母婴渠道“竞合”2.0时代，门店还能怎么活？

近几年来，母婴零售之间的并购、联盟越来越多，整个行业连锁集中化的进程也在加速。

正如近期由母婴行业观察举办的新渠道大会&增长品类大会上，登康创始人罗能才提出的见解：“母婴零售行业前三十年的关键词是‘竞争’，而现在的行业主旋律应该是‘竞合’（竞争中合作），未来第三个阶段很可能是‘合作’。”

身处母婴渠道竞合2.0时代，有人越整合越散，也有人抱团得愈发紧密，形成了一定的割据规模。适者生存之下，想提升自己的存活率，就必须要提前谋篇布局。

强强联手占地为王

打造区域规模性头部

母婴存量市场背景下，随着区域竞争加强，门店想要“分到蛋糕”，在财力、物力、人力等各方面的投入成本必然不断增长，因此报团取暖是最为稳妥的发展办法。目前看来，全国性连锁、省级连锁、地市级连锁整合愈演愈烈，同时各地整合联盟已经成型，代表性区域包括华南、华北、华东、华中、西南、西北等。以孕婴世界为例，作为国内西南地区的优秀老牌连锁，业务版图横跨四川、重庆、贵州、云南、安徽、湖北、江西等多地。去年9月孕婴世界江西子公司成立，更是加快了其进军江西市场的脚步，据悉目前江西已有小石头、安心妈妈、宝宝当家等多家母婴店加入。

同时，“整合”并非适用于所有母婴渠道，自身实力足够强大，才是有效的“投名状”。近两年，母婴行业观察走访母婴线下渠道过程中，各地整合龙头经常吐槽的一点，就是合作门店质量不高，实在带不动，最后成为了拖累。此外，在双方合作之前，最好确保互相在经营理念与模式上都较为志同道合，否则也会发生“散伙”的情况。去年10月，123专业母婴变宣布退出与广东绿臣、湖南妈仔谷的三方联盟，主要原因是自身直营模式与对方加盟模式融合难度较大。

渠道整合与产品定制两手抓

强化门店竞争力

当下卖通货已经没有价值，而“单打独斗”很难拿到优质供应链资源，渠道之间抱团取暖才有更强的议价与谈判能力，因此定制产品与渠道整合两者势必要同步进行。例如，今年3月宝贝天下与君乐宝的定制合作推出了首支拥有独立注册号的配方牛奶粉君乐宝旗帜帜护。据宝贝天下发起人、南国宝宝创始人刘江文透露，成立至今宝贝天下涵盖42个头部连锁，遍布全国22个省份，旗下直营门店达3700家，规模体量超80亿。足够庞大的规模，让其有了销量上的保证，也有了与厂家平等对话的权力。

不过，对此有母婴店主直言，大家都找头部定制，让定制变成了“同质”，也就到了被“嫡系”主品牌收割的时刻。因此，不少母婴渠道“联盟”还会做第二手准备，除了与大品牌合作定制，也会筛选出一些口碑、价格都不错的中腰部品牌合作。就合作品类而言，有奶粉、纸尿裤这样的刚需，也有湿巾等引流品，有些品类甚至不止与一个品牌合作，如此才能让门店更有竞争力。

打造零售体验创新

手握“多把刷子”

在渠道整合已成大势的情况下，“合作”固然重要，“竞争”也在所难免。无论是已经形成规模的区域连锁，还是小而美的单体门店，都需要不断加码自身差异化竞争力。如果说在过去，渠道竞争需要有两把刷子，那么现如今则需要有“二三十把刷子”，单一的卖货逻辑已经不再适用，“商品＋服务＋创新价值”才能吸引更多年轻消费者。

一方面，随着新生代父母消费观念发生变化，母婴店也要用新思维把店重开一遍，形成自己独到的竞争优势，例如依托云仓、即时零售、本地生活、平台直播等新销售模式，拓宽销售渠道覆盖。以即时零售（O2O）业务为例，部分商家认为这对实体生意造成了很大冲击，但实际上不少已经养成线上消费习惯的群体，并不会轻易来到线下。正所谓“山不就我，我去就山”，门店在凭借即时零售打通“一公里”范围覆盖，实现“小时达”送货上门优势后，争取到的反而是原本在淘宝、京东下单的客户，自然生意增量显著。

另一方面，更专业、个性化的服务方案也是一家母婴店能够在行业中脱颖而出的秘诀，如理发、摄影、游泳、中式调理等。以贯日母婴为例，其早在1997年便开始提供摄影相关的母婴配套服务，涵盖宝宝新生、百天、满月、周岁的上门拍照，门店口碑与用户粘性非常强，因此在东北市场出生率不容乐观的情况下，生意依然做得不错。又譬如以新中式调养、婴幼儿游泳为策略，打造行业差异化价值的三沐儿童，近两年在助力门店破局增长方面数据可观。

渠道整合加速之下，2025年还会诞生出怎样的新物种？5月27日，陕西西安，由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”将重磅来袭，一起到现场聊聊母婴渠道新出路、新契机~