直击三大案例：精细化运营时代母婴代理商如何破局突围？

纵观当下的母婴市场，一方面行业正面临前所未有的内卷，但另一方面，精细化、专业化的玩家仍能收获增长。作为连接门店与品牌的关键角色，代理商面临的挑战更为复杂。5月28日，由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”在南京圆满收官，会上，围绕《代理商的突围之路》，母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智、苏州我的滚滚商贸总经理霍剑、徐州方娟商贸总经理石方、南京茂淋商贸总经理周子淋展开讨论，以下为精彩分享：

最直观的市场体感

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：我们在走访市场过程中，有代理商朋友反馈，当下，品牌方和零售商两边都对代理商提出了更高要求。从长远来看，这是一个不断精细化、专业化的过程。本场论坛我们特地邀请了几位极具代表性的优秀代理商，听听他们的生意逻辑和突围打法。首先请几位嘉宾分享下从开年到现在您最直观的市场体感。

苏州我的滚滚商贸总经理霍剑：品牌方面，2024年我经历了品牌的“釜底抽薪”，也经历了品牌新力量的注入，我的感受是很难但很开心；门店方面，大家都知道很难，但我们之间交流不会提“难”，而是相互扶持、拥抱趋势和困难。

苏州我的滚滚商贸总经理霍剑

徐州方娟商贸总经理石方：我们做了近17年的母婴，经历了从卖方市场到买方市场的转变，现在的90后和00后消费者与之前的70后、80后消费者完全不同，整个消费立场、消费方式完全颠倒。我认为现在确实难，但关键问题是谁在难，那些积极学习、愿意跟着消费趋势改变的母婴人是不难的，同时，既然选择了母婴行业，无论难或不难都要干下去。

南京茂淋商贸总经理周子淋：我一入母婴行业就遇到了疫情，原本以为2023年疫情之后市场会更好，但实际上，还没有疫情时过得滋润。我认为这几年能坚持做下来，还是因为我能洞察客户需求，并提供针对性的产品和服务。

选品标准以及未来看好的潜力品类

刘惠智：三位嘉宾做的生意都各具特色，标签鲜明，比如霍总做棉品、用品很久了，石总辅零食做得很强，周总营养品做得比较多。那我们先从霍总开始，从棉品用品角度，您的选品标准是什么？另外，您认为其他哪些品类未来值得拓展和关注？

霍剑：在选品时主要遵循三个标准：首先是自己喜欢，具体来说当我第一感觉是喜欢，再三确认还是喜欢的情况下，才会去接这个品。“消费者、门店需要什么，我们再去选什么”这句话没错，但我认为如果代理商的专注度达到一定程度的话，是可以引领门店和消费者。并且，我选品非常有耐心，比如说看好的品会一直关注，等待品牌释放代理商名额。其次是品牌方团队和老板。第三，会选品质好、价格高且物超所值的品，与我主要覆盖苏锡常三个地区也有关。

我看好潮玩品类，除了我自己喜欢之外，也从小红书上看到了趋势，并且消费者对此也是有真实需求的。当前购买玩具的决策者更多是宝妈而不是宝宝，潮玩玩具是情绪价值的延伸，能够治愈和满足宝妈情绪，进而促进复购。

刘惠智：石总，从食品类目角度，您的选品标准是什么？未来拓品类有哪些重点关注的方向？

石方：我选品的标准，第一，要品牌化，因为年轻宝妈在进店购买前已经通过小红书、抖音做好了功课，确定好了目标品牌，不会听你过多介绍产品或转换品牌；第二，品牌团队是否靠谱，以及品牌老板和营销总监的经营发展思路，是挣快钱还是谋求长远发展。品类方面，现在出生率在下降、婴幼儿零辅食竞争激烈，我认为儿童零食和成人零食其实可以作为新的增长点，一方面可以留住并吸引更多年龄段的消费者，另一面也可以实现连带消费，增加营业额。

徐州方娟商贸总经理石方

刘惠智：周总，营养品方面，您的选品标准是什么？以及您认为哪些品类拥有潜力？

周子淋：我认为第一是品质和功效，因为营养品一定是要有效果的，虽然孩子可能表达不清自己的体感，但数据会说明，特别是我们开始布局全家营养，成人则是非常关注自身体感的，如果没有明显效果，肯定是不会复购的；第二是会选择坚持控区控价的产品；第三是看品牌方的团队，能否配合我们一起服务门店；第四是产品颜值。我目前重点关注的还是营养品，也做零辅食，但这几年婴幼儿零辅食下滑明显。

代理商需要具备的核心特质

刘惠智：从你们的视角出发，代理商需要具备哪些核心的特质才能持续给门店、品牌、消费者带来价值？

霍剑：一是我们会提前做好品牌方资源支持承接的准备，比如说我代理的一款纸尿裤，它从去年开始主打月子中心，但还没推进到我所在的地区市场，我就提前让我们业务团队考了高级育婴师。二是希望能给门店带新板块方向的增值，而非抢原来的蛋糕，比如我们推潮玩品类时，抛开6.1活动，新增了520活动。

石方：我认为代理商有两大责任：一，对门店负责，让门店赚钱，并且持续赚钱，同时也借助厂家实力不断提高服务门店和消费者的业务水平；二，对品牌负责，帮助厂家快速分销，配合厂家活动提高动销。具体来说，人员方面，我们团队非常稳定，有很多在此工作7年、8年甚至10年以上的员工，让门店老板心更稳；服务政策方面，我们承诺三个月内免费调货，降低门店亏损风险；营销方面，我们会帮助门店进行势能打造，提高销量。

周子淋：作为代理商，我们要充分发挥承上启下的作用，处理好品牌与门店的关系以实现三方共赢。

南京茂淋商贸总经理周子淋

刘惠智：最后简单一句话送给母婴行业的朋友们。

霍剑：坚持自己的选择。

石方：大环境改变不了就改变自己。

周子淋：我希望我们所有母婴人一起加油，为母婴行业继续添砖加瓦。