选品当如此！母婴渠道商如何选对品、找对路？

文丨中童传媒记者 原野常言道，选择大于努力！应用到母婴行业中，记者认为，“选择大于努力”的核心标的物是选品，选品能力决定长期竞争力。选品策略直接影响门店的客流、利润结构和市场竞争力。尤其在行业进入存量竞争阶段，精准、分阶选品成为突破同质化竞争、实现差异化经营的关键。母婴行业作为“偏居一隅”的零售业态，其消费特征与普通零售行业有着本质区别。辐射群体用户生命周期短、决策链路长、安全敏感度高，决定了母婴门店的品类结构不能简单照搬传统零售的逻辑，必须建立动态演进的“需求响应模型”，即有效的选品逻辑和机制。2025动销中国·广东峰会品牌展区现场人潮涌动，来自广东各地市的代理商、门店代表及行业精英，穿梭于各展位之间，选品、交流、互动，气氛热烈。一位首次参展的零辅食品牌商表示，仅一上午的时间，就有不少渠道商主动添加微信、咨询合作，展位前咨询者络绎不绝。他感慨道：“大家对新品、好品的需求非常旺盛，市场活力远超预期。”

重视选品2025动销中国核心主题之一便是再选品，这一看似老生常谈的话题，为何再次被提升到如此重要的地位？就选品问题，在峰会现场的品牌展区，记者采访到一位广东佛山地区的渠道商。他坦言：“现在的选品不再是‘有什么卖什么’，而是‘消费者需要什么，我们提供什么’，选品的成败直接决定了门店的客流和利润。大家对新品、爆品的渴求，折射出行业对选品升级的迫切需求。这位渠道商补充道：“选品是一门艺术，更是一门科学。只有将数据洞察与消费趋势深度融合，才能在竞争中脱颖而出。”

每日爱婴董事长柳伟杰接受记者采访时表示，母婴门店的选品按照流量、利润和品类可以分为一类、二类和三类。一类：刚需流量品（如奶粉、纸尿裤）虽利润低，但能吸引客流并增强用户黏性，是门店的“门面担当”；二类：合理利润品则通过满足新消费需求，提升利润空间；三类：区域化定制产品则通过供应链整合实现高毛利，但需门店具备规模和资金实力。

柳伟杰强调指出，“1”品和“N”品的搭配是讲技巧。讲比例的，以核心爆品为流量支点，搭配高毛利差异化产品，构建“1+N”黄金组合矩阵，打造完整的消费链路闭环，是实现科学选品的核心路径。若选品策略失误，如过度依赖低毛利大通货，忽视区域消费差异，会出现增收不增利，甚至亏损的经营情况。

动销中国峰会现场，一位渠道商向记者分享了一套经过市场验证的品类黄金比例模型：刚需品占比30%-40%，高频消费的流量入口高毛利用品占比25%-35%，利润核心区服务型产品占比15%-25%，增强用户粘性长尾特色品占比5%-10%，打造差异化竞争壁垒走访调研中，记者了解到，某区域龙头代理商通过实施四维动态平衡法”，将滞销SKU减少42%，连带销售率提升至2.8倍。其核心在于建立“基础品保流量、战略品树形象、利润品创效益、机会品抓趋势”的立体架构。

科学选品行业从“流量导向”转向“需求设计”，选品逻辑也要从被动响应升级为主动创造，这也是再次强调“选品”这个理念的关键。选品匹配市场需求才能事半功倍，若门店仍固守传统选品思维，脱离目标客群的实际需求，未能及时布局新兴品类，即使投入大量推广资源，也难以形成有效转化，也难以应对市场变化和消费者代际更替。在广东金梅花奖采访中，许多渠道一致认为，一线城市偏好进口高端产品和专业细分功能性产品，下沉市场更关注性价比，需通过白牌产品或促销装提升复购率，细分需求如过敏体质护理、成长管理等，成为增长新引擎。

大数据、AI和人工智能快速迭代的社会环境下，传统的经验主义逐渐被精准决策所取代。通过整合门店会员管理系统、电商平台热销榜单（如天猫国际母婴榜）以及社交媒体趋势（如小红书种草关键词）等多维数据源，企业能够深入分析消费者行为。例如，某母婴连锁系统通过分析会员系统中的搜索热词发现，90后妈妈对“有机棉”材质的搜索量同比增长80%，结合小红书平台“纯棉婴儿用品”话题阅读量激增趋势，联动第三方数据，挖掘出Z世代对棉品材质的偏好，最终将有机棉系列SKU占比从12%提升至25%。

借助大数据分析，渠道能够提前3-6个月精准捕捉市场需求拐点，预判潜在需求变化，提前调整产品组合和库存配置，科学规划铺货策略。母婴代理商、门店的选品的终极逻辑在于“以需定品”，无论是高端市场的精细化运营，还是下沉市场的性价比突围，均需围绕消费者真实需求构建产品矩阵。那么，问题来了：2025年，母婴渠道商该到哪里选品呢？图