【中童洞见】看日本怎么处理大连锁压榨供应商

文丨中童传媒总编 王晨

这次去日本考察，陪同的日本零售业者告诉我，20年前，日本立法，规定大型零售商与中小供应商签订合同时，必须书面载明付款期限、结算方式及违约责任，禁止无故拖延货款。若未约定支付周期，默认适用行业惯例，通常为30-60天。恶意拖延支付货款被定义为 “滥用优势地位的不公正交易行为”，是要被罚款的。

这是防止大连锁利用市场优势地位挤占中小代理商的现金流。

变相占用资金也不行。比如强制降价，强制退货，强制促销。现在日本基本没有通道费，但是日本零售商经常发起促销，这个费用是要跟供应商协商分摊的，一般是30%到50%。2018年某便利店大连锁就因强制供应商承担连锁自有产品90%的促销费，被日本公平交易委员会警告整改。

这些法律条文都是为了保护中小代理商不被大型连锁欺负，被迫垫资，被迫促销，被迫退货。

你看，店大欺客的事，哪里都有，如果日本不立法管制，日本也是丛林法则。就是立了法，日本大连锁一样蠢蠢欲动，想把成本转嫁给上游。

20年前，也就是2000年初，那时候日本泡沫经济被戳破都已经10多年了，为什么才立法保护供货商？

因为从日本战后到1990年的高速发展时期，尽管中小供应商要给大零售商垫资，生意依然能做下去。当时日本人是世界上最有钱的消费者，手松得很，价格不敏感，中小供应商垫资造成的商品价格上涨，消费者根本不在乎，还是买买买。

这就跟2000年之后的中国一样。那时候大卖场业态在国内狂飙突进，大连锁对供货的代理商也非常苛刻，不但账期可以长达6个月，还要交各种通道费，还要给采购上贡，代理商怨声载道。

有意思的是，代理商怨声载道了十几年，可是从没见生意停下过。无他，还能赚钱而已。代理商把连锁压榨造成的费用上涨全部加到商品上，要么是涨价，要么是偷工减料，而那时候的中国正处在上升期，通货在膨胀，但是工资也在涨，消费浪潮一波接着一波，都在消费升级，商品的包装搞漂亮点，顾客根本不在意那点涨价。那时候的城市消费正在从脏乱差的批发市场和菜市场转向灯明砖亮有空调的大卖场，大卖场的价格就是比菜市场贵，这是全民都接受的，没见过世面的中国消费者，谁能看出其中的猫腻？

但是高速增长结束后，大连锁还搞这一套，首先供货的中小代理商就受不了了。因为经济泡沫被戳破，消费是陡然下降的，日本人开始价格敏感了，零售商就要压价。同时，日本零售业竞争极为激烈，别看是大连锁，大连锁一个不小心，照样亏钱，本能反应就是仗着强势地位向供应商转嫁损失。而中小供应商是没办法抵抗强势大连锁的，又不敢在商品上动手脚，赔本的买卖没人干，就会破产，这才引来政府干预。

陪同的日本零售业者告诉我，日本这样立法的结果，反而是双赢的。中小供应商稳住了现金流，零售商拿到了更好的进货价。如果是现金采购，价差最高能达到1倍。

日本立法保护供应商的现金流，倒逼日本零售商必须根据历史数据来精准地下订单，库存管理据说已经做到了单个SKU的动态库存实时管理。如果有尾货，一般都打折处理，也有部分给尾货渠道，全部剪标之后销售，防止伤害品牌。

日本连锁商在SKU管理上，已经达到了很高的水平，一个几百平米的药妆店，SKU数能达到一两万个，有的能达到3万个。

反观我们中国的零售业呢？还在用超长账期占用供应商资金，还在收通道费，还在搞强制促销和退货。

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结果是什么呢？

2000年之后到2015年之前，中国零售业的王者是大连锁，商超有家乐福大润发，家电有国美苏宁，家具建材有居然之家红星美凯龙。但是这些连锁巨头都陨落了。

以商超大卖场业态为例，那十几年老大位置轮流坐，最早是家乐福，沃尔玛，然后是大润发，永辉。家乐福已经退出中国，沃尔玛超市业态在中国泯然众人，大润发卖给了阿里，留下了金句“我战胜了所有对手，却输给了时代”，永辉则连续几年亏损了。

尤其是大润发那句“输给了时代”，让很多人会认为是电商击败了商超。这也是如今很多人不看好母婴店，不看好实体零售业的原因。

但是你要知道，家乐福在中国电商崛起之前就不行了。在他之后，沃尔玛超市、大润发、永辉先后登顶，做老大要达到的销售门槛也越来越高，家乐福400亿就可以做老大，到大润发要1000亿，说明商超这个业态并没有被击溃。而在电商如日中天的今天，胖东来火遍全国，山姆会员店登顶商超老大，都说明零售商可以不被电商击败，还能逆势增长，发展壮大。

因此，家乐福的没落不是线下商超业态被线上电商业态击败，而是他自身的问题。

什么问题？

采购系统腐败。

这是业内公开的秘密。

这种腐败，不仅仅是采购人员私底下吃拿卡要，还是组织性的腐败。令中国供应商深恶痛绝的通道费制度，就是家乐福引进中国的。对BC类品牌收取通道费，卖不到量就清场，换人再收，实际上把商超卖场变成了旱涝保收收租金的二房东，将所有的市场风险经营风险都推给了BC类供货商。

