123专业母婴董事长郭沛：母婴进入了第二周期，务虚活不下去

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4月22日-23日，由婴童智库&奶粉智库主办的第三届中国奶粉品牌节将在中国·广州盛大召开。

为了开出更接地气、更高质量、更专注解决问题的全国奶粉行业大会，我们深入市场一线，挖掘真实需求，走访了全国一众优秀母婴连锁及代理商，并以《品牌节走访记》专题形式，为大家分享优秀经营智慧及技巧。

这是《品牌节走访记》第4篇，聚焦母婴渠道“如何活下去”“如何找到价值”等热门话题，我们来听一听123专业母婴董事长郭沛的独到见解。

123专业母婴始于2002年，专注经营母婴用品零售连锁业务，精耕广东、广西城镇市场，拥有600+门店，是华南地区的头部母婴连锁品牌之一。其主张“专业呵护母婴”，致力于为母婴人群提供高品质商品与专业的服务。

以下是123专业母婴董事长郭沛的一些核心观点，分享给大家。

01、母婴进入了第二周期，务虚活不下去

自上世纪90年代以来，中国母婴零售历经30余年的发展，已从早期的无序竞争、野蛮生长，迈向如今的精细化运营阶段。在郭总看来，当下母婴行业正步入一个新的发展阶段——第二周期。在这个阶段，实力为先，务虚活不下去。

何为第二周期？郭总认为，第二周期是行业更加集中，消费者驱动的薄利时代。他分享道：“自2023年二注（新国标）实施后，母婴行业经历了深刻变革。一方面，奶粉头部品牌效应愈发凸显，行业集中度提高；另一方面，消费者品牌意识增强，消费者主权逐渐回归。两个因素叠加，导致奶粉利润空间被进一步压缩，奶粉毛利低了，也就意味着经营效率低的、成本高的（店）活不下去。”

面对严峻的行业环境，母婴渠道该如何破局求生？郭总认为，关键在于“扎实做好基本功”，即回归母婴店的经营核心——以消费者为价值导向。

02、母婴新周期下，提升效率、降低成本，做大规模、加强实力。

存量时代，母婴行业僧多粥少、内卷加剧。在郭总看来，要想在母婴新周期下存活下来，除了务实，还要做到两点：“一是提升效率、降低成本，二是做大规模、加强实力。”

首先，今天的母婴处于寒冬，只有勒紧裤腰带，才能更好地挺过冬天。因此，如何提高效率，降低成本是核心。其次，随着整合的深入，母婴渠道正从松散的格局逐步走向规模化、集中化，“哑铃型”的特征显著。如何在奶粉微利时代生存？做大规模，形成供应链优势，增强话语权不失为一种方法。正如郭总所言：“新周期下，123专业母婴做了较大改变，一是调整了品类和商品结构，二是持续做大规模，降低成本，提高了企业的综合能力。”

此外，聚焦什么样的系统更容易活下来？郭总认为：“有技术含量的渠道才能活下来，没技术含量且成本高、效率低、规模小的就很难留在牌桌上。”

03、你存在的价值是什么？你怎么样去实现价值？做什么都要回归价值

站在行业大变革的十字路口，母婴店的定位、商品、店型、经营模式都在发生变化。但不管怎么变，最终的底层逻辑都要回归价值。正如郭总强调的：“做什么都要回归价值，企业需不断审视自身存在的核心价值，并找到实现价值的方法和途径”。

在谈及渠道整合时，郭总表示：“整合也要讲价值，如果没有价值的整合，就没有意义，反而浪费整合的窗口期。”因此，不论是奶粉品牌还是母婴渠道，都要找到自身的价值所在。对于母婴渠道而言，其核心价值体现在对消费者多元化需求的精准把握与有效满足上。我们注意到，123专业母婴的核心价值观为“以客户为中心，秉承利他精神，持续创造价值”，这恰恰体现了123专业母婴价值驱动发展的底层逻辑。

04、母婴行业就像一个生态系统，它不仅有大象、狮子、老虎，也有兔子、蚂蚁

母婴行业就像一个生态系统。在这个生态系统中，每个生态链相互依存、相互竞争，优胜劣汰、适者生存。在激烈的市场竞争环境下，母婴渠道逐渐演化出了头部渠道、中小型连锁以及单体店等多种形态。正如郭总所言：“母婴行业这个生态系统中，不仅有大象、狮子、老虎，也有兔子、蚂蚁。”此外，郭总还表示：“蚂蚁的数量远比狮子、大象要多，但如果大家都想成为大象或者狮子，那这个生态就完了。”因此，无论门店大小，核心都要找准自己的生态位，做出独特价值。

当然，母婴生态要想繁荣，还离不开生态系统中各个角色的协同共进。只有当生态好了，生态多元了，行业才能真正实现“百花齐放春满园”。第三届中国奶粉品牌节也将汇聚行业专家、品牌及渠道大咖、第三方专业机构等，助力母婴行业构建更为包容、多元的生态。

因文章篇幅有限，以上只呈现了部分观点。更多市场趋势、消费洞察、即时零售、AI时代的母婴发展等精彩内容，4月22日-23日，第三届中国奶粉品牌节已为大家备齐，敬请期待！