【即时零售14】爱乐柚CEO刘世锋：母婴“闪电仓”破局即时零售，解锁行业新增长极

文｜中童传媒记者 姗姗来早

当凌晨1点的宝妈因孩子奶粉告急打开外卖软件，当年轻父母在深夜11点搜索网红母婴用品时，一个新的母婴零售形态正在填补市场空白——以爱乐柚为代表的“闪电仓”模式，正凭借“正品、价优、闪送”的核心逻辑，重构母婴即时零售的竞争格局。

近日，爱乐柚CEO刘世锋在中童专访中，系统揭秘了这一模式的底层逻辑与未来方向。

“闪电仓”模式缘起的破局之路

任何创新模式的诞生，往往始于对行业痛点的直面。爱乐柚的闪电仓模式，最初源于一次“不划算”的尝试。

2024年初，刘世锋团队参与母婴连锁运营合作时发现，线下母婴店对即时零售的接受度高但产出较低。“我们服务30家店，一个月线上仅卖10万，2%的服务费连一个员工的工资都不够。”

更关键的是，线下老板的思维难以转变——他们更在意“如何把线上订单用户拉回线下”，而非深耕线上服务。

转折点出现在自建仓的尝试：一家自营前置仓的月销量，竟超过此前服务的30家店线上销量的总和。

“线下店可能本身不重视线上，或没做好线上运营，但消费者的即时需求是真实存在的。”刘世锋意识到，与其“改造别人”，不如自己搭建适配即时零售的新形态，闪电仓模式由此确立。

四大差异构建壁垒：

从“货盘”到“履约”的全链路革新

与传统母婴店的即时零售业务相比，闪电仓并非“线下店的线上延伸”，而是完全适配即时零售逻辑的新物种。刘世锋将核心差异概括为四点：

第一，货盘：65%重叠率下的“网红品捕捉能力”

传统母婴店线上货盘依赖线下场景，为保证利润主推白牌、定制款或大件商品；而闪电仓的货盘有30%左右是“线上特供款”——京东、抖音等平台的热销新品、网红品，因线下动销慢、成本高而罕见。“即时零售是‘搜索驱动’，消费者搜‘某网红纸尿裤’，你有货他才会来，所以线上热销品覆盖是生命线。”

第二，时长：16小时到24小时的“时间差红利”

传统母婴店（商场店晚9点半关，街边店晚10点关）难以覆盖晚间9点半后的订单高峰，而闪电仓最短16小时营业（7:30-23:30），部分门店24小时不打烊。“有宝妈半夜12点下单奶粉，这正是我们的核心客群场景。”

第三，意识：从“拉到店”到“留线上”的逻辑反转

传统母婴店做即时零售，常试图将用户转化为私域流量（如美团下单后自配送、留联系方式）；而闪电仓的核心是“服务到家”——愿意支付3%-8%的平台佣金换流量，通过复购率、转化率提升获得平台更多推荐。

“消费者用外卖软件下单，本身就想要‘快速到家’，逆行为只会流失用户。”

第四，履约：从“库存不准”到“1分钟必回”的体验升级

履约能力直接决定平台评分，而传统母婴店常因“线上库存显示5个，实际没货”“线上咨询半小时不回”丢失订单。闪电仓则通过系统打通确保“显示有货必能履约”，并要求“1分钟内回复咨询”，目前回复率已达97%。“评分高了，流量自然倾斜，这是正向循环。”

正品与时效的平衡术

如何让“半小时达”赢得宝妈信任？

对母婴品类而言，“快”是基础，“信”是核心。没有线下实体门面的闪电仓，如何打消宝妈“正品顾虑”？

“第一家店时，消费者会问‘没听过你们’‘出问题怎么办’。”刘世锋坦言，信任建立需多维度发力：一是在店铺页面标注“全国连锁”，强化品牌认知；二是主动回访刚下单的用户，提前解答使用疑问；三是展示所有合作品牌的官方授权文件（带公章），用资质背书。

“未来还计划在医院周边投放LED广告，增加线下可见度。”

