千里臣方法论：做0-100岁的生意，突破“人”的管理

当前，新生儿锐减、线上持续分流、门店利润不断收窄、行业内卷愈演愈烈……重压之下，门店如何开新拓客？怎样守住盈利基本盘？如何留住老客、开发新客、深度锁客？营养品如何扛起利润大梁？高效团队如何搭建？一众棘手难题，让无数渠道深陷迷茫。

为助力行业拨开迷雾、探寻可行破局路径，四川省孕婴童用品产业协会会长、达州孕婴计划总经理杜咏携协会一众会员单位，奔赴千里臣奶行＆母子连心全家营养馆实地走访，以「问道标杆・共话新生」为交流主题，与创始人张小军、总经理卢玲玲及核心高管深度座谈。作为协会副会长单位，婴童智库到场全程见证。

如今行业生态愈发多元，各类业态百花齐放、共生并存。走访交流期间，我们感受到千里臣是一家颇具特色的母婴连锁：这是一家市场版图覆盖全国13个省份的连锁；是一家以奶行与全家营养为核心的连锁；是一家极其注重人才培养、经营管理的连锁。

座谈现场，千里臣奶行＆母子连心全家营养馆创始人张小军、总经理卢玲玲围绕行业整合分水岭、全家营养、营养品突围、消费需求洞见、人才管理等行业焦点议题输出深度思考，婴童智库特梳理核心观点，以供行业参考借鉴。

千里臣奶行＆母子连心全家营养馆成立于2010年，目前在四川、重庆、贵州、云南、山西、安徽、河南、湖南、湖北、陕西、甘肃等13个省份开设2000余家门店（含品牌直营、特许经营加盟门店）。千里臣自创立之初便致力于成为0-100岁大健康领域的领航者，始终坚守“全家营养，健康至上”的理念，旨在为每一位国人奉献健康，传播健康。

01、整合从来不应该做表面规模，而要做落地结果；不是概念赋能，而要实打实帮门店活下去、活得好。

渠道整合迎来关键分水岭，各路主体加速跑马圈地、市场格局持续重构、渠道博弈愈发激烈。然而，在此过程中，关于整合的逻辑形态与落地路径，行业论调纷乱不一。

张总认为，整合的核心不在于何种形式，而在于“是否能够真正带来赋能”。首先，眼下多数整合仅是给门店带来微薄营收增长，尚未触及经营底层痛点，难以托举门店长效生存。行业内绝大多数企业扎根于传统供货模式，企业基因注定了其即便打造数字化、精细化赋能体系，也大多难有成效。

其次，许多门店参与整合，并非为了升级发展，而是一种经营亏损、营收下滑后的无奈试探，是抱着“试一试”的被动求生状态去抱团，从根源上就缺失了长期可持续的经营逻辑，这就注定了一些整合徒劳无功。

实际上，纵观行业内真正能落地、能持续盈利的运营模式并不多，真正做实事的人也不多。我出身零售、历经多次创业，深知终端经营的细微关键，时至今日我依旧亲审门店选址、严控门店整改方案，所有经营细节逐一排查、落地解决，企业要有责任心，我肩头承载着合作方的托付与信任。我认为整合从来不应该做表面规模，而要做落地结果；不是概念赋能，而要实打实帮门店活下去、活得好。

未来，门店数量会持续缩减、低效门店将不断出清、行业会逐步走向规模化、精细化、专业化。因此未来的整合，不再是拼门店数量，而是拼系统的门店经营能力，包括毛利优化、门店管理、营销运营、开新拓客、政策风控等全维度板块。

02、吃透三类用户消费心理，匹配精准化动销动作，才能实现营养品增量突破。

行业早已达成共识：营养品是门店利润压舱石，其动销越好，门店抗风险能力越强。然而，时至今日，营养品开单难、动销难仍是多数门店绕不开的痛点。对此，张总认为，门店需深度破解三大问题：

第一，深度破解产品问题。产品是市场核心竞争力，一方面门店必须精选品牌过硬、品质稳定、性价比优越的营养品，以此筑牢竞争壁垒；另一方面重拳管控窜货乱价，从源头规避价格内卷损耗利润。

第二，深度破解消费者问题。结合市场现状，张总提出「三分之一理论」：市场消费群体三分而立，1/3对营养品毫无认知，1/3一知半解、认知片面，剩余1/3知晓营养价值，却受预算、健康观念、消费遗忘等因素制约。由此可见，营养品市场仍有极大增长空间，但大量门店败在疏于研究用户心理，白白错失增长机遇。想要盘活营养品增量，必须吃透这三类用户消费心理，匹配精准化动销动作，才能实现增量突破。

第三，解决员工/团队问题。张总认为，门店破局之本在于人，仅靠薪资调整无法长效激活团队，其采用裂变式管理：定下业绩目标后，团队会分化为笃信派、观望派、存疑派，我们优先扶持首批笃定骨干，配套激励政策，打造样板，用实打实的盈利成果打消全员观望情绪；再以标杆为范本，持续复制，层层孵化绩优骨干，形成良性增长闭环，以个体突破带动营养品业绩攀升。

