奶粉、营养品趋于饱和,功效洗护是下一个突破口!

文丨中童传媒记者 枕巷

“当前,我们门店的品类搭建,主要围绕三个板块,第一是奶粉,第二是营养品,第三就是功效洗护。”

在今年的第二届母婴精品店&健康管理门店大会上,陕西乐友孕婴童总经理吴琴帝在《千万级精品店怎么结合功效洗护抢占健康管理市场?》环节中,分享了自己的经验。

奶粉、营养品趋于饱和,功效洗护是下一个突破口!

为什么要做功效洗护?

吴琴帝认为,首先是因为供应链的变化。“随着越来越多的门店挤入营养品赛道,我们发现很多大通品的营养品,会逐渐地减少对精品店、健康管理门店的扶持,从很多大品牌的市场动向也能看出来,他们都想要向着连锁店的方向开拓。”

然后是精品店、健康管理门店自身的因素。奶粉在母婴门店早已进入成熟阶段,而在过去几年里,许多门店借助于营养品成为超级门店,这些门店具有先发优势,而占比相当之高的营养品,也意味会更快达到饱和的状态。“在这样的情况下,我们就需要选择一个新的领域作为接下来的突破点。”

那为何陕西乐友孕婴童会选择功效洗护作为突破口呢?

第一,客单价、利润率比较高。“功效洗护的价格我们可以明显地感觉到,是一直往上升的,以前几十元一件的产品一大把,但是现在往往都在二、三百元左右。”而在利润方面,许多功效洗护产品都是不输营养品的。

第二,复购周期短。“一罐奶粉的平均消耗时间,差不多就是在7到15天,而功效洗护产品,以护肤霜为例,过敏宝宝的使用周期基本也是这个范畴,即使不是过敏宝宝,正常使用的也在1到3个月内。”

第三,专业能力要求低。“洗护产品的门槛相较营养品是要更低的,门店的经营如果是以店员为主的话,从功效洗护切入会更简单些,更容易见到效果。”

“功效洗护在这一两年的时间,对我们的帮助特别大。”吴琴帝说道:“重要的是,引入功效洗护不是在我们过去的池子里来回挖,而是开拓了一个新的增长点,对我们的门店的利润有重要的提升。”

功效洗护如何做?

大会现场,吴琴帝分享了他的经验。

第一,要将功效洗护板块和原有板块嫁接,以更快地在门店中铺开。“我们并不能是客户进来了后,马上就去推荐洗护产品,而是要基于我们现有的奶粉跟营养品客单,然后再往上面去叠加洗护产品,例如顾客消费了一千元的奶粉、营养品,就可以再向他推荐两、三百元的洗护产品。”

第二,价格永远是最敏感的因素。“我们也要尽可能地结合一些供应链、商场本身的活动,或者地方部门的支持,例如云闪付之类平台的活动。”综合多个环节获得更低的价格,可以有效推动功效洗护板块的发展。

第三,吴琴帝认为,经营中最容易被忽视的就是导购,而导购是门店传播的最终渠道。“我们每一期的活动,每一期的视频宣传,一定要让店员去传播,哪怕用最土的方法。在过去经营营养品时,我们都在强调专业,但往往忽略了店员的本质——营销。”

第四,吴琴帝从经验出发,提出订单无法成交的一个重要原因在于顾客家庭的反对。“我们首先要做到的就是解决顾客的丈夫跟婆婆,比如说我们门店中会有游乐设备,供爷爷奶奶带着小朋友去游玩,而在宝妈进来逛店的时候,我们也会为宝爸提供休息区。”

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标签:功效洗护
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