合肥橙果母婴李德众：“去中间化”是伪命题，代理商真正的价值是抓两头！

2026年，中婴传媒特邀8位东西南北各地区资深母婴代理商，参与《东西南北母婴大咖论坛》栏目，聚焦一线，畅谈2026年母婴渠道发展以及新时代母婴代理商的转型之路，以期为各位老板的持续经营提供新思路！

本期嘉宾：安徽合肥橙果商贸总经理 李德众

中婴传媒： “去中间化”声音不断，您认为2026年母婴代理商应该如何打出自己的核心竞争力？
李德众：从理论上来说，在商业社会当中，不管你是哪一个环节，本质上都是“中间商”。这是一个大的原则。但具体放在我们母婴行业，我认为不应该是简单的“去中间商”，而是品牌方要“优化中间商”，或者说淘汰那些低效的、纯粹赚取差价的中间商。如果只是一个单纯赚差价的“搬运工”，那我可以肯定地说，不光是当下，就是在以前，存在的价值也不是很强。

那橙果商贸一直在做的是什么呢？我们核心是抓两头，创造两种价值：价值一，是为品牌方创造价值。我们会协助品牌方在他们所不熟悉的区域内，完成渠道布建、品牌推广这些工作。因为我们更了解本地市场，所以我们来做，可能比品牌方自己做得更接地气，成本也更合适。这是我们的存在价值。价值二，是协助我们的终端门店，也就是橙果的下级合作伙伴，让他们赚到钱。

所以综合以上两点，我认为，不管是代理商也好，还是其他类型的中间商也罢，只要存在是有价值的，就永远不会被取代。

中婴传媒：针对出生人口跌破800万的现状，您打算如何帮助门店做好存量生意？
李德众：第一，要协助门店把现有会员的消费周期给拉长。不能只做0-3岁的生意，要思考如何延展。第二，要协助门店激活以前的沉睡会员。比如三年前、五年前在门店消费的会员，他们的孩子现在已经长成儿童了，有的可能都8、9岁了。那么这些“大童”群体的消费品类有哪些？我需要协助门店去思考这个事情，去补充相应的产品和服务。第三，就是协助门店，把当下仅存的这些会员，怎么给他们做好深度的服务，把客情稳固住。在会员数量有限的情况下，服务深度决定了你的生存空间。这一点非常关键。

中婴传媒：为了适应“调理型”门店或“专业化”服务的要求，贵司2026年有哪些新的举措？
李德众：首先还是从品类上。我们会引入一些品牌力强、产品力过硬的品牌，比如特医产品，以及产品力很好的营养品，用这些好产品去为门店赋能。其次是在服务力上。我们会协助门店进行更深度的专业技能提升。不管是通过组织游学，还是举办优秀门店的分享探讨会，或者是结合品牌方的优秀老师资源，从产品知识到营销动作，从这几方面全面展开，来协助他们提升专业能力。简单来说，就是用品牌力、产品力、营销力，结合我们橙果自身的服务力，这“四力”去推动调理型门店更好地发展和成长。

中婴传媒：2026年开年至今，贵司做得最成功的一个“赋能门店”的活动或案例是什么？
李德众：今年开年到现在，我们马上要开始一个我们已经坚持了6年的活动——“春芽行动”。这个活动是我们全员出动，核心就是协助门店做新客招募。根据我们经营的品类，比如普通奶粉、特医奶粉等，我们会配合门店去做针对性的新客开发。我们能坚持6年，是因为这个活动确实在真正协助门店的生意增长上起到了帮助，也获得了许多品牌方和核心门店的一致好评。其实这个事情说起来也没有什么出奇制胜的秘诀，就是一些最基础的活儿，但是我们选择不断重复地去做。把基础的事情做到极致，就是我们对门店最大的赋能。

中婴传媒： 如果用一句话提醒2026年母婴门店的经营思路，您最想说的是什么？
李德众：守住自己的基本盘，同时用各种形式提升自己的专业能力。以前你可能觉得，只要有好产品就够了。但是现在，提升自己的专业能力，已经是迫在眉睫的事情了。这是当下所有门店都必须立刻着手去做的事。