03、行业要突破瓶颈，就要向0至100岁全场景营养健康服务延伸。

行业红利褪去、大盘持续收缩，门店客流、营收双双承压，全行业迈入艰难的瓶颈调整期。对此，千里臣总经理卢玲玲表示：行业要突破瓶颈，就要向0至100岁全场景营养健康服务延伸。

卢总分享到，中老年消费者普遍不愿走进传统母婴店，会产生“和孙辈抢奶粉”的心理包袱，因此其选购渠道集中在商超与会销。然而，商超货品繁杂，缺少一对一专业营养服务；会销服务贴心，却长期困于合规与口碑隐患。门店若锚定全龄营养的门店形象定位，搭建完善产品结构并配齐专业化服务，就有机会抓住中老年奶粉的市场增量机会。

多年来，我们始终精耕一线，一线是离枪声、炮声最近的地方，也是做决策最精准的地方。在我们的努力下，目前，千里臣中老年奶粉销售额已达奶粉营收的40%。

此外，多数同行仅局限于0-3岁婴童市场，陷入“3岁后即客户流失”的固化思维，忽视客群成长后的全周期营养刚需，疏于对这类用户的追踪与品类延伸。实际上，这类群体依旧具备庞大的营养消费需求。

04、从员工、消费者、团队、加盟商、创始人5大维度破解人效难题，突破“人”的管理。

婴童智库多次强调，人才是解决一切问题的关键，企业要系统性地构建精干高效的人才梯队，才能为日后的长远发展注入不竭动力。对此，张总分享到，其从员工、消费者、团队、加盟商、创始人5大维度破解人效难题，突破“人”的管理。

员工维度：落地实在收益。门店可通过薪资上调、专业赋能、清晰晋升三条路径激活员工积极性。不要给员工讲成功学，要给人以实打实的收益，这样还可以一并解决员工稳定性、主动性、执行力问题。

消费者维度：搭建全链路经营闭环。门店要适配互联网时代消费逻辑，依托好产品、专业服务、精细化营销，打造“引流-留存-复购”全链路闭环，实现顾客愿意来、进得来、留得住、常消费。

团队维度：长线打磨实干人才。千里臣精耕长线育才，锚定竞争、激励、考核、股权四大机制，培养实干型优质人才。据悉，千里臣一名经理打磨周期长达2-3年，百人团队仅淬炼出不到20名管理层，旨在筛选出真苗子、真实干、真人才。

张总分享到，其曾引进一名上市公司人才，最初并未直接委以重任，而是先安排其入行历练一年、再随行跟岗实习一年，亲身传授市场、管理、资源经营经验。该员工现已身居高管、高薪任职，这也是千里臣独有的长效人才培育逻辑。

加盟商维度：唤醒创业初心。张总强调，对于加盟老板而言，最重要的是激活热情，倒逼其回归创业初心，重拾奋斗动力与经营信心，打破固有思维局限，扭转经营惰性。

创始人维度：持续自我迭代。张总表示，创始人的思维逻辑、经营策略、战略眼光等占企业核心竞争力的90%。因此创始人必须持续精进认知，以自我迭代引领企业长期稳健增长，形成对企业的全方位、多维度赋能。

05、基层管理、中层管理、高层管理、顶层管理，四级各司其职，实现精细化管理闭环。

张总认为，企业永续发展，离不开一套融合经营管理、消费心理、市场营销的管理体系。其将经营管理划分为4个层级：

一是基层管理，要求能识人、会带人、会处事、懂平衡、做表率；二是中层管理，要求能孵化人才、建制度、定目标、抓落地督查；三是高层管理，要求懂战略研判、擅资源整合、懂企业文化；四是顶层管理，即凭借个人格局与经营智慧，凝聚团队人心、收获员工认同、引领团队聚力共进。

此外，张总提炼出五步落地会议法，助力企业实现日常精细化管控：一是全面回顾前期工作，复盘成果，总结经验；二是精准查摆现存问题，指出不足，并给予解决方案与思路；三是肯定阶段性优秀成果，表彰先进部门与个人，树立标杆；四是全面部署下一阶段工作，明确目标任务，落地执行方案；五是开展企业文化建设，统一团队认知、提振士气、明确发展期许。

分层育才、高效执行、四级各司其职、实现精细化管理闭环，正是千里臣实现快速增长的底层密码。

行业洗牌从不淘汰行业本身，只会淘汰固守旧模式的经营者。未来，持续扎根一线、自我革新、精耕用户的实干型渠道，终将穿越周期、领跑行业，迎接下一个产业新风口。期待张总与卢总的独到见解，能为行业发展带来新思路。

后续，四川省孕婴童用品产业协会将走进更多优秀渠道，助力四川孕婴童产业提质升级，携手共创产业崭新未来。婴童智库也将持续深挖行业痛点，输出专业干货，敬请关注。