整合潮下，代理商的价值不会消失，但……

当前，品牌集中度持续提升、马太效应日益凸显，品牌直供模式与渠道整合浪潮正不断挤压传统代理商的生存空间，代理商群体正面临严峻挑战。未来，代理商是该转型升级，还是抱团取暖？是坚守阵地，还是开拓新域？

在第二届中国母婴童精耕者大会上，婴童智库新媒体副总监孙英主持了《整合浪潮下，代理商的结构机会与突围之道》论坛，全球最大孕婴童展CBME总经理刘勋、四川蓉盛达商贸总经理李姝睿、江西宝盈商贸总经理冯东、福建挚晟贸易总经理陈钢、陕西弘信博康贸易总经理丁玥进行了精彩分享。婴童智库对论坛精华进行深度萃取，助力同仁把握趋势脉搏，探寻增长路径！

婴童智库新媒体副总监孙英：在行业集中化、渠道整合加速的当下，代理商的生存发展、供应链资源面临诸多挑战，该怎么应对？

四川蓉盛达商贸总经理李姝睿：代理商面临挑战确实大，但也不用沮丧，因为纵观像沃尔玛这样的成熟企业，供应链十分成熟，其中间环节依然存在经销商、代理商。因此，代理商在面临变革时要耐下心来，在擅长领域精耕专业，积极面对变化。

江西宝盈商贸总经理冯东：当前，那些与经销商共赢共生的品牌，业绩更为稳健。未来，品牌方须重新审视并善待自己的经销商，构建更公平的协作关系。

福建挚晟贸易总经理陈钢：全国整合确实不利于传统代理商。然而，整合趋势不可逆，但未来代理商可以走两条路，一是承认趋势，拥抱趋势，主动找机会；二是推荐选择深度整合，例如在优势区域入股，形成统一采购与财务管理，而非松散联盟。

陕西弘信博康贸易总经理丁玥：首先，要坚信市场潜力巨大且无法被垄断，同时我们的潜力远未触顶，保持好心态，不被杂音干扰。第二，财富的秘密就是分工，经销商不可能被取代。第三，改变是必然趋势，要根据终端需求，转变身份进行赋能，做到讲得清、道得明、搂得住、摆得平。

此外，厂商与经销商，如同一棵大树，唯有双方相互理解、高度信任，才能结成市场硕果。所以，首先要有爱，将赚钱放至第二位。其次，直至今日我依然认为行业不难，是曾经太容易，所以显得当下难。

婴童智库新媒体副总监孙英：品牌直供、渠道整合等因素加速挤压代理商的生存空间，怎么看待这种情况？

CBME总经理刘勋：微利时代，大家要接受合理的分配机制，如果总与以前相比，是走不远的。另外，当前中国母婴行业连锁化程度整体较低，四五线区域连锁化更低，区域精耕者拥有广阔发展机遇，解题思路就是精耕才有未来。

同时，代理商的角色在不停演变，不变必然会被淘汰，而且已经有一部分被淘汰了，能留在牌桌上的必定是专业精耕者。代理商应从“产品搬运工”转向“价值创造者”，打造综合、专业的服务商身份，才有未来。

婴童智库新媒体副总监孙英：区域代理商与连锁的整合，是否算一种发展的新路径？

福建挚晟贸易总经理陈钢：如果想在连锁化整合中胜出，首先要有“认可就全力以赴”的决心。代理商的核心优势是扎根区域的信用价值和市场洞察，而最大的障碍是心存“兼得”的侥幸，因为整合的本质是取舍，唯有看准趋势，果断贡献核心渠道资源，才能将优势转化为胜势。

婴童智库新媒体副总监孙英：代理商组建联盟，是代理商的一条出路吗？

江西宝盈商贸总经理冯东：代理商不赚差价也能生存。第一，高效低成本。比如品牌方干一件事的成本要花10元，经销商花5元就能做到，以低于品牌方的成本触达市场。第二，服务是可以创造价值的，我们去提供超值服务。

比如我创立常青童联盟深层次的原因，第一是不赚差价，第二是我想创建母婴行业的“乌托邦”。在这个联盟里，我们与品牌方充分沟通协商，没有窜货、压货，成员高度互信，所有人各司其职，比如说品牌方专注做品牌建设和线上消费者的教育工作，线下推广、线下品牌建设、销售工作、渠道管控治理，全部交给常青童联盟；零售商专注服务好消费者，其余交给我们。品牌不需要建立销售部、推广部、监察部，常青童联盟可以高效用低成本把事情做好，提升竞争力，这才是我们走的路，不是所谓的省代联盟，我们有自己的理想。

婴童智库新媒体副总监孙英：各位大咖用1-2句话，表达您对当下代理商生存与发展的建议、祝福或者期待！

CBME总经理刘勋：希望大家角色要转变，基于各自的优势把自己定位清楚，以自己的优势去做精，而不是泛，保持洞察，离消费者更近，了解真实需求，不断挖掘新产品和新需求。

陕西弘信博康贸易总经理丁玥：不必焦虑，你的认知、眼光与执行力，就是你的竞争力。生意本质无非买卖，往大了可论江湖，落地上就是生意。对待消费要保持真诚，精耕三公里，做有温度的生意。一切重在经营，选择大于努力，你的眼光很重要。

福建挚晟贸易总经理陈钢：代理商必然会持续下去，但无论你是去拥抱趋势，成为整合参与者，还是去深度整合区域内门店，或者走专而精、小而美，都离不开降本增效，控制资金风险。

江西宝盈商贸总经理冯东：做自己专业的事情，专注打磨自己的团队，未来我认为这个行业依然是代理商的天下，依然是得代理商者得天下。

四川蓉盛达商贸总经理李姝睿：代理商的价值不会消失，但代理商要从“传统渠道搬运工”转为“专业运营商”，未来能够存活下来、突破重围的代理商，一定是积极拥抱变化，在擅长的专业领域精耕细作的同行。

行业变革浪潮汹涌，挑战固然严峻，但论坛嘉宾的共识清晰表明，代理商的价值不会消失，但存在形式必须进化。未来，代理商必须要从“产品搬运工”蜕变为“区域市场运营专家”，是能为品牌提供精准市场洞察、为门店提供动销赋能，实现上下游降本增效的存在。

正如嘉宾所言，生意没有那么难，只是曾经太容易。请坚信，母婴行业的基本盘仍在，真正的专业主义永远稀缺！未来，不属于哀叹者，而属于那些能快速转型，以专业服务和高效运营为自己正名的精耕者，代理商的解题之路，唯有“价值创造”四字。