而“30分钟达”的时效承诺，背后是供应链的支撑。

闪电仓通过“省级合伙人+总部强运营”模式实现高效履约：省级合伙人负责找门面、招拣货员，总部把控定价、营销、平台运营，单店只需按标准拣货，实现“傻瓜式操作”。

从“毛利率焦虑”到“蓝海市场”

盈利与扩张的底层逻辑

母婴品类中，奶粉、纸尿裤等主力产品毛利透明，闪电仓如何在“低价竞争”中突围？

刘世锋的答案是“成本控制+品类互补”。

在成本端，无人仓的单店成本仅2000元左右（主要是房租），即便是有人仓，成本也能控制在7000元左右，远低于传统母婴店。“即使和线下店卖同样价格，我们的利润空间也更高。”

在品类端，通过“长尾品”提升毛利——40%的非重叠货盘中，既有防晒霜等季节性商品，也有雨伞等传统母婴店不卖的“应急品”。这些商品毛利更高，且能覆盖更多即时需求。

在库存管理方面，则通过“动态汰换”降低风险：每月淘汰尾部10%商品，60%-70%为高周转品（10天左右周转一次），长尾品优先选效期3年以上或不敏感的商品（如水杯）。“即使卖得慢，也不会因过期造成大损失。”

在扩张策略上，爱乐柚目前已在武汉、郑州、呼和浩特等地布局接近30家店，今年下半年将进入湖南、上海、福建、江西等地。

刘世锋特别提到地级市的潜力：“一线城市竞争激烈，而地级市即时零售仍属蓝海，谁先进入谁就能抢占先机——我们在湖北地级市的毛利率，甚至高于武汉。”

6月29日，爱乐柚召开首届“AIC Partner Day爱乐柚伙伴日”活动
重塑品牌合作关系：

闪电仓不是“价格搅局者”，而是“增长新渠道”

对品牌方而言，闪电仓常被误解为“低价抢市场”的搅局者。刘世锋直言这是误区：“平台扣点3%-8%、配送费每单5-10元，我们的运营成本不低，根本‘卖不起低价’。”

事实上，闪电仓对品牌的价值远超“销售渠道”。

覆盖率提升：单仓覆盖3公里内所有线上用户，快速渗透区域市场；

高频曝光：单店日均曝光2000-2500人次，相当于“移动广告牌”；

数据赋能：可追踪用户浏览、下单数据，支持新品测试（10盒铺货即可看反馈）；

风险可控：投入效果可量化，试错成本远低于线下铺货。

“某头部母婴纸尿裤、洗护日用品牌成立了专门的闪购部门，某孕产妇头部品牌在即时零售赛道年增速超500%。”刘世锋认为，品牌方应将闪电仓视为“未来3-5年的战略渠道”，而非“干扰项”——把线下陈列费、导购提成等成本，转化为线上资源包，反而能获得更确定的回报。

趋势预判：即时零售将成母婴刚需场景

下沉市场或成主战场

当被问及闪电仓模式的未来，刘世锋判断：“即时零售不会局限于‘应急场景’，会成为宝妈的常规购物方式。”而这一趋势将催生三大变化：

一是货盘进一步精细化：线上热销品的捕捉速度将成为核心竞争力，品牌与闪电仓的“新品共创”可能增多；

二是下沉市场爆发：地级市即时零售渗透率低、竞争少，将成为闪电仓扩张的核心区域；

三是生态协同深化：平台需优化系统，品牌需调整渠道策略，合伙人需深耕本地资源，三者共生才能放大价值。

“就像15年前品牌要不要做电商，现在的问题是要不要做即时零售。”刘世锋认为，母婴行业的下一个增长极，已藏在“30分钟达”的需求里——而闪电仓，正是打开这一市场的钥匙。

从服务线下店的“水土不服”，到自建仓的“意外爆发”，爱乐柚的探索印证了一个逻辑：零售的本质是“满足需求”，而即时零售的核心是“在对的时间、用对的方式、送对的商品”。

当母婴消费进入“效率与信任并重”的新阶段，闪电仓模式或许只是开始——它将推动整个行业思考：如何在“快”与“好”之间，找到属于自己的新坐标。