药店巨头联手台湾医药零售进军母婴线，母婴行业的“狼”来了？

药店也开始布局母婴线了！重点还是上市连锁医药零售企业。

近日，在山东济南的街头，出现一家名为“大树漱玉”药店，药店招牌右方醒目地标注着“孕婴健康选货店”几个大字，格外引人注目。

IMG_256图片来源：互联网

连锁药店拓展母婴品类

据了解，该药店由国内上市医药零售连锁漱玉平民与台湾知名药企“大树医药”（又名大树药局）携手打造，计划于2月底开始试营业。作为一家复合型药房，该店在开业后，将提供除OTC药品外，还包括健康生活用品、奶粉、孕婴用品、营养保健品、医疗器械等多类产品。

此次合作，是国内连锁药店在利润增长承压下的一次探索，期望引入母婴品类，拓展业务领域，挖掘新的增长点。

常规操作，我们先来了解一下这两家医药零售企业的背景！

漱玉平民（漱玉平民大药房连锁股份有限公司）成立于1999年，总部位于山东省济南市，是中国医药零售领域的领先企业之一。公司前身为济南漱玉保健品有限公司，2002年开设第一家门店，正式进军医药零售行业。2021年7月，漱玉平民在深圳证券交易所创业板上市。

目前，漱玉平民在全国范围内拥有7900家门店（分为直营和加盟两种类型），覆盖山东、辽宁、黑龙江、福建、河南、甘肃等15个省区。主营中西成药、中药饮片、保健食品、医疗器械、孕婴用品、生活便利品、个人护理品等产品。

记者从漱玉平民小程序经营品类可以发现，婴童护理、孕妇营养、奶粉等产品均有开设电子货架。此外，漱玉平民依托香港的全资子公司漱玉跨境购（香港）有限公司以及日本的全资子公司令和商事株式会社，作为漱玉平民跨境电商业务平台，2023年12月开启漱玉全球购业务，同样涉及母婴、营养保健产品。

大树医药（大树连锁药局）是一家台湾的家族性医药连锁企业，成立于1993年。作为台湾首家获得ISO9001质量管理认证的连锁药店企业，截至2024年底，大树医药旗下直营门店数量已超过401家，服务网络覆盖全台湾地区。

据了解，企业拥有多样化的专业团队，包括药师、护理师、营养师和美容师等，能够为消费者提供全面的健康服务。大树医药旗下有药店、中医业务，西医、月子中心等业务，经营范围涵盖药品、保健食品、奶粉、妇婴用品等多个品类，最高时，其母婴版块营收占比超过八成。

从台湾药店发展历史来看，台湾药店销售奶粉可以追溯到20年前。为继续保持业态增长，台湾许多药店通过转型与创新，采取精选品类策略，以品牌性强、重复购买率高的母婴产品为主打，进军母婴市场。经过10多年发展，台湾药店利用自身医学专业和服务优势，以多元化、高规格的母婴产品，奠定消费者专业认同，逐渐取代商超和大卖场，成为母婴产品主流销售渠道。
因此，和西方国家一样，当前台湾奶粉销售的最主要渠道便是药房。方便、价格便宜和专业服务，是消费者选择药店购买奶粉的三大因素。

从国外经验来看，台湾奶粉行业发展是完全按照其市场内在发展规律展开的。最初跟国内一样，奶粉主要依靠商超和母婴门店销售，随着专业化服务水平的不断提升，奶粉最终进入以药店为主要渠道的专业化市场里，这是有规律可循的。

母婴行业与医务线的联结“情缘”

