千里臣奶行&母子连心全家营养馆董事长张小军：直面母婴实体店挑战，以突破赢增长

目前，线下母婴渠道已进入深度洗牌期，一是少子化等客观大势难逆；二是赛道比拼升维，重构供应链与服务已成趋势。但在行业加速出清的背景下，仍有不少优秀玩家交出增长答卷，千里臣奶行正是其中之一。4月9日，在母婴行业观察主办的2026新渠道大会&增长品类大会上，千里臣奶行&母子连心全家营养馆董事长张小军以《当下母婴实体店面临哪些挑战与机遇？》为主题带来分享，以下为精彩演讲内容：

作为近几年母婴行业的一匹黑马，千里臣奶行&母子连心全家营养馆从几十家门店发展到现在2000家门店，辐射全国13个省份，帮助众多门店实现倍数级增长。

下面先来看下当下母婴实体店面临的四大痛点：首先是出生率持续走低；其次是线上渠道带来价格冲击；第三是门店经营普遍处于低毛利状态，且毛利仍在持续下降；第四是综合性管理问题，包括受经营挑战影响，老板经营信心不足、员工主动性与执行力下降。

面对重重挑战，千里臣奶行不断突破：

聚焦低毛利挑战，千里臣奶行通过近几年的持续优化，成功推动门店毛利率实现双位数增长，目前旗下门店毛利率更是位居全国前列。与山姆力推定制化领跑线下实体零售市场类似，千里臣奶行解决低毛利问题的核心方法是推动产品国代化、定制化、独家化，其占比现已达70%~80%。

围绕线上渠道冲击，千里臣奶行依托统一官网规范价格，保护线下价格体系。

面对综合性管理痛点，重点之一是要解决与“人”相关的四类问题。

一是老板信心问题。现在很多线下母婴实体店老板要么存在亏损，要么出现门店数量大规模缩减情况，导致经营信心丧失，所以必须先让老板回归创业初心，并重拾行动力。

二是员工收入问题。在已布局的十余省份中，千里臣奶行发现很多线下门店员工收入曾降至2000~3000元，无法从根本上提升员工的主动性、积极性。针对这种情况，千里臣奶行一方面推动门店员工收入实现翻倍，另一方面，协助老板与员工之间建立股权合作模式，为整个门店团队重新注入稳定性和积极性。

三是消费者留存问题。线下门店需要先让消费者愿意来，再做到留得住，最后实现愿意买。千里臣奶行整改后的门店人流量与人气平均至少翻3倍，背后的关键是从专业角度和审美角度都满足消费者需求，包括品牌需求、品质需求、服务需求、功能化需求等。

四是团队赋能问题。传统商贸公司很难做到真赋能、真实干、真创新，因为行业大环境迅速变化，从业者难以打破惯性思维、全面适配当下市场需求。而千里臣奶行之所以可以实现真赋能，源于其从起步时就自带的“突破”基因。此外，千里臣奶行的突破能力也体现在其营养品品类布局上，重点推动儿童、学生、中老年等全年龄段产品实现突破式增长。

最后，千里臣奶行的市场拓展主要考量当地母婴实体店的加盟需求规模，预计今年还将启动5-6个省份的布局。