【动销川渝】代理商不再只赚差价，他们靠什么活下去？丨深潜一线134

5月，川渝大地暑气渐起，母婴渠道的洗牌和变革也进入新的阶段。中童市场团队再度入川，在行业从流量红利向服务价值深刻转型的关键节点，我们深入一线，探访当地渠道的中坚力量，试图厘清变局中的生存法则与未来航向。

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代理商在夹缝中转型

代理商，要转型做运营商。

这个在行业里越来越频繁出现的提法，正从一句口号，变成代理商群体中不得不面对的课题。

过去，代理商的核心能力是压货、铺市、回款。谁的人多、谁跑得勤、谁和门店老板关系铁，谁的生意就好做。那个年代，代理商的竞争力体现在“腿脚”，看谁跑得快、铺得广、压得深。

现在不一样了。

增长承压下，品牌方开始提新的要求，你要会做活动，你要能帮门店做动销，你要有数据能力，还得能帮着品牌做市场教育和推广等等。一句话，代理商不能只做货的搬运工，得是个全能选手。

这个转变的逻辑没有问题。市场从增量转向存量，粗放铺货的时代结束了，精耕细作是唯一的出路。

四川聚鹏商贸总经理段远明表示，在行业整体承压的背景下，一个明显的矛盾现象是，品牌方普遍呼吁并希望代理商强化运营服务职能，但面对市场的不确定性，多数代理商在组建专业团队等长期、重度的投入上，决策显得尤为谨慎。

段远明认为，代理商向运营商转型，关键在于组建扎实的推广团队。这支队伍能深入一线，帮助门店把货卖出去，也让品牌方从繁重的终端维护中解脱出来，从而系统性地降低整个链条的运营成本，真正实现多方共赢。

如今门店的日子普遍不好过，很多连锁系统都在收缩，真正做得好的门店只是一部分。在当下的市场环境下，品牌方、代理商、门店三个角色都在重新找自己的位置。

代理商作为中间环节，要承接品牌任务，要满足门店需求，在断货、切品、价格战等多重压力下探索出路。在这场行业重构变革中，无人能置身事外，大家都在试错中寻找属于自己的生存模式。

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砸出新的护城河

南充巨兴商贸总经理袁侦表示，出生率下降、进店率降低、利润收窄，这些都是事实。但母婴门店数量也在骤减，反而平衡了出生率下滑的影响。真正的问题不是市场，是有很多渠道躺平了。

袁侦讲到，刚入行的时候，代理商就是搬运工。厂家压货、门店要账期、中间商赚差价，只要手里有几个好牌子，日子就过得不错。如今，这套生意逻辑已经彻底失效。

很多经销商老板仍然停留在看毛利阶段，哪个牌子毛利高就接哪个，哪个门店回款快就供哪个，缺乏长期战略思维。这是最大的问题。不是市场完全不行了，而是太多人还在用过去的方法，试图做赢现在的生意。

袁侦认为，过去代理商的价值是物流和资金垫付，现在这两个功能都在被压缩。品牌可以自己建仓或通过线上直发，门店可以联盟集采。代理商真正的不可替代性，在于对区域市场的深度解和运营能力。

基于这一判断，斥巨资搭建服务团队，用团队去服务门店，而不是用政策去驱动门店。自有服务团队能帮门店做动销、做会员活动、做品类规划；产品经理负责选品和品类结构优化；督导负责执行落地。

我们的团队成员很多都曾服务过品牌方或商贸公司，对行业的理解和客户的沟通能力是经过市场验证的。整个团队的服务意识和能量，不是一朝一夕能建立起来的，一旦建立，就可以形成极具竞争力的行业壁垒。

中童认为，代理商是零售行业的中枢。但这个中枢的价值，从来不是因为它站在中间，而是因为它能让上下游都变得更好。如今，代理商唯一不可替代的理由，就是它比任何人都更懂这个区域、更懂怎么把货卖出去、更懂怎么让门店赚钱。