存之道，是和渠道、自有品牌走向共荣共存。

03

“被淘汰，跟自有品牌没关系”

参与广东本地渠道整合已有三年，这三年最大的感受是什么？

即便全国性跨区域连锁持续扩张，行业“去代理商化”的声音不断涌现，但中国市场体量足够庞大，依旧存在大量中小型连锁、深耕区域的本土系统，以及大批优质单体门店。

面对行业变局，代理商如果能够抓住这部分客户，依然可以找到生存空间。拿绿臣来说，虽然我参与渠道整合，但公司业务数据并没有出现下滑，核心就是把握住了这批优质中小型系统与优质单店。

这是从门店端看到的机会。

从品牌端来看，目前广东地区将近万家母婴门店，超过60%的门店都和绿臣保持合作。这同样说明市场足够大。

当然作为代理商，打铁还要自身硬。如果没有专业团队、缺少区域深耕能力，也不懂消费者需求，最终被市场淘汰，其实和渠道做不做自有品牌并没有必然关系。

反而我认为，当前的渠道整合浪潮，也给具备实力的代理商带来新机遇。过去如果绿臣要拓展福建、湖南市场，当地同行大概会抵触；而在如今行业格局重构之下，反倒更容易获得当地同行的接纳。

归根结底，机会一直都在，关键要看代理商自身有没有能力把握住。