致母婴店：当红利退潮，匠心服务消费者才是“压舱石”

如今，行业集中度加速、渠道整合加剧、出生率下降，整个母婴行业正在发生着巨变。回望母婴渠道发展三十余载，从初步探索到快速壮大，到今天已迈进全新的周期。疫情前母婴店数量约为23-25万家，沙利文数据显示，2024年已降至12.9万家，“关停并转缩”成常态。

在今天大浪淘沙的竞争洪流中，全国性/跨省级/省级连锁的跑马圈地下，有人坚守，有人变道，有人离场。我们看到仍有一批区域连锁始终扎根市场，凭借不变匠心与深度服务，构筑起属于自己的护城河。究竟是什么支撑他们穿越周期，持续赢得本地消费者的信赖？

这背后离不开“匠心服务消费者”的理念，这也正是本季《精耕者访谈》·区域之王所倡导的价值内涵。周期的更迭中，唯有真正服务于消费者，才能实现长远生存。

今天，希望通过本篇文章与各位一同回归零售的本质，走进《精耕者访谈》第三季中的区域渠道标杆们，探寻他们是如何在渠道整合的大趋势下赢得消费者。

区域母婴渠道逆势破局的四大基石

01 货品能力：从“堆货”到“严选”
当下，消费需求正经历一场深刻演变，消费者愈发注重性价比、质价比、性价比、颜价比与心价比的综合权衡，对母婴店的选品能力与商品结构调整升级，提出了更高维度的考验。正如江西豆豆母婴创始人张晋滔所说：“我们的品要能够是消费者想要的品”。

而母婴店的选品逻辑，已从过去单纯追求“多而杂”的“堆货”模式，转向基于深度洞察的“严选”模式。以江阴乐茵母婴为例，其针对“敏宝”细分需求，在店内设置专属陈列区，如奶粉、辅食、营养品、跨境商品等，能快速、精准匹配消费者需求。

正如婴童智库&奶粉智库创始人刘磊在第二届中国母婴童精耕者大会上所言：“与其想怎么赢过竞争者，不如想怎么赢得消费者”，一盘精心打磨的好货，既是渠道匠心的体现，也是赢得用户信任的根基。

02 场景体验：从“货场”到“心域”

面对电商的效率优势，门店角色正从交易“货场”，进阶为建立情感连接的“第三空间”。例如甘肃格瑞丽家以“欧若风”设计与五感营销，营造温暖舒适的到店体验；南国宝宝则宣布自2025年12月18日起全面推行“免促价”，全年一价到底，全力聚焦品质与服务。

其背后都是通过打造舒适、可信赖的消费场景，构建用户情感认同与品牌归属，实现从交易场到“心域”的进化。

03 专业赋能：从“销售”到“专家”

新生代父母多为“成分党”与“学习党”，这要求渠道角色必须完成从 “销售者”进化为值得信赖的 “育儿专家”。

实现这一转型关键，在于构建体系化的专业能力：一是建立系统化培训与认证体系，如江阴乐茵母婴早在2010年左右就组建营养师团队，通过总部集中培训、品牌赋能培训及小范围强化培训，持续提升员工专业水平；二是将专业知识转化为可感知的服务产品，如昂橙母婴引入小儿推拿、营养咨询、健康调理等服务，打造“商品+服务”融合的“半调理型门店。三是数字化工具也是赋能专业能力的重要助力。例如，越来越多连锁借助 “奶粉智库比奶粉” “婴考宝典” 等智能工具，帮助店员持续学习与知识更新，提升专业能力。

04 服务生态：从“买卖”到“陪伴”

在0-3岁流量收缩的背景下，母婴店如何挖掘增量？构建服务生态是关键。江阴乐茵母婴用25年沉淀，打造了“零售+水疗+摄影+产后康复”的一站式服务生态，成功推动了核心用户从“选择性购买”到“习惯性依赖”的转变。

目前，越来越多的区域母婴连锁也正在升级定位，从“卖货场所”升级为覆盖全家庭、更长生命周期的陪伴者与服务伙伴，不断延伸服务边界，深化用户关系。

从“堆货”到“严选”、从“货场”到“心域”、从“销售”到“专家”、从“买卖”到“陪伴”，区域母婴渠道标杆们以实践诠释了如何积累深厚的用户复利，什么才是“匠心服务消费者”。

匠心，是穿越周期的力量

2024年，母婴店连锁化率仅为24.8%，远低于药店的57%，行业正步入规模化、专业化与连锁化发展的关键阶段。那么，谁将“剩者为王”？
我们相信，一定是那些始终以消费者为中心、秉持长期主义的精耕者。

诸如：

甘肃格瑞丽家精耕母婴市场16年；
江阴乐茵母婴精耕母婴市场25年；
江西豆豆母婴精耕母婴市场14年；
昂橙母婴精耕母婴市场19年；
广东皇婴汇精耕母婴市场18年；
乐贝家精耕母婴市场19年；
登康贝比精耕母婴市场33年；

宝贝壹选精耕母婴市场18年；

娄底妈咪贝比熊精耕母婴市场18年；

安徽爱婴说精耕母婴市场16年

……

他们在区域市场中扎根十年、二十年乃至更久，这些数字背后，不仅是时间的沉淀，更是信任的积累。他们用梦想起航的“初心”，关爱母婴的“爱心”，品质至上的“良心”，专注专业的“专心”，长期主义的“恒心”，助力行业的“齐心”，“匠心”服务消费者，精耕母婴市场。点赞匠心服务消费者的区域母婴渠道标杆！致敬匠心、致敬消费者、致敬精耕！

婴童智库也将继续通过《精耕者访谈》守护这份匠心，传递精耕力量，分享实战经验，让更多精耕者的故事被看见、被听见。《精耕者访谈》第三季持续热播中，欢迎大家持续关注婴童智库视频号。