坪效低？成本高？母婴店不妨这样做！

走访渠道时，我们发现，很多母婴店遇到了如下问题：
问题1:货架上的商品陈列得越来越满，整体坪效仍然不高；
问题2:门店的sku不少，消费者还是买不到心仪的商品；
问题3:消费者需求太多元，增加sku，门店运营压力很大。
在此背景下，不少母婴店转变商品策略，淘汰低效商品，做“减法”！
越来越多母婴店做“减法”
当下，线上分流严重、门店客流下滑，不少门店发现，货架上部分产品成了“摆设”，“拖”了门店经营效率的“后腿”。因此，越来越多门店“断舍离”，砍掉低效产品。

比如，爱婴室计划减少商品品类，理清商品结构，不仅要挑选好商品，还要在产品和营销上做简化；小飞象总裁冯红卫在《中国母婴渠道精耕者》一书中表示，小飞象非常重视商品的周转情况，门店保持活跃的单品在1700种左右，保证商品能充分销售，稳固与品牌商合作；华恩婴贝儿以数据分析做智慧决策，淘汰门店低效商品，避免畅销品库存不稳定，滞销品卖不完。

跳出母婴行业，“做减法”也是众多零售业态采取的商品策略。比如，沃尔玛重整大卖场，改造后的SKU数仅有此前50%；盒马鲜生从2023年开始将SKU从5000多个缩减至2000多个；奥乐齐采用“极简SKU”策略，每家门店的SKU控制在1600个左右，远低于行业平均水平；山姆、开市客、名创优品的SKU常年保持在4000个及以下。

为什么母婴店要做“减法”？
母婴店精简SKU，对于门店经营、消费者体验、品牌合作，都有好处。
第一，提高单品效能，降低库存压力
母婴店经营的品类繁多，不少产品还保质期短、季节性强。在消费者理性、进店率下滑的背景下，产品动销速度放缓，库存压力变大。因此，母婴店减少SKU，可以集中资源推畅销品，提高单品效能，减少滞销品的库存积压，增强资金流动性。
小飞象总裁冯红卫在《中国母婴渠道精耕者》书籍中表示，“小飞象的定位是尽可能用最少的商品，满足最大化的产品。我们可能会丢失部分客户，但这样的客户对我们的维护成本是相对比较高的，对运营、库存、资金都带来了比较大的压力。”

第二，为消费者做选择，优化消费者体验
母婴店提供多元化产品的初衷，是为了优化消费者体验。但是，消费心理学经典的“果酱”悖论研究发现，为消费者提供6款果酱试吃，会有30%选择购买；为消费者提供24款果酱，只有3%会购买。可见，产品过多，消费决策成本变高，购买的可能性和满意度会更低。
母婴店在品类上做减法，则是一个为消费者“选精品”的过程。爱婴室董事长兼总裁施琼此前表示，“我们认为提供更多选择是好事，结果却导致消费者难以选择，浪费了大量的人力和物力。货运到门店的陈列、盘点，以及卖不掉的商品退回等，都造成了效率低下。”
第三，聚焦主要品牌，深化与品牌方关系
行业寒冬下，母婴店与品牌深度抱团，大势所趋。母婴店的产品“少而精”，可以资源聚焦，和品牌在供应链上高度协同，获得品牌更多的营销资源。
正如企鹅宝贝创始人戴国全所言，“你只有不断地去聚焦或者精耕，品牌方对你的关注和支持才会更大，所以我认为品牌不一定要做多，而是要做精，跟品牌方深度合作，才有希望把品类做得更好。”
母婴店如何做“减法”？
但是，商品种类的减少，消费者很容易流失。因此，母婴店不能简单做减法运算，要以自身经营、消费需求为导向，梳理商品结构，提升经营效率。
第一，精选产品，有“宽度”更有“深度”
消费者需求多元化、个性化，母婴店拓展品类，无可厚非。但是，每个品类下的垂直产品若“面面俱到”，产品容易又多又杂。门店就需要根据门店定位、消费偏好、产品动销等，“优选”商品，让产品“丰富但不重复”。
有母婴店认为，“减少品类难，减少产品数相对容易。”因此，母婴店可以采取“宽SPU，窄SKU”的策略，保持品类丰富，但控制品类下的产品数，并做好产品间的区隔，以此扩大受众覆盖面。
第二，商品有“差异”，做完“减法”做“加法”
母婴店淘汰低效产品后，也要做加法，补充新品。新品的选择，要么是趋势性产品，要么是独家产品。比如，健瑞儿为了更好应对市场，一方面围绕核心会员需求，做品类延伸，另一方面增加自有品牌。可见，母婴店可以增加高需求品类，加大差异化供应链比重，从而提升品效和坪效。

第三，避免“一刀切”，长尾商品动态调整
母婴店减少SKU，要循序渐进，避免“一刀切”，找到周转率与利润率的动态平衡点。同时，母婴店也要根据不同区域、不同季节，布局长尾产品。比如，小飞象高动销的产品是1700种，但常备商品是4000种，会根据不同客户的诉求、消费区域，间歇性配置长尾产品。
当下，很多母婴店在推动品类均衡，探索多品经营，但是做“加法”简单，做“减法”却很难。因为，舍弃部分产品，对门店营收的影响立竿见影。不过，不破不立、有舍才有得。行业寒冬下，母婴店勒紧裤腰带，提升效率，才能更好挺过寒冬。