2026渠道增长靠什么？刘磊独家解读“增长8构”（建议收藏！）

当下，行业面临诸多难题。但回归商业本质，所有的问题，都是增长的问题！在减量竞争的大环境下，增长貌似遥不可及，谈增长像是伪命题。但其实，增长又近在我们身边。今年仍然有一些品牌、渠道在增长，只是愈发倾向于结构增长。

其实有很多结构，值得我们深究。这背后，是对趋势和机会的进一步发现和把握，是对市场和用户的进一步渗透和精耕。日前，在第二届中国母婴童精耕者大会上，婴童智库＆奶粉智库创始人刘磊围绕母婴渠道8大经营难题，系统性提出2026母婴童新增长的八大结构，旨在为迷茫中的从业者指明结构增长的关键路径，更好地收官2025，迎战2026！

01

参与整合还是独立发展？

当前，母婴渠道整合已迈入“战国时代”，市场格局正加速重构，许多渠道对参与整合、独立发展等不同选择路径倍感困惑。

婴童智库认为，渠道需根据自身的规模结构，精选你的增长路径，今天的市场是“大商正乘势，中商必分化，小商谋特色”。如果你做批发，碰上全国性整合商，大概率会被碾压；如果你做零售，但自身根基薄弱，面对全国性整合商，同样难逃被淘汰的命运。但如果你的零售模式，已经打磨成一套极致完善、能精准触达用户的经营体系，无论谁来竞争，你都不会挂。因此，打铁还需自身硬，无论你的规模如何，不论你选择哪条路径，都要积极拥抱资源、整合资源、抢占资源、利用资源，以此筑牢根基，铸就竞争壁垒，同时找准同盟军，协同合作，变供应链为共赢链。

02

扩地盘还是精耕？

市场需求的变化决定着企业发展节奏的改变，但无论是扩地盘还是精耕都是市场大势所趋。客户需求决定着企业当前该求快还是求稳，渠道须在其中找到平衡点。同时，母婴行业历经洗牌，现在真正进入精耕期，精耕是提升经营效能与建立竞争壁垒的关键，不精耕，无未来。

“精耕”与“扩地盘”并非对立，而是相辅相成，扩地盘是为了更大，精耕是为了更强。因此，渠道应精修你的地盘结构与生意版图，一方面积极把握整合机遇，拓展生意版图；另一方面，回归运营本质，提升组织人效、强化团队专业力、推进数智化运营、优化商品结构，夯实战略根据地等，以精耕夯实经营内功，提升单店经营效益。正如绿臣贸易总经理沈志强所言：“今天真正的挑战不是开了多少店，而是开店之后能不能精耕”。

03

要流量还是要利润？

今天，许多渠道商都有一个共同的感受：大品牌不赚钱，小品牌难主推。到底应该要流量还是利润？不少渠道商陷入抉择困境。对此，婴童智库创新提出“品牌波士顿矩阵模型”，将品牌分为四类：明星品牌（高流量、高利润）、引流品牌（高流量、低利润）、潜力品牌（低流量、高利润）、问题品牌（低流量、低利润）。

市场竞争愈发激烈，渠道须以用户为中心，精挑品牌结构，优化品牌矩阵，减少问题品牌，把握潜力品牌，选好引流品牌与明星品牌，满足消费者未被满足的深层需求，用“主推力”重塑品牌结构性增长。正如有位渠道商所言：“流量决定生存，主推决定未来。”

04

降本还是增效？

近年来，母婴店普遍面临营收、利润压力，不少门店都想降本增效。然而，实际经营过程中，大家却发现很难！在第二届中国母婴童精耕者大会上，婴童智库＆奶粉智库创始人刘磊分享降本增效的核心公式“利润=营收×毛利率﹣成本”，并提出核心观点：“营收高低调毛利，单店模型降成本，单项极致谋生存，三项极致求领先。”

具体而言，门店可通过三类路径优化利润：一是调整毛利以优化营收结构，通常毛利越低，越容易做大营收规模，而毛利越高，营收规模相对越低；二是优化商品结构，提升整体毛利率；三是打磨单店模型，比如梳理商品“一盘货”、优化门店面积等，实现成本管控。任一维度做到极致，门店便能谋得生存；若能实现“面面俱强”，则有望建立行业领先优势。同时，爱婴室董事长兼总裁施琼指出：“门店提升利润的关键在于先降本再增效。”

