【CBIS智见2】爱婴室施琼：对消费者、合作伙伴友好，最终是对我们自己友好

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12月13-14日，北京中国大饭店，第十二届CBIS中国婴童产业大会盛大启幕，千人主会场座无虚席。这场由中童传媒主办的产业年度盛会，汇聚了1300+头部买家、400+优质品牌、30+专家学者，全网直播曝光量突破3000万+。

“回顾2025年，我们重点做了三件事，一是对消费者友好，二是对合作伙伴友好，三是对我们自己友好。”

第十二届CBIS中国婴童产业大会上，爱婴室董事长兼总裁施琼在《母婴连锁的自有产品链正在成型》主题对话中，向我们分享了他在当前行业深度变革期的核心思考和务实策略。

文丨中童传媒记者 原野

对消费者友好

其实从去年（2024年）开始，我们就已经在推进“对消费者友好”的相关工作了。

在做的过程中，我们发现过去经营里存在一些明显问题。比如当时我们除了棉品之外，大概有3000多个SKU，后来仔细复盘，发现有超过1000个SKU其实是无效或者低效的。无效就是根本没销量，低效的就是动销特别差的。针对这个情况，过去一年我们把这些无效、低效的产品都删减掉了。

这么做对消费者来说很重要，因为消费者到店后，能真正看到他们想要的产品了。那些低效、无效的商品摆在货架上，本质上就是消费者不想要的东西，现在把它们拿掉，消费者找东西就更直接了。

爱婴室董事长兼总裁 施琼

施琼表示，不过坦白说，这件事表面上是在砍商品，实际上是在砍背后的费用。毕竟这些不动销的商品，背后都附着陈列、仓储等各种成本。相当于“在自己胳膊上砍一刀”，刚开始做的时候确实挺难的，但我们觉得这对消费者有意义，所以还是坚持推进了。从结果来看，效果比较正向，销售额反而增加了。

谈到这里，施琼举了一位爱婴室会员的例子。这位会员平时喜欢逛山姆，当被问及原因时，他表示：“山姆的货架上只摆了三款牛奶，我随便选哪一款，都是那个价格带里最好的，我可以闭眼买。”

爱婴室现在整个工作的目标，比如做自有品牌，其实就是往这个方向努力，让消费者不用纠结，直接选到高性价比的好产品。

实际上，爱婴室做自有品牌的深层次原因有两个：一是消费者有很多需求没被满足；二是市场供给端存在错位，部分产品的品质或定价与消费者预期存在差距。所以在梳理产品、优化品类结构的过程中，我们意识到需要有一些产品站出来解决这些问题。其实爱婴室做自有品牌的时间更早，但自从调整了品类结构，自有品牌就成了中间的中流砥柱，无论是销量、销售数量还是销售金额，都成了核心支撑。

对合作伙伴友好

老话说，甘蔗没有两头甜——要在对消费者友好的同时，也让供应商满意，这并非易事。像某些国际零售巨头，靠“天天低价”和高性价比做到了世界500强，但对供应商的要求却相当苛刻。

施琼表示，对我们来说，供应链的长期稳定非常重要。我们没有那种头部零售企业的体量，如果供应商对我们的交易条款不满意，就可能随时出现各种问题，比如对方会控制给我们的供货量，所以供应链需要供需双方共同维护，才能保持稳定。

在过去一年做品类调整时，其实我们也兼顾了对供应商的友好。过去很多供应商在一个品牌下可能有上百个SKU，其中一半甚至更多是低效、无效的。这些产品在我们店里，伴随着高昂的退换货与滞销成本，实际上也成了品牌方自身的负担。

清理掉低效产品，等于倒逼供应商去思考，要么把这些产品放到更合适的渠道去卖，要么干脆不做。短期看，这对一部分供应商可能有压力，但长期而言，我认为是一种友好的表现，这个过程中减少了相关费用，这部分节省对供应商同样是友好的。

因为我们在消费者友好和供应商友好两方面持续投入与优化，经营效率也随之提升，而这种效率的提升，最终也回馈到了我们自己，让爱婴室在发展中更稳健、更有竞争力，这就是对我们自己友好。

2026年

主动求变，共促增长

谈及爱婴室2026年的发展规划，施琼表示爱婴室明年的工作重心，还是会围绕自有品牌来展开。

具体来说，爱婴室会把所有品类全面梳理一遍，在每个品类里找出头部品牌或头部产品。如果某个品类还没有强有力的外部品牌，我们就用自有品牌去补充；如果已经有具备竞争力的外部品牌，我们优先考虑与外部品牌合作。我们并没有自有品牌情结，无论是外部品牌还是自有品牌，都会放在同一个平台公平竞争。我们最终关注的不是自有品牌自身的增长，而是品类的增长，这才是我们真正想要的结果。

施琼指出，现在大家都在变，过去许多品牌对定制品持观望甚至排斥态度，而现在，越来越多的品牌开始愿意尝试推出定制品。我并不完全认为定制品一定是趋势，但能看出大家在积极思考、主动求变。

我相信未来是积极的，因为大家都在主动寻求改变。