破局存量内卷！光明婴配粉以“稳态定力”重塑确定性增长！

8月12日，第九届中国婴童细分行业大会、中国奶粉大会在杭州举行。以“新阵营新格局”为主题，本届大会汇聚奶粉产业链各方，共同讨论大盘缩量背景下，行业竞争逻辑如何重构、品牌增长路径如何再造。

大会现场，光明婴配粉凭借准确定位、全产业链品质根基、稳定价盘与渠道深耕能力，斩获“年度渠道口碑奖”。

这份荣誉背后，是渠道对品牌长期价值的认可，也是光明婴配粉在本届大会中反复传递的主线：行业正在从“内卷”走向“精进”，品牌要以品质为根基、以渠道为依托、以组织力为保障，在存量竞争中构建确定性。

大会期间，光明婴配粉销售总监甘体成以《新阵营育新机小战略筑长势——光明以稳态定力新未来》为题，分享了光明婴配粉对行业趋势、产品升级与渠道经营的系统思考。

01

从内卷走向精进

行业进入长期主义竞争

“大家从内卷走向精进，更多聚焦精工品质、精耕渠道和用户服务。”

婴配粉行业正在经历一次竞争底层逻辑的切换。

过去，行业处于较长时间的增量与红利阶段，品牌可以通过扩张网点、加大投放、制造概念、强化促销来获得增长。但随着出生率下降、市场容量收缩，行业逐步进入存量博弈，过去依赖规模和速度的增长方式正在失效。

从市场表现看，行业集中度持续提升，头部品牌占据更高市场份额，高端与超高端产品成为主要竞争区间，中小品牌则面临更大的生存压力。对于品牌而言，问题已经不再是“能不能铺更多货”，而是能否让产品真正被消费者选择、被门店持续主推，并最终形成复购。

“行业从机会主义阶段，走向理想主义坚守阶段。”

这并不是脱离商业现实的表达，而是对企业经营方式的一次重新校准。所谓长期主义，首先意味着调整短期盈利预期，其次意味着重新审视产品、渠道和组织的效率，最终则是要在缩量市场中找到可持续的经营边界。

“更加聚焦、更加务实”，成为存量时代对行业从业者提出的新要求。

未来真正能够穿越周期的企业，需要把专业能力沉淀在产业链、研发、渠道服务和组织建设的每一个环节。行业所谓的“内卷”，对于企业内部而言，更应该转化为精进：把产品做得更扎实，把服务做得更细，把渠道关系做得更长久。

02

国民品牌底蕴

支撑婴配粉品质升级

光明婴配粉的稳态经营，首先来自光明乳业本身的品牌与产业底盘。

光明品牌源于1911年，是中国乳业的重要参与者和见证者。这种雄厚积淀所形成的，不只是品牌知名度，更是一套围绕品质、供应链与食品安全建立起来的产业体系。

光明乳业始终坚持“以品质为中心”，通过全国化产业布局、持续研发投入和全品类乳制品供给，为消费者提供稳定、优质的食品。

在产业链方面，光明乳业拥有自有牧场、生产工厂以及国家企业技术中心。婴配粉相关产品依托国家乳业实验室研发，并结合国际技术与配方经验进行持续升级。

对于婴配粉而言，产业链能力的意义尤为突出。婴配粉是0至3岁婴幼儿的重要营养来源，消费者对产品的安全性、配方科学性、原料品质和品牌责任感具有更高要求。产品最终能否形成口碑，不仅取决于配方表上的成分数量，更取决于真实喂养后的适配度与复购表现。

目前，光明婴配粉已构建起光明致优、光明牧场、光明优幼三大核心系列。其中，光明致优聚焦小分子营养，光明牧场聚焦吸收益护力，光明优幼聚焦吸收智营养，以清晰的产品定位回应新一代家庭日益精细化的喂养诉求。

面向第三次婴幼儿配方奶粉注册，光明婴配粉将继续强化“新鲜战略”，并以“吸收”作为产品升级的重要突破口。在此基础上，光明还将关注婴幼儿敏感、过敏等喂养需求，提升产品配方的亲和性与耐受性，降低宝宝成长过程中的负担，进一步增强产品对细分人群的适配能力。

从新鲜奶源到科研平台，再到配方升级，光明婴配粉希望建立的并不是单一卖点，而是以全产业链为支撑、以真实营养价值为核心的产品力体系。

03

控货控价只是起点

渠道共生才是长期答案

控货控价是光明婴配粉渠道经营的基础，但不是终点。

婴配粉价格、品质与品牌责任高度敏感，价格不稳、货物流向失控，最终受损的不只是门店利润，也包括消费者信任和品牌口碑。因此，光明婴配粉坚持稳定价值链，推动渠道从压货导向转向动销导向，从单向卖货转向共创共赢。

光明婴配粉将渠道伙伴的职能进一步清晰化：运营商与代理商承担渠道开拓与市场服务，终端门店专注于消费者服务和专业推荐，通过合理的利润分配，让各个环节都能够获得与其职能相匹配的回报。

在渠道策略上，光明婴配粉不以全分销和网点数量为目标，而是强调精选优质门店、提升单店质量。通过聚焦高质量终端、强化门店专业能力和服务半径，推动有效动销，而非单纯追求市场覆盖。

为让渠道敢主推、放心卖，光明婴配粉建立了一套从业务执行到终端管理的协同机制：一方面强化团队训练与执行纪律，严守渠道运行红线；另一方面围绕产品营养价值和终端动销完善服务，通过扁平化沟通、市场巡视、400客服、保荐制与回访制等方式，快速响应渠道需求、维护货流与价盘稳定，让合作伙伴在经营过程中有规则可循、有问题可反馈、有市场可持续。

这套体系最终指向一个结果：让门店敢主推。

光明婴配粉能够持续增长的底层逻辑并不难理解，“全产业链、大品牌、尊重渠道、准确定位、高品质”。全产业链提供品质保障，大品牌提供信任背书，准确定位形成产品差异，高品质带来稳定复购，尊重渠道则让合作伙伴能够持续获得合理收益。

“高增长等于大家都赚钱。”在光明婴配粉看来，品牌增长不能建立在渠道透支之上，只有当经销商、门店和品牌形成正向收益，增长才具备持续性。

因此，光明婴配粉与渠道伙伴之间的合作被概括为：“一起干、带头干、努力干、全兜底、干得成。”这并非一句口号，而是品牌试图通过资源、组织、制度和服务，降低渠道经营的不确定性。

04

以稳态定力

走更远的路

存量时代，婴配粉行业的机会仍然存在，但竞争方式已经改变。品牌需要从追求规模转向追求质量，从短期爆发转向长期复购，从渠道压货转向价值共建，从单一产品竞争转向全产业链和组织能力竞争。

光明婴配粉的路径，是以全产业链筑牢品质基石，以三大产品系列回应精细化喂养需求，以控货控价稳定渠道价值链，再以扁平、高效、务实的组织体系保障执行。

尊重渠道、遵守准则，每一份成绩都来之不易，也值得珍惜。

在新阵营、新格局之下，光明婴配粉选择以稳态定力经营未来，不追逐短期风口，不透支渠道信任，用确定性陪伴合作伙伴，走更远的路。