时间长了，零售商就丧失了对消费者对商圈的敏感度和敬畏心，一心靠盘剥供货商赚钱，还挪用供货商的货款，去搞七搞八。

这是对零售商最大的组织性腐败。因为它彻底抛弃了零售商在过剩市场经济中的身份：消费者的采购代理者。零售商变成了一个占山为王收过路费的土财主，食利者。

但供应商会甘心被零售商盘剥吗？到家乐福的后期，品牌商的新品已经不往家乐福放了，经销商都不再及时供货了，家乐福的货架上居然出现了相当面积的缺货。

这些问题是家乐福后期突然出现的吗？

不是的。恰恰是在家乐福往中国区老大位置上攀爬期间，就种下了因果。零售商的组织性腐败，是要规模支撑的。你没那个体量，供应商理都不理你，更别谈上贡了。

你账期长达半年，占用供应商的资金，供应商不会把利息加上去吗？利息加进供货价，但是你又要求价格不能高于谁谁谁，甚至要求当地最低，供应商能怎么办？只能偷工减料。坚持不偷工减料的，那做大连锁要么是赔本的，坚持不了多久就会被劣币驱逐，要么只能把大连锁当做广告位，赔的钱算是广告费。

这就是为什么后来某个大连锁接受胖东来改造的时候，调改闭店公告里道歉说，我们没有为消费者提供实实在在的商品。

整个零售商采购系统藏满了各种猫腻，采购的商品怎么可能实实在在？

但就是这种制度，这种状态，蔓延商超业态的整个巅峰期，很多商超老板和采购都发了大财。

不实在的商品，消费者为什么会买单？这么扭曲的制度，为什么能赚钱？

因为他们享受到了新业态红利，从没见过商超的消费者大量涌入，被商超的高大上形象所迷惑，普通人哪能看出这光鲜亮丽下的蝇营狗苟？

一旦这股新鲜劲过去了，商超成为日常生活的一部分，新业态光环褪去，消费者就会咂摸出商品的不对劲。

更关键的是，2000年之后的这15年，是中国经济拔地而起的钻石年代，经济如烈火烹油，大家都有美好的未来，舍得花钱，敢于花钱，对性价比、质价比、货真价实没那么敏感和苛求。

但现在是什么行情？大家都清楚。

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为什么实体零售业一片哀嚎，胖东来却变成了一个全国性景点，现在本地人被挤得都无法去购物了？为什么前商超老大要请讲求货真价实的胖东来调改，并引发全行业的学习？为什么同是世界500强老大沃尔玛旗下的业态，沃尔玛超市在中国泯然众人，而做精品的山姆会员店却一跃成为中国商超新老大？

要知道，这几个实体零售商，是在电商日子都不好过的情况下，逆势高速发展的。电商非但未能击溃他们，他们反而还在蚕食电商的生意。过去这十年，都是电商在蚕食实体零售，他们是妥妥的大逆流啊！山姆你还可以说他是中产消费，只代表一小部分人，胖东来可是当地普通人去的店！

这说明什么？

说明中国的消费行为，已经到了类似日本1990年的转折点。很多消费者虽然没有经济高速发展期那么有钱了，但依然向往美好的生活，并不愿意轻易降低生活品质，依然愿意为好产品买单，哪怕比质次价低的东西贵一点。

也就是我在这两期反复讲的四个字：货真价实。

中国零售商很清楚胖东来、信誉楼、山姆为什么在电商如日中天的今天依然火爆，依然客流如云，年年增长。以前为什么不改？因为不改也能活，还活得不错，还能把零售企业做成类金融公司，拿供应商沉淀在资金池里的钱去炒房地产。现在为什么要找胖东来调改？因为再不调改，就真要倒了。

就像当年家乐福牛气哄哄地进军日本，也像在中国那样，搞通道费那一套。结果呢？没几年就在日本干不下去了，最后灰头土脸地离场。

今天，母婴全国性大连锁正在中国整合成型。实际上，就是在省级连锁遍地开花的年代，某些连锁也已经向自己的中国零售业前辈积极学习那套通道费制度，也导致他们的供货商怨声载道，也因为可以向上游转嫁经营损失而不思进取，最后轰然倒地。

我们不希望这继续在母婴业上演。2024年中国的出生率已经低于日本了，而中国电商的发达程度远超日本，中国母婴零售业者的压力比日本大得多，这也是这几年母婴渠道整合风起云涌的原因。但是如果整合起来，只是为了更有实力把成本和风险转嫁给上游，大力压榨供应商，那绝非我们支持母婴渠道整合的初衷。

今年我们中童传媒举办的CBIS年终产业大会，已经来到了12届，今年的主题是“智创未来”，其中的一个焦点就是如何用IT乃至AI技术，改造我们的母婴零售业。这些技术的成本不低，只有连锁有规模来应用，现在已经有母婴大连锁花重金建设了比较先进的后台系统，显著提高了效率。为什么中外大连锁都有向供应商转嫁成本和风险的冲动？讲到底，就是各种原因造成的库存积压。而IT和AI技术能智能化我们的进销存，SKU的实时动态管理能大幅度减少库存积压，这才是对店大欺客的釜底抽薪。