当然，在此我们讨论的不是药店该如何发展，而是母婴门店该如何链接医务渠道，通过医务渠道的专业和背书，突破零售行业桎梏，实现业态价值升华。

对于药店来说，销售奶粉只需要解决相关营业资质问题即可，如经营范围明确包含婴幼儿乳粉的销售的营业执照，包括食品流通许可证。

实际上，在国内，药店销售奶粉并非新现象，早在十多年前，就有北京、四川等多个地区的药店试水。例如，在2013年，北京地区某大型连锁药店就曾尝试销售奶粉，包括雀巢、美赞臣、合生元等知名品牌。2014年，四川省药监局发布了《关于印发四川省药店销售婴幼儿配方乳粉试点工作方案的通知》，在药店试点销售婴幼儿配方乳粉。从最终效果来看，消费者并不买账，药店的态度也不够积极，最终这一尝试以失败告终。

时隔多年，连锁药店卷土重来，再次涉足母婴品类，不一样的是，此次不再局限于奶粉，扩展到了孕婴用品、孕婴健康等多个领域。新业态卷入母婴行业，对行业的冲击尚不明确，但可以明显感觉到，不同业态之间的界限正在逐渐模糊。

从某种角度来看，母婴行业和医务线是有着千丝万缕的联系的。

此话怎讲！

近两年，在母婴行业中，健康管理门店在业内悄然兴起，不少从业者都拥有医务背景。据不完全统计，超过35%的母婴健康管理门店创始人具备护理、营养学或儿科等相关专业的执业背景。

作为横跨食品与药品的特殊医学婴幼儿奶粉（特配粉）及蓝帽保健食品长期处于严监管地带，这类产品因其明确的医学干预属性，过去主要依赖医院营养科、药房等专业渠道流通。2021年《特殊医学用途配方食品注册管理办法》的修订，将原本严格的特配粉、保健食品“许可制”调整为“备案制”，直接触发了行业渠道结构的深层变革。

政策松绑带来的最显著变化，是产品准入周期从原先的12—18个月缩短至3—6个月。备案制不仅降低了企业的合规成本，更重要的是打破了“医疗机构专属”的流通壁垒。数据显示，2021—2023年间，母婴门店的特配粉SKU数量增长超200%，其中80%的新增产品通过备案制快速上市。这种“去中心化”趋势使特医食品开始大规模渗透至母婴零售终端，形成“医院首诊推荐+零售终端复购”的特殊零售模式。

渠道迁移背后折射出消费需求的演变。

90后、95后成为育儿主力的当下，母婴需求从基础养育向精准健康管理跃迁，新一代育儿家庭对婴幼儿过敏、早产等特殊营养问题的认知显著提升，超60%的消费者会主动搜索特配粉信息。母婴门店通过配备营养顾问、设置医学知识专区，正在构建“轻医疗化”服务场景，已然超越传统的产品和服务逻辑。

例如，广东、浙江地区的一些健康管理门店，依托老板个人专业技能，借助数字化和AI工具（例如，服务流程中嵌入WHO生长曲线评估、ASQ儿童发育筛查等专业工具），进行健康管理服务，提出关联产品解决方案。

在医药力量持续渗透下，母婴行业正从商品零售向健康解决方案供应商进化。通过医疗级服务建立信任纽带，通过循证医学思维创造不可替代性，最终实现从专业赋能到业态升维，从“流量争夺”到“健康价值交付”的质变。

无论是药店积极拓展母婴品类，还是母婴行业努力向轻医疗方向转型，它们都在尝试通过跨界融合的方式，在当前市场经济下行周期背景下，谋求新增量所做出的有益探索。

药店作为兼具医疗属性和零售功能的主体，布局母婴品类尤其是奶粉销售，会带来哪些影响呢？是否会重蹈覆辙，尚需时间验证。

记者认为，短期内，药店通过“医药+孕婴”的融合场景抢占用户心智，提高用户黏性；上游奶粉企业为拓展药店渠道，推出“药店专供款”产品，实现差异化竞争，或将在一定程度上对母婴门店的会员体系价值构成冲击。长期来看，母婴门店通过服务轻医疗化、供应链自主化、用户运营精细化，有望打造出具有不可替代性的零售服务业态。

另外，在各地保生保育政策激励下，医保政策是否会对婴幼儿奶粉有所倾斜，也是一个值得关注的问题。