【深潜一线79】陕西汉中母婴的新机会与增长点：聚焦高价值、精简品类，专业调理引领升级丨动销西北

文丨中童传媒记者 周晓宇

6月23-25日，动销中国·西北峰会即将在西安启航，西北大地将迎来一场母婴行业的巅峰区域盛会！实力品牌、渠道标杆、权威专家将在这里共同探索西北母婴行业的增长新路径！

为进一步了解西北母婴市场，中童传媒团队近期深入到西北陕甘宁青新五省市场走访。其中，在陕西的汉中市，中童传媒团队深刻感受到了一个正处在变革中的母婴市场的活力。

汉中市场现状：挑战重重，变革在即

汉中母婴市场的竞争烈度在陕西区域堪称典型，一方面是门店密度畸高，是陕西省除西安外门店数量最多的地区，在走访过程中，经常能看到一条不过百米长街道上，陈列了三四家母婴店；另一方面则是汉中母婴市场面临的低价竞争尤为突出，窜货现象严重，是陕西较难做的市场之一，这几乎是当地所有从业者的共识。

此外，市区与县镇消费者在奶粉选择上呈现两级分化，市区偏好进口奶粉，县镇则倾向国产品牌，源于经济实力、信息接触和消费者教育水平差异，以及不同年龄段消费者获取信息渠道的不同。

线上渠道对汉中母婴门店冲击较大，门店私域流量运营虽在尝试，但传统拓客方式效果渐弱。消费者对赠品不感兴趣，更看重产品价值和服务质量。而汉中市场整体消费水平较高，收入水平又偏低，消费者消费意识相对保守，对新事物接受度较低，尤其在营养品板块，使得门店在推广新产品和服务时面临一定阻力。

"汉中市场的动作相对来说慢半拍。"这是走访中多位从业者的共识。这种"慢热"既体现在消费认知上——当一二线城市早已风靡的品类进入汉中时，往往已面临迭代压力；也反映在经营理念上——区域门店对于转型的尝试仍多停留于口头共识。

汉中多乐贝比孕婴童体验馆：

调理型门店的精细运营

汉中多乐贝比孕婴童体验馆，作为一家调理型门店，在店主胡金荣的经营下，坚持不走低价引流路线。“低价吸引来的顾客只认价格，我们要的是认可服务价值的中高端客群。”

胡金荣认为，当下汉中母婴市场的消费者，也逐渐不再只盯着价格标签，而是为专业解决方案买单。

据其介绍，例如在游泳洗澡项目上，单次会员价 58 元、非会员价 68 元，“我们给药浴客户的不只是洗澡服务，而是包含体质分析、抚触手法和喂养建议的解决方案包。58元筛选出认可价值的客户，后续全周期调理服务才有展开空间。”

同时，胡金荣选择将店员培养为营养顾问，为会员建立健康档案并提供专业喂养建议，以专业服务提升顾客粘性与忠诚度。

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进一步拓展全家调理

在胡金荣看来，系统店在调理营养方面存在劣势，人才培育成本高且流动大导致人才断层，而单店经营更为灵活自由，可依据自身情况调整营业时间，将精力聚焦于店铺管理和顾客服务效果上。

因此，在汉中竞争激烈的市场中且消费降级背景下，因门店调理营养品的增长，毛利反而上升了。

据介绍，汉中消费者对“全家调理”的接受度正在不断提升，因此胡金荣计划未来进一步精简品类，聚焦高价值。砍掉受电商冲击严重的棉品，仅保留基础家居服，将调理型营养品占比进一步提升，并向成人调理领域进一步拓展，如针对中老年人的营养调理，瞄准被忽视的银发族市场。

而在门店的奶粉板块，胡金荣专注于特殊体质宝宝和成人，并以此延申成人调理。“因此会更看重品牌力与信任背书，愿意选择能提供个性化服务和数据分析的品牌合作。”

