母婴零售降本增效的AB面：行业龙头与中小连锁各有各的活法

从沃尔玛、Costco等零售巨头的崛起路径中清晰可见，极致地提升经营效率、削减运营成本，最终将节省下来的价值以更具吸引力的“低价”回馈给消费者，是构筑竞争壁垒的不二法门。如今，一场回归零售内核的革命，正席卷母婴零售行业。

当我们审视当前市场的数据，一个引人深思的现象跃然眼前：行业整体毛利率承压，但经营效率却在稳步提升。

汇员帮数据显示，2025年上半年母婴门店的平均毛利率为22.8%，相较2024年度同比下降1.3%。与之相对的是，门店的经营效率却在稳步提升。CBME数据也显示，年平效（每平米年销售额）在2万以上的门店占比从2023年的45%显著提升至2024年的52%。这背后折射出的是行业整体运营能力的增强，有更多的门店通过优化管理和流程，实现了更高的单位面积产出。

头部筑壁垒，区域寻突围

面对效率革命的洪流，母婴零售的参与者展现出截然不同却殊途同归的应对策略。头部企业以其雄厚的资本和规模优势，正在构建“重资产”的效率壁垒；而占据市场绝大多数的中小型实体店，则以更灵活、更贴近消费者的方式，实现差异化突围。

爱婴室和孩子王等头部企业，深谙供应链效率是零售竞争的核心。他们不惜重金投入，将“智能高效的仓储物流网络”视为核心竞争力之一，将其转化为不可复制的履约能力和成本优势。

以爱婴室为例，其位于浙江嘉善的“自建总仓”，总建筑面积超6万平方米，拥有15000个存储位，不仅是华东区域的物流枢纽，更是集团电商业务的核心支撑。同时，爱婴室还在湖北武汉、湖南长沙、四川成都等7个交通发达城市设立了总面积近2万平方米的“区域分仓”，构建起“总仓+分仓”的分布式网络。这种布局旨在最大限度地缩短商品配送半径，提升供应链的整体响应速度。在其嘉善总仓内，高度自动化与智能化的仓储物流管理系统实现了“全流程自动化作业”，财报数据显示，其输送能力高达6000箱/小时，发货满足率与准确率接近100%。这种对效率的极致追求，不仅显著提升了拣货效率和人均出货能力，更通过智能物流系统优化成本，将效率优势转化为实实在在的成本竞争力。

孩子王同样构建了“三级仓储体系”，旨在全面保障对全国范围内产品配送的快速响应能力。他们投资建设“华东智慧物流产业园”、“西南智慧物流产业园”和即将投产的“华北智慧物流产业园”，辅以多个核心区域仓和协同仓。这种全面的仓储布局，支撑了其“供应链+本地生活服务+同城即时零售”的经营定位。通过整合高效供应链管理和先进物流仓储系统，孩子王的目标是打破线上线下界限，实现“孩区房，最快30分钟达”，将配送范围从传统3公里扩展至10公里。

然而，头部企业的重资产仓储模式，对于占据母婴市场绝大多数份额的中小型区域连锁和个体门店而言是难以复制的。他们必须另辟蹊径，将效率理念融入实践，通过更灵活的策略实现差异化突围。

一个显著的趋势是，新开门店的选址愈发聚焦医院和社区周边。具体来看，尼尔森数据显示，截至2024年12月，在上线城市，医院店的开店率达到38.2%，社区店为36.5%，商场店为33.5%，写字楼店为32.9%；而在下线城市，医院店的开店率更高达39.0%。这种现象反映了中小门店在激烈市场竞争中的精准策略转型：

一、贴近消费者需求，构建天然信任。医院和社区是母婴群体日常活动的“高频区”。医院店能够第一时间触达新生儿家庭，提供孕产期和产后必需品及服务的即时需求，并建立天然的信任优势。社区店则凭借“家门口”的便利性，成为母婴家庭高频消费、育儿交流，甚至参与亲子活动的重要场所。

二、优化门店经营效率，降低获客成本。与购物中心或写字楼店相比，医院和社区店的客流更为精准和稳定，且复购率高。门店可以更好地融入当地社区生态，通过提供专业咨询、亲子体验等增值服务，建立差异化竞争优势。

新生态：高效运营、产品定制和社群深耕

当我们把目光拉回到行业全局，会发现一些深层的的规律正在浮现。

首先，效率的极致追求，将不再是头部的专属，而是渗透到每一个门店的日常运营中。这意味着更快地补货、更少地压货、更精准地满足顾客需求。对于中小门店，更多要靠与代理商的深度协同，将他们的区域仓变成“及时雨”，把门店变成“微型前置仓”，再辅以数据分析，让每一件商品都高效流转。

其次，商品差异化已逐渐成为利润的“生命线”，而深度定制则是必然路径。当大牌的利润都被价格战挤压殆尽时，自有品牌和定制化商品成为销售端的“独门武器”，它能带来更高的毛利，也能提高客户粘性。未来的定制化将超越简单的贴牌，深度融入IP、结合本地文化、参与产品功能设计，层次会越来越深。在这个过程中，代理商或将是关键枢纽，促进实体店与供应链的“共生”，共同孵化独具竞争力的产品。

最后，用户连接的深度决定了门店的宽度，社群构建将成为母婴零售未来生态的核心竞争力。线上再便捷，也无法取代实体店带来的真实触摸和情感连接。母婴消费者在育儿过程中，渴望被理解、被支持，这种需求是任何算法都无法完全满足的。未来的母婴门店，将进一步深化其作为“第三空间”和“育儿顾问”的属性，通过个性化会员服务、社群活动、育儿讲座等，构建起一个充满信任与归属感的“共生”社群生态。

无论是头部企业的规模化突进，还是中小门店的精细化深耕，其本质都是回归零售的初心：以消费者为中心，以效率为驱动。