【中童洞见】母婴渠道整合，品牌方要不要支持？

文丨中童传媒总编 王晨

品牌方阵营对这一轮的母婴渠道阵营的整合，内心深处是非常矛盾的：

一方面，品牌商希望多几个大客户，但是又不希望大客户太大。单一客户在你的生意份额里超过一定占比，是可以跟你拍桌子、甚至掀桌子的。挟份额以令品牌，品牌最后沦为替渠道打工的。

另一方面，你不支持大渠道整合做大的要求，你的对手答应了怎么办？得罪了大渠道，又没能遏制大渠道搞整合，最后会失去这个大渠道的。

有意思的是，各行业的连锁巨头，就是在品牌方如此纠结的心态中，做大的。

因为拍桌子只要让利就能摆平，而对手抢走的货架，可不会给你吐出来。支持大客户被店大欺客，是赚多赚少的问题；不支持大客户，是销量有没有的问题。

没销量，是会没命的。

因此，这一轮母婴渠道整合突破省区边界，向全国蔓延，打破了品牌方的渠道管理体制，伤害了很多省代地代的利益，品牌商也只能捏着鼻子继续支持大连锁，继续给他们定制产品，专供产品。

但是，他们也在惴惴不安地等着大连锁全国扩张结束的那一天。一个1000多家门店的区域母婴连锁，都足以让中国最大母婴企业的总经理亲自上门去谈生意，一个1万家门店的全国母婴连锁会把进货价谈到什么地步？

而且，万家门店的母婴连锁，万一不止一家呢？

真是想想都头疼。

但是，换一个角度看，这个问题可能就没有那么头疼。

品牌方阵营是否想过，如果这一轮母婴渠道整合都失败了，母婴店和连锁被电商逐个击破，这个业态被边缘化，甚至式微，让电商渠道一家独大，会是什么结果？

现在的电商渠道平台，已经是寡头垄断，就那么4家，而且体量规模极其恐怖，每个平台的商品成交量都是几万亿级的，大到对母婴这个千亿级的赛道都没有多重视，更不要说很多母婴细分赛道只有百亿规模，甚至几十亿规模，大量母婴品牌在几千万和几个亿之间徘徊。你在这样的谈判对手面前，有什么筹码？你甚至连人都见不到。

相比之下，一个1万家门店的全国母婴连锁，也不过是两三百亿的规模。还是可以谈一谈的。

母婴店是垂直专业渠道，只做母婴。电商平台都是综合性平台，母婴在那里只是一个小卡拉米。母婴品牌在母婴店渠道能得到起码的尊重，但是电商平台可是不止一次把某个母婴细分部类拿过来做炮灰，给整个平台引流了。

两害相权取其轻。

如果没有电商的崛起，母婴大连锁就是大boss，品牌方把母婴连锁养起来，确实要纠结，毕竟是在培育未来会压榨自己的渠道。但是今天电商才是大boss，母婴店渠道跟电商是死敌，现在被电商渗透得节节败退，反而应该成为品牌商的统战对象。统战对象如果是一盘散沙，实力弱小，那就根本没有多少统战价值。

这是一场三国杀。该支持谁，联合谁，历史已经给出了答案。