为何连锁老板喊话：“必须把代理商留在牌桌上！”

前不久婴童智库走访时，浙江万兴贝贝创始人廖勇说了句意味深长的话：“把当地代理商留在牌桌上，才是给我们自己留的退路。你把代理商干没了，无异于自断后路。”

行业变革之下，今天很多渠道想绕开代理商，争取更多利润保障。但有不少老板告诉我们，代理商和门店本质是“一根绳上的蚂蚱”，一旦代理商这个角色消失，行业失去的绝不只是“一个中间环节”，而会引发整个价值链上的连锁反应。

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干掉代理商，门店将直面4大风险

试想一下，如果代理商真的从母婴行业消失，会发生什么？

风险一：市场失序，窜货乱价加剧

这是最直接的连锁反应之一。不少连锁老板认为，代理商在本地市场还扮演着“秩序维护者”角色，出现窜货时，代理商凭借本地资源和客情，能及时发现、沟通、协调，品牌方的罚单也可通过代理商落实到具体门店从而实现闭环管理。

若转为品牌直供，窜货行为将缺少本地一大重要管控主体。品牌方对违规门店的处罚难以落地，会进一步加剧市场价盘混乱。

风险二：资金承压，中小门店加速倒闭

品牌直供普遍执行“先款后货”，叠加高额起订量、年度任务等硬性要求。门店需独自承担大批量囤货成本，滞销、临期损耗商品也无第三方兜底。若流动资金被库存锁死，体量大、现金流充裕的连锁尚可缓冲，单体店、中小连锁却极易因资金链断裂而倒闭。

事实上，代理商至今仍充当着门店重要的垫资角色。婴童智库走访时了解到，有代理商给到门店的账期长达半年、甚至一年，可谓帮门店承担了极高风险。

风险三：资源碎片化，门店对接成本暴涨

一家母婴店通常覆盖奶粉、营养品、零辅食等上百品牌、数千sku。如果直面厂家，意味着门店将分品牌对接对账、发货、售后、核销全流程，三重困境直观可见：其一，对接门槛高；其二，人力、沟通、物流等运营成本暴涨；其三，供货稳定性降低。

尽管今天整合系统品类越来越全，但全国市场差异显著，极为考验品牌本土适应力。并且门店很多细分品类高度依赖专业性和落地服务，若缺少代理商统筹赋能，门店经营效率恐将大幅下滑。

风险四：服务缺位，门店运营孤掌难鸣

随着全国整合愈加深入，当跨区域连锁、系统化运营、供应链能力和价格效率一起进入各省份，将更加考验门店的整套组织能力。该背景下，门店尤其需要拥抱代理商。

优质代理商能给门店提供活动支持、专业赋能、售后兜底等全套服务。若代理商消失，即使有厂家赋能，门店也需承担高额营销、拓客、会员维护成本，其竞争效率难以支撑门店做好市场的精细化运营。

代理商是母婴店的“风险共担者”，也是夹在门店和品牌中间的缓冲层，如果门店“干掉”代理商，看似省了中间成本，实则把所有的市场波动、资金压力和库存风险都压在自己身上，一旦行情下行或品牌渠道调整，门店很难有转圜余地。

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门店需要的代理商，要有4种能力

本质而言，今天并非渠道不再需要代理商了，而是生存压力下，大家对代理商的要求更高、更具体了。婴童智库认为，未来门店对代理商有4大核心诉求。

一是选品能力。当下母婴消费呈现高度分化和细分趋势，门店亟需精准匹配当地客群需求的差异化选品。代理商是否具备敏锐的市场洞察力和专业的选品眼光，一定程度也决定了门店货架的竞争力。毕竟“门店再独立，也需有人做选品把关和风险兜底。”

二是终端赋能能力。代理商单纯赚差价的模式已经走到尽头，今天门店愈加需要代理商提供实打实的动销方案、活动执行、人员培训和会员运营支持。只要能助力门店生存发展，代理商始终有其存在价值。

三是市场管控能力。窜货乱价是母婴渠道的顽疾，有管控意识、有管控手段和执行力的代理商，是维护本地市场秩序的关键防线。门店选择代理商，不只看供货价，更看其对市场秩序的维护意愿和能力，看其是否能共同维护好市场发展。

四是数智化与全链路服务能力。如今数智化已是门店长远发展的必答题，但多数门店仍在艰难探索。代理商作为门店的“左右手”，必须从“经验驱动”转向“数据驱动”，通过数智化工具帮门店分析消费行为、优化库存结构、精准触达目标客群。同时，从售前培训到售后跟进，打通服务闭环，成为门店不可或缺的全链路合作伙伴。

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写在最后

中国母婴市场足够大，母婴生态丰富多元，没有人能做完所有生意。正如翌鸿商贸总经理刘洪光直言：“25年前就有人跟我说‘未来会去中间化，代理商做不了’，但到今天代理商依然存在。无论是联盟还是加盟，不可能拿完市场所有份额。”

浙江亮仔宝贝总经理王光伟也表示：“其实很多本地代理商手握资金、渠道与人脉，精耕区域几十年，更适配本地母婴市场。”

代理商从来不是门店的对立面，而是门店在区域竞争中的核心底牌。当代理商群体加速分化，当劣质代理商加速出清、优质代理商持续崛起。越是这个阶段，母婴店越要保护有价值的代理商，把他们留在牌桌上，给自己留一张生存底牌。