广东绿臣贸易总经理沈志强：做代理商，实力和能力缺一不可

4月22日-23日，由婴童智库&奶粉智库主办的第三届中国奶粉品牌节将在中国·广州盛大召开。

为了开出更接地气、更高质量、更专注解决问题的奶粉行业大会，我们深入市场一线，挖掘真实需求，走访了全国一众优秀母婴连锁及代理商，并以《品牌节走访记》专题形式，为大家分享优秀经营智慧及技巧。

这是《品牌节走访记》第6篇，聚焦近几年备受关注的“代理商还能不能做”“代理商怎么活”等热门话题，我们来听一听广东绿臣贸易总经理沈志强的独到见解。

广东绿臣贸易成立于2007年，定位“做母婴行业有价值的服务商”，坚持“多品经营、终端营销”模式，为零售客户提供全面的动销解决方案和增值服务，为合作品牌商提供专业落地的销售服务，打造了一支营销铁军，成为广东知名的代理商。目前，广东绿臣贸易和妈仔谷联手拓展市场，积极整合扩张，追求更大的发展。

广东绿臣贸易总经理沈志强已精耕母婴行业19年，非常重视客户利益和价值创造，其性格中融合了闽南人的坚韧和广东人的包容务实。以下是广东绿臣贸易总经理沈志强的一些核心观点，分享给大家。

01、做代理商，实力是前提，能力是关键。

今天的代理商就像夹心饼干，上要承担厂家的任务指标，下要帮门店动销赋能，同时还面临价格战、窜货乱价等内卷竞争，毛利空间越压越薄。对此，有人忧虑，有人无奈，但沈总告诉我们：“仁者见仁，智者见智，有能力的代理商没那么容易被干掉。”

代理商生存与发展，这是母婴行业大变革下留给代理商的时代考题，既考验着代理商的资金运转和资源整合，也考验着代理商对核心渠道的渗透与服务。绿臣贸易则经受住了时代考验，实力和能力并驱，持续向前发展。正如沈总所说：“广东这个地方水还是挺深的，真的要扩张，实力和能力缺一不可。”

02、只要品牌和门店还需要，就说明代理商有价值。

随着整合潮进入2.0阶段，品牌、门店两头集中，代理商面临的“直供”危机愈演愈烈。有渠道分享到：“不做整合，等死；做整合，怕找死。”代理商究竟该何去何从？

沈总认为：“只要你有价值，就不怕被淘汰”。即使整合之下，品牌和零售商都想去中间化，但随着整合愈发深入，营销型和服务型代理商所承担的职责也愈发清晰，因为渠道需要的动销和服务一样都少不了。

只要品牌和门店还需要，代理商就有存在的价值。但这也和代理商的选品能力、服务能力以及团队塑造能力等息息相关。沈总分享到：“活不下去的，其实是那些没有价值的代理商或者还没转型的代理商。我们是积极拥抱整合，虽然在这个过程中我们也失去了一些客户，但留下来的客户拥抱得更紧了！”

03、从区域和品类来讲，聚焦是好事，但从渠道整合来讲，为了更好地拿到资源和保持综合竞争力，除了聚焦，还得考虑跨度！

通常而言，企业的经营需要聚焦，这是“做深做透”的生存之道。特别是企业成长初期，集中资源精耕特定市场和品类，可以更好地帮助企业建立竞争壁垒。但沈总也表示：“从区域和品类来讲，聚焦是好事，但从渠道整合来讲，为了更好地拿到资源和保持综合竞争力，除了聚焦，还得考虑跨度！”

绿臣贸易则是在前期聚焦精耕的基础上，跑通了“多品经营，终端营销”这一模式。不仅有一支“指哪儿打哪儿”的营销铁军，也形成了自己强大的资源整合能力。

不过，最终如何选择，取决于代理商所处的发展阶段，阶段不一样，面临的问题也不同。无论聚焦，还是增加跨度，适合自己的就是最好的。但都要解决团队的战斗力、选品能力以及渠道赋能等核心问题，底子扎实，才能走得更稳。

04、现在生意很难，什么都是老板的一把手工程。

不管是代理商还是零售商，老板是企业的“认知天花板”。沈总直言：“不同的老板，不同的公司定位，带出来的人是不一样的，老板的风格很大程度上决定了团队的风格。”

全面内卷时代，老板的重视度、经营智慧、创新思维以及商业敏锐度等都是带领团队向上突围的关键。特别是当前，奶粉品牌集中、渠道整合加速、奶粉经营毛利倒挂、消费者多元分散，作为公司一号位，老板必须亲自下场“试水温”，成为离市场最近的人，才能带领团队持续发展。正如沈总所说：“现在生意难做，什么都是老板的一把手工程，更需要老板去感知市场、接近市场。尤其是做决策，老板如果不懂行情、不了解实际情况，就可能判断错误。”

因文章篇幅有限，以上只呈现了沈总的部分观点。更多市场趋势、消费洞察、即时零售、AI时代的母婴发展等精彩内容，4月22日-23日，第三届中国奶粉品牌节已为大家备齐，敬请期待！

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