线下母婴店逆袭：“我们靠即时零售抢回客户”

近几年，在母婴行业线上线下大战中，线下总是被抢夺市场份额的那一方。而现如今，却有越来越多母婴店，开始通过即时零售和线上正面对抗。

部分还在观望的门店老板，往往对“即时零售是否会冲击门店生意”抱有疑虑。实际上，即时零售发展至今，已经并非简单的“线上化”，而是一场线上线下融合的全新零售形式，它为线下零售商带来生意变革的同时，也充满了机会与增量。

一方面，线下门店在沉浸场景、专业服务等方面始终有着不可取代的重要性，借力于即时零售的本地生活等业务，不仅引流获客更高效，也更凸显其实体价值；另一方面，即时零售冲击的其实是传统电商，许多已养成线上消费习惯的年轻用户，往往不会主动走向线下，门店通过即时零售触达这类人群后，能以更便利的购买流程和更快的物流时效，将其从传统电商手中“争夺”回来，获得增量的同时打一个线下“翻身仗”。

多元的即时零售业态

不同类型母婴门店们“各显神通”

近两年即时零售不再局限于单一“应急”需求，而是走向更日常、更全场景的需求满足。因此，不同类型的母婴门店在布局即时零售时，也存在着差异化的发展路径。

1、头部连锁：“大而全”的自主布局覆盖

以品类全、规模大、覆盖广的头部连锁为例，往往拥有充足的数字化投入，并同时具备互联网基因，能够自行建立全面高效的即时零售生意体系。其中，孩子王便自主研发了即时零售全链路数字化系统，成功推出3km内最快30分钟达等服务。在最新财报中，孩子王称自己已经实现了“直营门店×加盟店×店仓×即时零售×电商×直播”全域场景覆盖。

爱婴室则重点与美团、饿了么、京东到家等多个即时零售平台合作，还针对O2O即时零售渠道制定了专门的热门商品及营销方案。事实上，由于头部连锁拥有较强的话语权，可以联合平台、品牌共同打造各类活动，要求对方提供让利、满减等优惠时也更具主动权。

爱婴室曾与贝贝熊展开即时零售合作

2、精品母婴店：“精而细”的运营管理

精品母婴店虽然规模与资本不如孩子王等头部连锁，却更会因地制宜把握细分增量。以主攻川渝市场的憨豆奶爸为例，不同于“大而全”的传统母婴零售模式，其更注重在精准选品、精细化运营、实时库存管理等方面的把控。

憨豆奶爸精品母婴连锁创始人霍俞橙曾在由母婴行业观察主办的「出路·新渠道大会&增长品类大会」透露，其店内的SKU虽然只有500个，主要做配方奶粉、纸尿裤、营养品、洗护用品这四类，但都是分析客群后的精准选择，日常的商品分析、营业数据复盘和定期培训更是不可或缺。

3、小连锁&单体店：体量更轻、更具差异化

对于其他体量不大、操作灵活的小连锁、单体门店而言，采用更“轻”、更具差异化的即时零售经营模式，也不失为一种方法。譬如真酷母婴，采用O2O“云仓”卖货模式，把导购服务、大面积店铺的环节通通省去，具有低成本、高周转的优势。

真酷母婴的“云仓”货架陈列一角，空间利用率很高

“在群里边聊天边卖货，比守店轻松多了。”一位把门店做成“提货点”的老板曾向母婴行业观察直言道。有趣的是，他在私域池内维护好客户的基础上，除了母婴品类还扩充了水果、日用品等其他生意。

此外，聚焦于即时零售的本地生活业务，部分母婴门店为吸引客流另辟蹊径，推出了小儿推拿、婴儿游泳等服务。对此颇有经验的商家曾向母婴行业观察透露，过去母婴生意好，很多门店的洗浴、调理服务只是顺带做做，现如今想要赚钱，就必须提高门槛与客单价，为消费者提供超出预期的服务质量，生意才能长久。

就当前即时零售布局选择来说，诸多平台竞争激烈，纷纷推出差异化策略。不过，母婴店在转型即时零售过程中，没有什么标准答案，也很难完全复制其他人的成功经验，根据自身资源和优势探索差异化路径才是正解。