这家母婴店用“先交1888元”把复购率做到97.6%

文丨中童传媒记者 星河

“先交1888元，6年期会员”——这不是储值卡，也不是预存卡，而是一张名为“亲情卡”的付费会员凭证。正是靠着这张卡，南国宝宝将活跃付费会员的复购率做到了97.6%。

在中童传媒于2026年西鼎会上主办的“母婴健康品类增长解决方案论坛”上，南国宝宝联合创始人余金分享了这一高复购方法论。数据显示，其活跃付费会员达5.5万，月均客效达1100元，是行业大盘的近4倍。更重要的是，每个员工仅服务50个核心会员，却能创造出超预期的用户粘性与生命周期价值。

这套模式的核心，并非只是“交钱—打折”的简单逻辑，而是围绕“长期主义、深度服务、数字赋能”构建的一套可持续运营体系。

为什么是付费会员？

余金表示，南国宝宝在2017年便开始探索付费会员制。会员支付1888元，获得6年会员资格，每月可享受3000元额度的“亲情价”，平均比普通会员优惠25%左右。

对用户来说，这是一笔清晰的账：按正常消费测算，6年至少可省1万元。但对品牌来说，这背后是用户对未来长期关系的“投票”，是信任的预付费。

他先在论坛上报出的自己公司的数字，让现场安静了一下：

活跃付费会员5.5万，活跃率97.6%

月均客效1100元，是行业大盘的将近4倍

一个员工只服务50个核心会员

他们是靠什么做到的？余金说，就靠一张“亲情卡”。

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同样做会员

差距为什么这么大？

余金说，他们在成立的第二年（2017年）就开始推行付费会员模式，叫“亲情卡”。不是储值卡，不是预存卡，而是花1888元买一个为期6年的“会员资格”。每个月可以享受3000块钱额度的“亲情价”，比普通会员平均便宜25%左右。

客户为什么要先交这笔钱？

因为南国宝宝算了一笔账：正常消费的话，6年下来至少省1万块钱。

但省钱只是表面。真正让客户持续复购的，是下面三件事。

第一件事：把“价格”做到让客户觉得不办卡就亏了。

余金举了一个果泥的例子。

母婴行业里，像小皮的果泥一袋要20多块钱，而且大多用的是果酱。南国宝宝跟爱婴室合作，用鲜果、从全国各地源头直采，做出来的果泥卖8块9到9块9。

没做任何促销活动，两三个月时间，销量是过去整个果泥品类的5到8倍。

凭什么能卖这么便宜？

余金说，他们的原则是：自有产品保持5%的净利润率，流通品基本上不盈利。

很多企业做自有产品，盯的是高毛利。南国宝宝反过来，把质量放在第一位，价格定公道。“客户需要的产品，和我们认知的产品，是不是同一回事？”余金说，这个问题想通了，价格自然就下来了。

第二件事：用“不赚钱的服务”制造高频接触。

南国宝宝为亲情卡会员设计了十大权益，其中王牌服务是——免费上门理发。

为什么是理发？

余金解释：新手宝妈不敢给宝宝理发，理发店也不愿意接这个活。这是真实痛点。而且头发一两个月就长一次，员工就有了每月一次上门深度接触的机会。接触多了，粘性就强了。

除此之外，还有每个季度挑一个节日（孩子生日、结婚纪念日、母亲生日等）送精美礼品，以及上门体检、奶瓶消毒、一对一运营顾问等服务。

关键点是：这些服务都没有提前承诺。客户突然收到一份惊喜，满意度就超出了预期。

第三件事：用数字化系统让普通员工也能交付“销冠级”服务

余金说，很多同行也设计了会员权益，但落地不了。原因很简单：员工能力参差不齐，培训又跟不上。

南国宝宝的解决办法是：把数字化工具用到位。

他们有CRM、导购助手、企微助手，跟前台ERP打通。每一个服务动作、每一个销售节点，系统里都有记录。

更关键的是，他们给每个会员打了1000多个标签：是不是高知妈妈？上班族还是全职？宝宝过不过敏？身高体重达不达标？

系统会自动生成任务，推送到员工的企微上。到点了，员工就知道该给哪个客户发什么消息、送什么礼品、问什么问题。

余金说，这样做的结果是：员工从信息的搬运工，变成能为客户提供省钱方案和解决方案的朋友。

客户会觉得：这个员工懂我。

最反常识的一条：一个员工只服务50个核心会员

余金反复强调一个理念：以少为多。

他们不在乎店里有多少客户，而在乎每个客户在整个生命周期里创造多少价值。

所以，他们对员工服务付费会员的数量设了上限——50个。不允许服务80个、90个、100个。

为什么？

因为当一个人服务200个客户的时候，他只能应付杂事；当只服务50个的时候，他才有时间去记住宝宝的生日、妈妈的结婚纪念日、上次买了什么、下次该提醒什么。

信任，来自记得住细节。

最后

留一个问题

余金在演讲结尾没有给出标准答案。他只是把南国宝宝做了九年的实践讲了一遍。

但有一个判断，他说得很直接：

“我们追求的是付费会员的100%满意。”

这套逻辑搬到药店，能不能跑通？

1888元的门槛是不是合适？6年的周期是不是太长？免费上门理发的服务换成什么更贴近药店的场景？

这些问题，可能没有标准答案。但如果你真的想试试母婴健康这条路，不妨来找我们聊聊。