6%还是8%？重新定义母婴店经营营养品的及格线

目前，很多连锁开始重视营养品，却陷入“费力不讨好、不爆破无销量”的困境。从实际数据来看，它们的营养品占比长期在4%、5%，甚至2%、3%。而门店的购买渗透率，汇员帮数据显示，2024、2025年都停留在9.2%。这意味着，平均10位在母婴店消费的顾客中，仅1位买了营养品。

河南某连锁老板向婴童智库透露，其门店母婴营养品的购买渗透率同样处于低位，仅为个位数。反之，又有一些连锁做得成效显著。这背后究竟是什么原因？门店的营养品占比做到什么水平才算及格、优秀？不同体量的连锁是否对应不同的标准？本文结合一些具体数据，重新定义母婴连锁经营营养品的及格线。

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营养品销售难度大，多数连锁在及格线下？

当下从营养品经营的实际情况来看，不少门店老板反馈难度在攀升，一边是，奶粉内卷持续挤压利润空间，越想降奶粉占比，却越高；另一边是，原本被寄予厚望的营养品，不少连锁越“发力”越“乏力”。具体来看：

其一，不少母婴连锁的营养品占比在2%-5%之间，处于较低水平。比如四川某地市级头部连锁，多年精耕营养品，其占比仍难突破5%，比如河南、四川的个别连锁，此前营养品占比一度提升至10%，但今年预计会回落到5%左右。在他们看来，即使把6%设为及格线，想要达标或更高，需要从老板认知、选品、团队专业性、销售激励、品类结构等方面再升级。

其二，和多数母婴连锁营养品占比偏低的情况不同，少部分连锁成绩亮眼。这些连锁老板告诉婴童智库，他们的营养品从曾经的3%稳步提升至8%、10%，甚至18%，核心在于一把手工程，坚持系统化运营与品牌化选品的策略。不过，他们也坦言对8%、10%的占比还不满意，认为要达到15%，门店才具备可持续生命力。他们也在询问婴童智库，是否有可对比的数据来衡量目前自身所处的水平。

多个省份的代理商向婴童智库表示，四川、贵州、河南、湖南等地的营养品经营也比较两极化，有的区域连锁营养品占比已超10%，而一些连锁的占比还在3%-5%。关于及格水平，有的认为6%就算合格，也有的认为不同规模的连锁应有不同标准。目前，营养品占比究竟多少才合适，尚未形成统一的结论。

那么，母婴连锁的营养品占比做到什么水平才算及格、良好、优秀？

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营养品购买渗透率低，占比多少算优秀？

汇员帮数据显示，2025年营养品在门店的销售占比为6.1%。而童年故事董事长王红志在婴童智库&奶粉智库举办的第二届中国母婴童精耕者大会上，分享过一组连锁的营养品占比分级标准：年营收≥1亿的母婴连锁，营养品占比达到6%为及格，8%为良，12%为优秀。结合他最新的走访情况，针对年营收在3000万-5000万的母婴连锁，他认为8%为及格，10%为良，14%为优秀。

对于这两组分级数据，婴童智库与多位不同规模的连锁老板沟通后，大家认为较为合理，主要原因有二：

第一、与品类权重、利润贡献相关。目前，大部分年营收数千万的连锁，生存发展很大程度上依赖奶粉或者奶粉、棉品、用品。而占据半壁江山的奶粉品类，一旦毛利下滑几个点，门店就会直接陷入亏损，且很难靠其他品类快速弥补缺口。因此，它们对营养品这类高毛利品类的需求更为迫切，占比需要达到更高，如10%、14%，才能较好弥补奶粉内卷带来的利润损耗，保障经营的持续性。

而年营收≥1亿的连锁，就算奶粉占比偏高，定制品、自有品等也能贡献较好利润，加之客流基数大，可以依靠棉品、用品、零辅食等多品类撑起大盘。从品类均衡的角度，6%、8%、12%的占比相对合理。有连锁老板直言，母婴连锁必须追求全品类发展，优化品类结构，不能只单一发展某一个品类。他们理想的品类结构为：奶粉占比45-50%，营养品15-20%，棉品13-15%，用品10-12%…现阶段还无法实现，要逐步调整优化，提高门店对消费者的购买渗透、品类渗透与心智渗透。

第二、与系统运营、专业程度相关。不少连锁老板认为，营养品是“重教育”的品类，占比提升是系统化工程，离不开精细化运营和专业的团队支撑，体量越大的连锁，在专业能力的复制上难度越高。而3000万-5000万的区域连锁，一把手可以亲力亲为，有足够精力带领团队把营养品做精。同时，它们精耕本地市场，能够兼顾消费者的基础营养、轻调理等多元需求，通过专业壁垒更高的服务，拉高营养品成交占比。这就比规模型连锁更有专业优势。

综上，从品类权重、利润贡献、专业能力、一把手介入程度等多个维度考量，母婴连锁想要把营养品占比提升至及格、良好、优秀的水平，需要投入更多时间和精力，来搭建系统化的专业运营机制。每一个层级的提升，本质上都是认知水平、执行力、专业度上的差距。

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经营专业化，坚持难而正确的事

母婴连锁都希望做好营养品品类，实际却困难重重。正如广东某连锁直言：“营养品不好卖，卖奶粉更有成就感，效率更高。”也有的认为：“门店做好营养品的真正意义不在于能带来多少销量、利润，而是对门店服务进行专业性提升。把最难的事情做好，给顾客的服务价值会更高。”

那连锁的营养品占比多少算合格？我们看到，很多调理型门店的占比能达30%、40%，甚至80%。也有不少母婴连锁的占比做到了10%、15%、18%。婴童智库认为年营收数千万的连锁，营养品经营的及格线为8%，年营收≥1亿的连锁，及格线为6%。文章看到这里，我们想问;

1您门店目前的营养品占比是多少？

2您觉得连锁经营营养品的“及格线”应该划在哪里？

量变终将引发质变，质变的过程注定充满艰难。愿越来越多母婴连锁，都能跨越这条及格线，在难而正确的路上，坚持下去，做强营养品品类！