05

构建怎样的一盘货？

今天一说到奶粉经营，占比高、毛利低、窜货乱价、低价内卷……不少门店都犯了难。在此背景下，许多门店开始重新审视自身的商品结构和再选品策略。到底要构建怎样的一盘货？婴童智库＆奶粉智库创始人刘磊指出：“奶粉的价值正从盈利向引流演变，门店必须立足自己的独特优势，守好基本盘，实现品类均衡，提升经营活力。”

货盘对了，增长自然来。今天的渠道须精调商品结构，守好奶粉基本盘，同时平衡好奶粉、营养品、零辅食品类的占比，建议这三个品类占比在65%及以上，构建均衡健康的商品基本盘，同时通过调整品类组合，不断激发经营活力，发挥自身独特优势。

06

谁是你的用户？

今天，大盘收缩、客流下滑，每个进店顾客都是稀缺资源，因此很多门店希望能做完所有进店消费者的生意，但婴童智库&奶粉智库创始人刘磊指出：“你不可能做完所有人的生意，也不可能让所有人都满意。”真正的盈利之道，在于精准定位并深度经营目标用户。

2025年1-8月华创数据显示，母婴连锁的高客单价消费会员(5000-20000元以上)是母婴连锁营收的核心，6.3%的消费者贡献了52.5%的销售额，“五次及以上”的高复购会员贡献了超75%的消费额。因此，渠道应精研消费者结构，找准你的目标用户，为其提供精准化、个性化服务，以此精准“锁客”，驱动增长。

07

流量从何处来？

今天，母婴店不仅进店率下滑严重，还面临着线上渠道分流、消费者下单逻辑变化等多重难题，陷入了“流量”裹挟的怪圈。而我们发现，症结其实并不是没有流量，而是缺乏系统性的“流量”思维。

婴童智库&奶粉智库创始人刘磊表示：“当下的流量入口可以划归为4类，线上公域流量、线上私域流量、线下实体流量以及即时零售，每个流量入口都有不同的打法，因此门店一定要精准自己的流量结构。特别是即时零售，其高频使用逻辑，是培育消费者下单习惯及对门店认知的重要入口，一定要抢占目前的风口期，进而夯实门店同城竞争力。同时，门店还要塑造自己的品牌IP，结合短视频、直播等形式，构建品牌流量池，提升门店影响力，实现流量到‘流量’的持续转化。”

08

如何突破人才困境？

随着行业竞争持续升级，市场对渠道的经营实力、精细化运营水平提出了更高要求，对专业人才的需求也随之扩大、标准不断提高。但现实困境是，当前母婴渠道普遍面临“招聘难、培养难、留人更难”的人才痛点。婴童智库＆奶粉智库创始人刘磊认为：“功以才成，业由才广，人才是解决一切问题的关键。企业要做到‘心薪相吸、股动人心’。”

具体而言，“心”是员工对企业文化的认同；“薪”是付出与回报要精准匹配；“相”是企业与个人要相互成就；“吸”是企业与员工相互吸引；“股”是通过股权、期权等合作机制深化利益共享；“动”是激发员工自驱力；“人”是选用育留，培养事业骨干；最终回归于“心”，形成文化认同的闭环。优秀的人才永远珍贵，企业要系统性地构建精干高效的人才梯队，打造高度专业化的人才队伍，才能为日后的长远发展注入不竭动力。

赢战2026，渠道想要获得结构性增长，应精研消费者结构、精调商品结构、精选规模结构、精准流量结构、精算利润结构、精挑品牌结构、精修地盘结构、精铸人才结构。

随着行业进入精细化时代，未来推动行业增长的关键力量，正是“结构增长”。结构不对，努力白费！正如北京大学战略研究所所长、北京大学光华管理学院副教授、博士生导师仲为国教授所言：“结构性找到确定性，确定性找到趋势性，趋势性找到策略性。”

婴童智库将持续以精耕理念赋能行业发展，助力行业同仁实现可持续的结构性增长，共建母婴童新生态，共赢精耕者新时代!