从“专业治疗”到“全家食养”：母婴店能否复制药店的第二增长曲线？

当药店货架摆满阿胶枣和枸杞原浆，母婴店的转型之路已悄然开启。这不是简单的货品叠加，而是一场从“产品售卖”到“生态构建”的认知革命。

当药店突破传统边界，将黄芪、枸杞等药食同源产品搬上“食品专柜”，一场从“治病”到“防病” 的商业范式转变正在发生。大参林、老百姓大药房等头部企业不再满足于药品销售，而是推出自有食品品牌，构建“医+药+食”的健康生态。

深入研究，不难发现这一转变恰逢其时，只因2025年7月，药食同源产品包装上允许标注健康声称，随着这具有象征性的政策破冰，药食同源市场规模也一路高歌猛进，现已突破3700亿元。

与此同时，母婴行业却深陷困境。出生率持续走低，门店客源持续流失，传统“货盘逻辑”难以为继，母婴店能否借鉴药店上架“食品专柜”的模式，完成从“专业育婴”到“全家营养”的华丽转身呢？

01
困境解析

母婴行业为何陷入增长瓶颈？

母婴实体店当前的困境，表面上是客源减少、交易额下滑，深层次则是经营逻辑的滞后。

传统母婴店长期奉行“货盘逻辑”，即根据供应商资源而非客户需求组织商品。一位从业超过十年的母婴店主坦言：“我们店里70%的货都是厂家推动的，真正从顾客角度考虑的不超过30%。”这种以产品为中心的思维，导致了严重的同质化竞争。

同时，随着信息差红利消失，更让问题暴露无遗。过去，母婴店依靠专业不对称获取溢价，但随着消费者知识水平提升和线上信息透明化，这一优势荡然无存。

一位年轻妈妈分享：“以前觉得母婴店推荐的都是最好的，现在我会先查成分、看评测，甚至比店员还了解产品。”

因此专业服务能力不足，也是致命短板。很多母婴店员缺乏系统的营养学、育儿知识培训，只能提供基础的售货服务，无法满足新一代父母对科学育儿的深度需求。

当专业信任无法建立，价格就成为唯一比较维度，陷入恶性循环。

02
药店转型

从“卖药终端”到“健康枢纽”

药店的“食品化”转型，为母婴行业提供了可贵的参照系。这一转型并非简单的品类扩充，而是系统性、战略性的定位重塑。

首先在政策层面，国家引导药店超越单纯的药品销售，向综合健康服务终端转型。哈尔滨、湖北、甘肃等多地药监部门出台政策，允许药食同源类定型包装产品在药店开架销售，大大降低了运营门槛。

其次在商业模式上，药店构建了“专业信任+场景延伸”的独特路径。大参林依托其覆盖全国主要城市的DTP专业药房网络，着力构建“医+药+险”闭环；老百姓大药房则明确提出将门店打造为“社区健康生活综合体验驿站”。

如果进一步分析，不难发现与普通商超相比，药店的核心优势在于专业背书。药店的执业药师和药学服务团队能够提供精准的健康咨询，药品级存储条件适合功能食品的保鲜需求，这为消费者提供了更强的信任基础。

03
破局之道

母婴店的“全家营养”转型路径

借鉴药店转型经验，母婴店实现“全家营养”转型，则需要完成四个关键的转变，才能赢得新的生机。

第一，需要实现思维转变，也就是从“卖产品”到“建生态”。母婴店需要重新定义自身角色——不再是商品销售点，而是家庭健康解决方案提供者。这意味着从关注单次交易转向关注客户全生命周期价值。

第二，必须实现专业能力延伸，也就是从“育婴专家”到“营养顾问”。母婴店应充分利用现有育婴专业知识，系统拓展到儿童营养、孕产妇营养乃至中老年人营养领域。可建立分级培训体系，确保不同岗位员工具备相应的营养咨询能力。

第三，推动实现货架重构，也就是打造“流量-利润-锁客”金字塔。引流款可以是高认知度的基础营养品，如钙铁锌补充剂；利润款聚焦细分需求产品，如益智、护眼功能性食品；锁客款则通过定制化营养方案、体质调理套餐等高附加值服务实现深度绑定。

第四，实现深化场景融合，也就是打造“体验型消费空间”。借鉴日本“机能性表示食品”的逻辑，母婴店可围绕具体生活场景设计产品组合，如“学龄前儿童早餐解决方案”“职场妈妈能量补给包”“三代同堂家庭营养套餐”等。

尽管面临着诸多挑战，部分母婴企业已经开始探索“全家营养”转型，并取得了初步成效。例如孩子王等头部企业已经启动战略调整，从传统的母婴产品零售商向“家庭健康服务平台”转型。通过拓展产品线，覆盖更广泛年龄段的营养需求，并加强专业服务能力建设。

区域性母婴连锁店也在积极进行创新尝试，比如鼓励和引导店员做“家庭营养顾问”服务，或者在日常会员互动中开设“亲子营养厨房”，定期举办家庭营养餐制作课程。

这些实践也表明，母婴店在“全家营养”领域具备天然优势，通过十多年乃至二十多年的经营背书，既有客户信任基础与专业服务基因，更有社区化场景体验。

药店转型的模式已经证明，专业信任是线下实体最宝贵的资产。当药店将这种信任从药品延伸到食品，母婴店同样可以将其从婴幼儿产品延伸到全家营养。

转型之路必然伴随阵痛，短期业绩承压，但长远看这是打破增长天花板的必要举措。母婴行业需要下定决心，不是简单地在货架上增加几款成人营养品，而是从根本上重构商业模式、组织能力和价值主张。

这场转型的本质，是商业逻辑从“以货为中心”到“以人为中心”的深刻变革。对于母婴行业而言，这不仅是应对当前困境的权宜之计，更是面向未来的战略选择。

本文由AI 辅助完成配图，文章为作者原创