汉中乐友孕婴童：

守住奶粉基本盘，提升营养品占比

"在汉中，不做奶粉等于自杀。"汉中乐友孕婴童总经理赵文娟表示，既要守住奶粉基本盘，又要突破营养品新赛道。

汉中乐友在当地拥有6家门店，均集中在汉台区，奶粉业务是其核心盘，占比达70%。在奶粉市场竞争激烈的汉中，赵文娟注重专业度提升，涉足特护特医、基础营养和身高管理等细分领域，以应对市场低价竞争压力，同时线上寻找流量引导至线下门店，进行同城化管理。

对于奶粉以外的用品和营养品业务，赵文娟也在积极拓展。

“目前汉中用品市场呈抬头趋势，品牌规整价格趋稳；营养品方面，追求与长线、品质品牌合作。选品上，我们更看重品牌健康度、质量与管控能力，不愿为短期利益选择问题产品。”

对此，赵文娟未来计划提升营养品占比至15%左右，以提高门店毛利。

汉中喜阳阳爱婴：

均衡发展的特色系统店

汉中喜阳阳爱婴，依托老板余学玲的医学背景，门店被打造成了一个"健康管理综合体"：一楼是母婴区，二楼推拿、泡浴服务区，三楼引入产康和心理工作室，婴幼儿与成人两手抓。门店位置虽不在人流量大的中心城区，但装修精致，是汉中较大规模的门店之一。

"学医出身，看不得只卖货不解决问题。"

其选品逻辑也颇具特色：营养品板块聚焦过敏调理与身高管理，为顾客提供产品调理和手法推拿等服务，药食同源类产品也占据一定比例。

“在选品上，我更倾向于具有药企背景的品牌，例如伊可新。看重品牌学术背景和经营理念。目前在营养品板块的产品矩阵中，进口营养品和中医产品各占一半，重心倾向进口营养品。”

余学玲介绍，自己非常注重门店调理服务，因此虽然调理不挣钱但必须坚持做，且要求必须有复购才算新客。

汉中母婴市场未来趋势

这次走访我们发现，尽管汉中母婴市场面临诸多挑战，但也蕴含着新的机遇。随着当地消费者健康意识的不断提升，全家营养和健康调理在当地趋势兴起，为门店拓展业务提供了方向。

基于走访观察，我们认为汉中母婴市场或将呈现以下趋势：

趋势一：全家营养的品类延伸。

汉中市场已显现“母婴+成人” 的品类延伸趋势：多乐贝比计划推出“中老年驼奶+中医外治”套餐，重点布局药食同源产品，汉中乐友孕婴童成人奶粉占比持续提升，汉中喜阳阳爱婴的成人营养品与母婴业务营收接近持平。这种延伸逻辑，本质是挖掘存量客户的终身价值。

趋势二：专业服务的标准化输出。

汉中喜阳阳爱婴通过"产品+服务"的设计，将调理服务转化为可复制的盈利模块。这种标准化尝试，或将破解连锁体系的专业服务困境。

在人才方面，当地门店招聘到的人才学历层次也有所提高。

“很明显一个趋势，招聘软件上，一些具有医学相关专业的应聘者也开始在关注母婴行业。” 汉中多乐贝比孕婴童体验馆胡金荣认为，高学历人才的加入有助于提升门店服务水平和专业形象，增强市场竞争力。

趋势三：选址逻辑重构。

汉中门店正在重构选址逻辑。汉中喜阳阳爱婴便是典型：其门店位于城郊，却能吸引相当体量的忠实客户，证明"地理位置决定论"正在失效。

探索母婴行业增长新路径

汉中的母婴人正通过不断学习、创新和调整，努力在变革中寻找新的发展机会，以期在这片土地上实现更长远的可持续发展，为母婴行业在区域市场的深耕提供宝贵经验和借鉴。

6月23-25日，动销中国·西北峰会即将在西安启航，西北大地将迎来一场母婴行业的巅峰区域盛会！让我们相聚西安，与实力品牌、渠道标杆、权威专家共同探索母婴行业的增长新路径！