母婴店私域生意经：20%的客户贡献80%的销量

优乐宝贝母婴店秦嘉敏表示，“全民消费降级”是绕不过去的话题。在她看来，客户“口袋里的钱紧张了”，哪怕有消费能力的顾客也不像过去那样随意花钱，“因为不知道这个钱花掉了怎么挣回来”。但到了2025年，她反而察觉到一种微妙的转机：“客户比2024年的状态好很多，可能经过这么多年他们对环境的变化已经有了自己的应对方法，消费起来没有原来那么无序了。”这种观察带着她一贯的乐观底色，却也扎根于实际经营中的细节。比如早年卖婴儿车床时，“超过快环以外送货要加收50块”的黄金时代早已是过去式，如今不仅要免费送货上门、安装到位，“可能还挣不到50块”。

面对“奶粉是否还是门店基本盘”的提问，秦嘉敏直言“常规品是不能丢的。”在她看来，客户选择母婴店做营养调理的核心是信任，“如果一直薅旧羊毛是不现实的”。这种清醒促使她坚持用奶粉等流量品吸引新客，“让新客户成为老客户，不断迭代”，否则“营养调理不可能健康持续下去”。

艰难时期，她深谙“留在牌桌上”的生存法则，于是埋头经营私域流量：“大海（公域）里的鱼再大，我的能力有限，先把自家鱼塘（私域）的鱼养好。”如今她20%的核心客户贡献80%的销量，印证了当初的判断。对于新一代95后、00后宝妈，她的观察诙谐又精准：“线上跟你火热得不得了，线下见面又腼腆得要命。”应对策略也直截了当：“客户社恐，我就在线上跟她聊；她要什么，我就提供什么。”她的社群运营透着烟火气，不做常规促销，专攻生活必需品。“家里洗发水没有了，牙膏没有了，第一反应想到你最好。”

“我就是客户品质生活的挖掘机，要什么，我想办法给他们弄什么。”这话听着像是玩笑，却藏着十五年实体店沉浮的生意经。