不靠快消靠大件！妈妈酷用一套新打法，激活实体母婴新增量

5月8日，MotherCool妈妈酷西宸天街店正式开业。

走进门店不难发现，婴儿推车、安全座椅等大件产品占据了门店大半陈列区。这正是当下妈妈酷在做的一个战略调整：将经营重心向大件倾斜，提升大件销售权重。

如今，一个月过去，妈妈酷西宸天街店的大件销售额占比已经达到了48%。

妈妈酷总经理李雄英告诉我们，大件已经摆脱过往弱势品类的标签，一跃成为门店拉动客流、创造营收的核心优势品类。

打通前端流量：

大件让“孕期客群”主动进店

发力大件之后，带给妈妈酷最核心、最惊喜的改变在于，大量孕妈正主动进店。

李雄英坦言，在调整品类结构前，妈妈酷和绝大多数传统母婴店一样，只能等宝宝降生后，才有可能承接客户，孕期这部分最前置的流量，基本流向线上。门店想要挖掘孕妈客源，需要耗费大量人力、资源，不仅投入高、转化效率也偏低。

而聚焦大件之后，获客逻辑被重构。

因为推车、安全座椅等属于强体验、高决策品类，消费者并不会盲目线上下单，孕妈刚需到店、主动到店，成为门店稳定的前置流量入口。

且随着大件品牌渠道政策统一落地、线上线下价差拉平，这让妈妈酷直接卡位母婴消费最前端，从“产后被动等客”变成“孕期主动锁客”。

而依托妈妈酷成熟的全品类一站式供应链，门店在承接孕妈大件需求后，可自然撬动孕期护肤、母婴营养、婴童用品食品等全链条连带消费，用一个高决策大件，盘活整店生意。

天然筛客：

靠大件终结定位摇摆，

锚定高端精品赛道

大件突围，不仅解决了门店的流量问题，更帮妈妈酷理清了品牌定位。

“以前我们定位是摇摆的。”李雄英坦言，过去妈妈酷一边布局中高端精品，一边上架平价货品兼顾性价比客群，两头都要兼顾的结果反而造成了资源分散，货品与服务没法聚焦做细。

而大件战略落地后，这一问题迎刃而解。

由于妈妈酷主打中高端大件矩阵，顾客因大件到店的过程，本身就是一次天然的客群筛选。

依托大件筛选出来的高净值客群，妈妈酷的经营思路也逐渐理清：集中精力（选品、服务、资源投放等）深耕高净值客群，虽然进店客流总量有所缩减，但门店整体盈利稳步上行。

如李雄英所言，行业内很多一站式门店容易陷入“大而杂、全而不精”的弊端，精品门店又往往品类单薄、无法承接用户全周期需求。

而妈妈酷通过大件战略精准卡位，形成了差异化优势——

“在一站式母婴门店里做精品，在精品母婴门店里做全品类一站式。”